管理学书籍 创建于  2016-05-09

什么是顾客转换成本 顾客转换成本是指当顾客从一个产品或服务的供应商转向另一个供应商时所产生的一次性成本。 顾客转换成本的类别 大多学者都认同了顾客转换成本的存在，但就其类别，即表现形式，不同学者有着不同的认识。在有关顾客转换成本类别的研究中，以营销学者伯罕姆(Burnham)等人 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-05-09

什么是客户资源 客户资源是指企业集群可以更好锁定和开拓目标客户，通过建立专业、细分、通畅的群内交易渠道，更好地获得客户需求，把握市场变化。很明显，企业集群的客户资源可以更好地增加其市场竞争优势。 充分利用客户资源的途径 充分利用客户资源的途径一：尝试做自己的客户,充分利用客户资源 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-05-09

什么是客户剥离 客户剥离，即企业对现有客户停止提供产品或服务。曾经被认为是不可理解的，然而，客户剥离如今正在成为许多组织的战略选择。 当然，鉴于获取新客户的高额成本及不同细分市场交叉销售的复杂性，客户维持也是必要的。但是一些企业正在利用市场细分的新技术和新方法区分客户，从而保留高 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-05-09

什么是市场潜力预测 市场潜力预测是指在某种市场环境下，对市场需求所能达到的最大数值的测算。其作用是：有助于确定企业经营目标，挖掘市场潜力，扩大产品销售量，提高企业效益。 市场潜力预测的方法 常用的市场潜力测算方法，主要有自上而下预测法和自下而上预测法。 自上而下预测法是一种演绎性 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-05-09

什么是尼科西亚模式？ 尼科西亚在1966年在《消费者决策程序》一书中提出这一决策模式。尼科西亚（Nicosia）模式主要是将消费者购买过程划分成决策程序的流程图，以此对消费者决策过程进行模拟。 尼科西亚模式组成部分 该模式有四大部分组成： 第一部分，从信息源到消费者态度，包括企业 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-05-06

什么是核心客户 核心客户是指与企业关系最为密切，对企业价值贡献最大的那部分客户群体。 通常情况下，核心客户有两方面的含义,一是它定义了客户范围，这里的客户不仅仅指产品的最终用户，还包括企业供应链上的任何一个环节，如供应商、分销商、经营商、批发商和代理商、内部客户等成员；二是它明确 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-05-06

什么是行为记录法 行为记录法是用各种仪器把调研者在一定时间内的行为记录下来，再从记录中找出所需的信息。 在运用时，该方法一般是通过录音机、录像机、照相机等一些监听、监视设备，记录下被调查者的活动或行为。如电视台在一些典型视听者家中安置电视节目测试仪，把他们家里收看电视的时间长短、 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-05-06

什么是销售能力分析法 销售能力分析法，即指通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，公司的总销售额及投资报酬率，以确定推销人员规模的方法。 销售能力分析法的步骤 1、测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力。 销售潜力 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-05-06

什么是局部总体类推法 局部总体类推法，即以局部推断总体，是指以某一个企业的普查资料或某一个地区的抽样调查资料为基础，进行分析判断、预测和类推某一行业或整个市场的市场量。 在市场预测中，普查固然可以获得全面系统的资料，但由于主客观条件的限制，如不可能进行全面普查，只有进行局部普查或 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-05-05

什么是心理性购买动机 消费者个体心理因素是引起其心理性购买动机的根源。心理性购买动机是指人们由于心理需要而产生的购买动机。 心理性购买动机比生理性购买动机更为复杂多样。特别是当经济发展到一定水平，社会信息传播技术愈现代化，消费者与社会的联系愈紧密，激起人们购买行为的心理性购买动机 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-05-05

消费者购买行为6W2H分析法 6W2H—即Who、What、Which、Why、When、Where、How、How much。6W2H直接反映出消费者的购买行为，通过 6W2H分析可以了解消费者购买行为的规律性及变化趋势，以便制定和实施相应的市场营销策略。 消费者购买行为6W2 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-05-05

中间商市场 -什么是中间商市场 中间商市场是指那些购买商品和服务并将之转售或出租给他人，以获取利润为目的的组织需求。 中间商市场 -中间商市场的主体 中间商市场的主体，包括各种批发商和零售商 。 1、批发商是指以进一步转卖或加工生产为目的的整批买卖产品和劳务的个人和组织，它不将商 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-05-05

整合概念 “整合”就是把一些零散的东西通过某种方式而彼此衔接，相互交互,从而实现信息系统的资源共享和协同工作.所以其主要的精髓就在于将零散的要素组合在一起,并最终形成最具价值和最具效率的一个整体，让他们通过结合发挥最大的价值。 整合推广定义 简单地说，就是在最大化满足客户需求下， […]

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 管理学书籍 创建于  2016-05-05

概念 传统营销的展开围绕营销的各个组成要素——产品、分销、价格、推广，此四者也就是闻名遐迩的营销组合要素——4PS。战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超出了传统营销的范围。战略营销遵循市场导向的战略发展过程，考虑不断变化的经营环境和不断传送顾客满意的要求，是一种关于 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-05-05

什么是推销资料查询法 资料查询法是推销人员通过查阅各种现有的信息资料来寻找顾客的方法。 在西方社会，一些国家拥有十分发达的情报资料系统，为推销人员查阅各种信息资料提供了方便，因而资料查询法是西方国家推销员寻找顾客的一种常用方法。而在我国，各类信息资料的收集、整理和汇编还较为欠缺， […]

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