缝隙营销战略
什么是缝隙营销战略 缝隙营销战略是一种企业灵活运用的穿插策略，利用市场竞争的空隙“见缝插针”，乘“隙”而入，培养自己的产品优势和营销市场的营销策略。中小企业势单力薄，竞争能力弱，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡，避实就虚，“夹着尾巴做人”是最为可行的战略。 缝隙营销战略的实施 […]
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销售与营销 第139页
问题接近法
什么是问题接近洼 所谓问题接近法，也叫问答接近法或讨论接近法。是指推销人员利用提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客的方法。 在实际推销工作中，问题接近法可以单独使用，也可以和其他各种方法配合起来使用。例如，好奇接近法、利益接近法等都可以用提问作为引人人胜的开头。推销员可以首先提 […]
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房地产市场营销
房地产市场营销的概念 房地产市场是我国市场体系中的重要组成部分，房地产市场营销也是市场营销理论的一个重要分支。所谓房地产市场营销，是指通过房地产市场交换，满足现实的或潜在的房地产需求的综合性的经营销售活动过程。从这一概念中可以看到，房地产市场营销蕴涵着以下几层含义。 (1)房地产 […]
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优惠促销
什么是优惠促销 优惠促销是指让消费者或经销商可以用低于正常水平的价格获得某种特定的物品或利益的促销活动。 优惠促销的工具 优惠促销的工具繁杂多样，但主要是运用折扣衍生出的多种工具。 1.优待券 优待券由来已久，是一种有效的促销工具，它采用邮寄、随商品或广告赠送的方式，向潜在顾客发 […]
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价格策略性行为
价格策略性行为概述 1960年经济学家托马斯·克罗姆比·谢林（Thomas C.Schelling）首次在其名作《战略冲突》中给出了现代意义上的策略性行为(StrategicBehavior)概念,认为策略性行为是指企业通过影响竞争者对该企业行动的预期,使竞争者在预期的基础上作出 […]
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客户资信管理
什么是客户资信管理 客户资信管理是以客户的信息资源和资信调查为核心的一套规范化管理方法，包括企业内部信息开发、客户信息管理、资信调查、客户信用分级管理等。 客户资信管理概述 客户资信管理是信用风险管理的基础工作，主要要求企业全面收集管理客户信息，建立完整的数据库，并随时修订、完善 […]
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广告样品费
什么是广告样品费 广告样品费是指为扩大商品购销业务所支付的广告样品费用，如向社会宣传商品而没置的宣传栏、橱窗、板报、印刷宣传资料，在报刊、电台、电视台刊登、广播业务广告等支付的费用。 广告样品费确定 广告样品费是销售费用，可按计划期销售额以比例推算法计算确定。其计算公式如下： 广 […]
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顾客终身价值
顾客终身价值简介 “顾客终生价值”(Customer Lifetime Value)指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。研究表明，如同某种产品一样，顾客对于企业利润的贡献也可以分为导入期、快速增长期、成熟期和衰退期。 每个客户的价值都由三部分构成：历史价值(到目前为止 […]
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垄断竞争价格
什么是垄断竞争价格 垄断竞争价格又称不完全竞争价格，是指垄断竞争市场形态下的价格水平。由于商品之间存在着差别，因此，竞争和垄断能够共存于一个市场形态中，如商业企业和一些服务行业就属于这一类。从长期来看，垄断性竞争企业的垄断利润会趋于零，只有正常利润，这从分配角度来看是公正的。 垄 […]
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12P
12P理论概述 美国西北大学营销学教授理查德·克鲁维(Richard Clewett)将营销变量归纳为四个，即产品(Product)、价格(Price)、分销(Distribution)、促销(Promotion)。随后，克鲁维的学生，密歇根大学教授杰瑞·麦卡锡(Jerry Mc […]
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关系营销策划
什么是关系营销策划 关系营销策划是指企业在建立、发展与顾客的关系时，营销人员对顾客所做的分析、判断、构思、设计等。其实质是通过多种方式的运用，使顾客成为企业长期、稳定的合作伙伴。 关系营销策划的特点 关系营销策划始终要抓住“顾客”两字。具体说，顾客关系营销策划的特点主要有： ①长 […]
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客户群定位
什么是客户群定位 客户群定位是指企业对待客户原则,是不断增加新的客户、还是紧紧围绕现有的客户、还是围绕产品抓住客户。 客户群定位的内容 1、客户消费能力分析。随着经济的高速发展，生活水平日渐提高，消费水平也日渐提高，消费者的行为日趋理性，因此需要我们采用理性的销售方法。要根据客户 […]
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心理描述法
什么是心理描述法 心理描述法是一种扩展了消费者个性变量测量（包括测量有关的行为概念）以鉴别消费者在心理和社会文化特点这个广泛范围内差异的一种有效技术。 心理描述法的特点 ①内在测量。它所测量的相对而言是模糊的和难以捉摸的变量，诸如兴趣、态度、生活方式和特点等。 ②定量测量。它虽然 […]
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外贸商情调研报告
什么是外贸商情调研报告 外贸商情调研报告是指运用科学的方法，通过对世界经济与贸易的现状、变化趋势以及对各国的商品市场行情、销售环境、流通渠道、竞争结构等进行广泛、深入的调查研究所写的书面调查报告。它是研究世界经济贸易、市场现状和变化的重要手段。 外贸商情调研报告的特点 1．材料的 […]
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期货销售
什么是期货销售 期货销售是指商品买卖成交后，企业与买方约定在一定时期内付货的销售方式。一般适用于大批量商品批发销售。期货销售要签定合同，一般是按合同约定的价格结算贷款。 期货销售的内容 期货销售可分为近期交货和远期交货两种情况。较正常的商品可近期交货；特殊商品、紧俏商品和特制商品 […]
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价值定价法
什么是价值定价法 价值定价法是指尽量让产品的价格反映产品的实际价值，以合理的定价提供合适的质量和良好的服务组合。这种方法兴起于20世纪90年代，被麦卡锡称为是市场导向的战略计划中最好的定价方法。 而在科特勒21世纪的著作中出现的“价值定价法”(Value Pricing)这一概念 […]
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顾客调查
顾客调查的目的 发现顾客的满意率及满意的地方。 发现顾客的不满意率及不满意的地方。 提高企业的企业形象。 让顾客有参与感，关注顾客的渴望，寻找顾客的需求。 直接促进服务工作质量的提高。 顾客调查的方法 顾客调查问卷/反馈卡 电话调查 面谈/召开座谈会 利用“特殊顾客” 请第三方进 […]
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壁垒营销
什么是壁垒营销 壁垒营销是指企业在营销实践中，基于自身的资源与市场环境约束，构建的有效的针对竞争对手的“竞争门槛”，以达到维护自身在市场中的优势地位的营销活动。 壁垒营销的分类 壁垒营销可以分为三种：技术壁垒、商务壁垒和关系壁垒。 1)技术壁垒。说服或影响客户以我方占优势的技术参 […]
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备件图册
什么是备件图册 备件图册是指拥有设备的传动图及零部件图纸和有关备件资料的图册。 备件图册的内容 其内容包括： (1)设备部件和组合件的装配图。 (2)使用寿命短的易损零件图。 (3)制造工序长，需要专用刀具、夹具而又易损坏的零件图。 (4)设备备件拥有量多、消耗量大的零件图。 ( […]
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营销思想
什么是营销思想 营销思想是营销活动的指导思想，包括营销实践及其发展的观念、观点、理论，以及相应的营销策略与方法。随着社会生产和消费环境的变化，以及人们营销实践的发展，营销思想经历一个产生和发展的过程。对这个过程的认识，有助于企业树立正确的营销观。 营销思想的发展 一、营销观念的演 […]
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