消费者
消费者理论概述 消费者理论主要研究两个重要的理论：他们是基数效用理论和序数效用理论；这两者都是常见的分析方法，其中基数效用理论一般的采用的是边际效用分析法，序数效用理论则一般采用的是无差异曲线分析法。 基数效用理论 基数效用理论在西方经济学中是研究市场的消费者行为的一种理论。基本 […]
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销售与营销 第141页
顾客网络
什么是顾客网络 顾客网络是指销售人员所接触或有业务往来的顾客。 企业在建立基于锁定的顾客网络时，必须重点解决三个问题：①规划顾客的锁定周期；②确定顾客网络的投入成本和收益；③尽快地吸引顾客入网。 顾客网络的重要性 作为一种特殊的联盟网络顾客网络既有与一般联盟网络相同的因素也有自己 […]
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热点营销
什么是热点营销 热点营销是指营销者在真实和不损害公众利益的前提下，利用组织整合本身的资源，有计地策划、组织、举行和利用具有新闻价值的活动，通过制造“热点新闻效应”的事件，吸引媒体和社会公众的兴趣和注意，凭借媒体和舆论的力量以达到提高社会知名度，塑造企业良好形象和最终促进产品或服务 […]
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大客户营销
大客户营销概述 大客户(Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户 […]
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服务决策
服务的含义和特征 服务的定义如下：一项服务是一方能够向另一方提供的任何一项活动或利益，它本质上是无形的，并且不产生对任何东西的所有权问题，它的生产可能与实际产品有关，也可能无关。 在设计营销方案时，必须看到服务具有四个特征。 1. 无形性. 服务是无形的。在购买服务之前，它们看不 […]
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国际市场营销计划
国际营销计划的定义 国际营销计划是对企业与国际市场有直接关系的各项经济活动加以规划和安排，以便能充分挖掘和利用企业的资源，组织好企业的国际营销活动，协调好与此祥光的企业各项工作，以实现企业的国际营销目标的过程。 国际市场营销计划的种类 按时间长短分，国际营销计划可以分为长期计划（ […]
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目的地品牌化
目的地品牌化的概念 虽然一般营销领域中的品牌化研究兴起于20 世纪40 年代，将品牌化理论应用于旅游目的地则是比较晚近的事( 20 世纪90 年代末) ( Gnoth， 1998) 。目的地品牌化的出现，被认为主要是由其所面临的现实市场和营销环境所驱动的: 全球旅游业竞争的激烈、 […]
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企业广告
什么是企业广告？ 企业广告是指以广告主（企业）的名义，并由其支付一定费用，通过大众传播媒体向公众传递商品（劳务）和购买者所能得到的利益的信息，以期达到促进企业商品（劳务）销售目的的信息传播活动。可简述为“广告即有偿的、有目的的信息传播活动”。 广告是有目的的信息传递，表述广告必须 […]
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广告违法行为
什么是广告违法行为 广告违法行为是广告主、广告经营者，广告发布者在广告活动中违反广告管理法律法规和其他法律法规的规定，造成某种危害社会或国家行政管理秩序的有过错的行为。 广告违法行为的特征 (1)广告违法行为是有社会危害性的行为。不具有社会危害的行为不能认为是广告违法行为。 (2 […]
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生活情报策略
什么是生活情报策略 生活情报策略是广告策略之一，通过类似新闻报道的方法．说明商品的功能、用途、使用方法。并将商品与日常生活联系起来，激起消费者的购买动机。 生活情报策略概述 生活情报策略是基于这样的一种假定而提出来的。它假定现代的社会已是一个“选择的时代”，消费者掌握市场主动权， […]
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自动促销
什么是自动促销 自动促销是指企业将商品放置在自动售货机里，以供消费者自由选择购买的促销兵法。 自动促销的优势 1．全天候24小时昼夜服务，消费者自我选择、自我服务；消费者不需要囤积搬运商品，随用随买。 2．节省人力投资。在现代社会中，随着经济的发展，人力成本不但没有随着生产率的提 […]
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平均成本定价法
什么是平均成本定价法 平均成本定价法是指政府在保持企业收支平衡的情况下，根据各类需求的相对弹性制定差别价格，尽可能使经济福利最大化的一种定价方法。与边际成本定价法相比，平均成本定价法会带来一些效率损失，所以得出的平均成本定价法只是一种次优价格，某一市场上次优价格偏离边际成本价格的 […]
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客户人脉管理
什么是客户人脉管理 很多企业做了很多年，还是愁找不到客户。 客户购买商品的时候，宁愿相信熟人推荐，也不愿意相信广告。 在做销售的过程中，大家都希望看到成功的案例，却找不到。 与大家分享一个事例。我寻找装修公司正一筹莫展时，我的一位朋友推荐我找原来为他装修的公司，并且由于他的推荐， […]
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零售手风琴
零售手风琴理论概述 在说明产品的宽度选择上，手风琴理论是代表性的理论。，由E．Brand于1963年首先提出的，再经S．C．Hollander于1966年加以发展并命名。 零售手风琴理论又称为综合—专业—综合循环理论、手风琴模式和伸缩模式它是用拉手风琴时风囊的宽窄变化来形容零售组 […]
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顾客价值
顾客价值研究背景 自从哈佛大学波特教授提出的竞争优势思想得到学术界和企业界的广泛认同后,人们开始为寻求可持续竞争优势进行了积极的尝试与探索。学者们从价值链管理、质量管理、组织与过程再造、企业文化、裁员等多方面来阐述企业应当如何建立竞争优势,但是这些努力的根本都在于组织内部的改进, […]
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全方位品牌管理
什么是全方位品牌管理 全方位品牌管理是指建立在企业内外两个行为圈的品牌平台上，在品牌与消费者接触的任何点线面上有效整合与控制所有沟通层面的元素，使其充分反映品牌的核心价值与战略，也就是对于每一项可能会影响消费者对品全方位品牌管理牌的体验，或者对品牌看法的活动与决策，都要实行严格的 […]
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协同销售
什么是协调销售 协同销售是指公司内不同层级和部门共同协作，最大化共享客户资源等关键资源，实现对同一客户相关产品的配套销售，以达到销量的最大化。 当企业发展到一定阶段时，通常会面临由“各产品线/事业部独立销售”向“协同销售”转变的问题。协同销售能够帮助企业以客户为核心，最大限度利用 […]
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渠道冲突管理
渠道冲突管理概述 渠道冲突管理是指分析和研究渠道合作关系，对预防和化解渠道冲突工作加以计划、组织、协调和控制的过程。渠道冲突的存在是一个客观事实，在任何产品或服务分销过程中都是不可避免的。专家研究表明，并非所有的渠道冲突都会阻碍企业的发展，存在适当的冲突还能在一定程度上增强渠道成 […]
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品类区隔
什么是品类区隔 品类区隔是指在同类别产品中，可以有效为顾客提供一种能暗示产品优劣和不同差异的选择方法和标准，是根据人类思维共性即逻辑思维中的概念抽屉原理而创造的独特的产品策划方法。 品类区隔的理论依据 当前全球的市场营销都遵循着同一种传统的运作手法，那就是，当企业诞生一个新产品， […]
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渠道标准
什么是渠道标准 从团队，资金，行业背景，业务计划，以往业绩各个维度对各层次渠道进行渠道选择标准的统一规范管理。对企业来说，渠道标准主要指每个代理层级的选择标准，如代理商标准、分销商标准、直供商标准、项目代理及分销标准。评估的要素很多，常见的包括资金要求、库存要求、行业实力排名的要 […]
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