订单接受者
什么是订单接受者 订单接受者是指向常规顾客或现有顾客销售产品，完成大多数销售业务，并维持与顾客的关系。当顾客由于订单获得者，或销售辅助人员，或广告，或促销的努力而产生了对企业的产品的兴趣之后，一般由订单接受者解答最后一些问题并完成交易。 订单接受者的类型 第一类：销售人员完全是订 […]
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销售与营销 第105页
步步紧逼成交法
什么是步步紧逼成交法 步步紧逼成交法是指很多客户在购买产品之前，往往会拖延。销售人员可以用层层逼进的技巧，不断地发问，最后让客户说出所担心的问题。销售人员只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事了。 步步紧逼成交法话术 1. 潜在客户也见过不少推销员，他们会有拖延的对付方法。 […]
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高新技术产品
什么是高新技术产品 高新技术产品是指以新原理、新技术、新工艺、新材料生产出来的,具有较高科技含量和较高附加价值的产品。按照产品的新颖程度,新产品可以分为全新型新产品、换代型新产品、改进型新产品和仿制型新产品四大类。 高新技术产品的内容 高新技术产品主要包括全新型新产品和换代型新产 […]
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搬砖头模式
什么是搬砖头模式 搬砖头模式 即有业内人士把零售业传统的盈利模式比喻为“搬砖头”：商店从生产商手中把商品“搬”到消费者手中，从中赚取差价。而现代商业、特别是外来商业模式进入中国，使传统的“搬砖头”模式赚取的差价越来越少，甚至无法盈利。 搬砖头模式的操作实务 “什么样的超市也逃脱不 […]
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《类似商品和服务群组》 第四十四类
第四十四类 定义 医疗服务；兽医服务；人或动物的卫生和美容服务；农业、园艺和林业服务 本类共有 5 个群组。 注释 本类主要包括由个人或机构向人或动物提供的医疗、卫生和美容服务；它还包括与农业、园艺和林业领域相关的服务。 尤其包括： ——与治疗病人（例如Ｘ光检查和取血样）有关的医 […]
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5R
5R理论的产生 20世纪末，美国西北大学唐·舒尔茨教授提出了整合营销传播的理念，认为应该用4C和5R来代替4P，他指出：对于营销组织的最大的挑战是更多的去理解他们的客户和潜在客户的需求，在竞争的市场环境中营销公司必须从原来营销的4P理论转移到5R理论。 5R理论的内容 第一个R是 […]
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消费者心理
什么是消费者心理 消费者心理是指消费者发生的一切心理活动，以及由此推动的行为动作，包括消费者观察商品、搜集商品信息、选择商品品牌、决策购买、使用商品形成心理感受和心理体验、向生产经营单位提供信息反馈等。 消费者心理的特征 1、消费者心理的目的性，即表现为消费者以满足消费需要、实现 […]
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编纂式模式
什么是编纂式模式 编纂式模式是假设消费者的品牌选择就像编写词典一样，一个词的多种注释按其重要性顺序进行排列。 消费者在进行品牌选择时，首先考虑品牌的最重要属性，如果第一重要属性还不能导致选择（如有多种品牌在这一属性上都没有太大差别），那么，他们就以第二重要属性为标准。如果第二重要 […]
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撇脂定价法
什么是撇脂定价法？ 所谓“撇脂定价法”又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品寿命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小 […]
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引导成交法
什么是引导成交法 引导成交法是指销售员不停地询问客户关于产品的意见，使得客户不停地赞同或认可推销员的意见，从而将认可强化到客户的潜意识中，最终使客户顺理成章地成交。 引导成交法是一种功效卓著，广为各行各业的销售高手采用的技巧。其方法就是待客户的考虑焦点从是否决定购买转向去拥有及享 […]
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产品创新计划
什么是产品创新计划 产品创新计划是指企业决定要进行产品创新,就要着手制定的产品计划。 产品创新计划的内容 产品创新计划主要包括以下几个方面的内容： 1、产品竞争领域 2、具体的产品创新目标，包括三个方面的内容： (1)发展目标 发展目标有四种选择：第一种是率先进入市场，迅速发展； […]
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Stanford的四维测度
什么是Stanford的四维测度 Stanford的四维测度是指斯坦福劝说技术实验室(Stanford Persuasive Technology Lab)与Makovsky公司于2002年发布了其关于网站信任的研究报告。 调查采取的方法是，采用网上问卷调查的方式，问卷包括55个 […]
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大众媒体销售法
什么是大众媒体销售法 大众媒体销售法是透过大众传播媒体传播讯息给社会大众的促销方式。 大众媒体销售法的形式 大众媒体销售法可分为公告（publicity）及广告（advertising）两种形式，进一步说明如下。 1、公告 公告是把商品或厂商名称标示，在大型集会、运动会、音乐会、 […]
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客户知识管理
什么是客户知识管理 对客户知识管理的分析要从客户信息开始。客户信息是指客户喜好、客户细分、客户需求、客户联系方式等一些关于客户的基本资料。对客户信息的收集，是每个企业都在进行的工作，但这些客户信息一般都被不同的部门所有，信息往往不是连续变化的，零乱和支离破碎的客户信息没有丝毫价值 […]
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说服的传播模型
什么是说服的传播模型? 说服的传播模型是1959年霍夫兰德和詹尼斯提出的基于信息传播过程的说服或态度改变的模型。说服模型的每个环节，都表明了所关联的重要因素。 说服模型所关联的重要因素 (1) 传递者涉及到的问题是，他是否从自己所维护的看法中得到个人的好处。传播者和 信息源的客观 […]
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生产运作系统
什么是生产运作系统 从系统观点来考察生产运作，可以将企业中从事生产运作活动的子系统称之为生产运作系统。应强调的是，企业生产运作系统有狭义和广义之分。 狭义的生产运作系统，有时也称为制造系统，是指直接进行产品的生产加工或实现劳务的过程，其工作直接决定着产品或劳务产出的类型、数量、质 […]
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合作生产
什么是合作生产 合作生产又称协作生产，是指两个或两个以上国家的企业，以合作经营的方式，在生产过程中，充分发挥合作各方的有利条件，共同生产某项产品。合作生产是契约式合营在生产领域的具体表现。 合作生产的基本形式 1.当事人双方分别生产不同的部件，由一方或双方装配成完整的成品出售。 […]
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客户流失风险
什么是客户流失风险 客户流失风险是指企业管理不善或对客户关系认识不足，导致客户关系的背离或客户的流失而产生的风险。 客户流失风险的防范措施 1．客户流失风险的防范 客户的流失会影响渠道的稳定与通畅。严重的情况会引起渠道的断裂和崩溃，必须采取有力的防范措施。 (1)进行信用调查，挑 […]
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系统购买
什么是系统购买 系统购买是指企业购买者从某一个供应商那里成套地购买所需的各种连带性的物品的购买行为。 系统购买的发展 一般企业的产业需求都不是简单的一种产品，而是一系列产品需求，购买企业为了避免分别决策的麻烦，降低决策的复杂性，于是多数企业都尽量与某一个供应商进行一揽子采购谈判， […]
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声势广告
什么是声势广告 声势广告是以宣传组织的大型活动为内容，比如新厂房落成剪彩、庆典等，旨在创造声势，扩大影响。2007年元旦前夜，上海电视台现场直播了“全球最大的化妆品公司欧莱雅在上海设立总部十周年文艺晚会”，这实际上就是一则声势广告。 声势广告举例 例如，2010年12月10日，宁 […]
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