FAB法则
基本介绍 FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 演讲过程 1．属性（Feature） 这个单词需要注意，经常把它翻 […]
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销售与营销 第316页
品牌个性
品牌个性的定义 尽管品牌个性这个名词很早就有学者提出（Gardner & Levy，1955），但一直以来，品牌个性理论的研究进展比较缓慢。自20世纪80年代，Sirgy（1982）提出任何品牌或产品都应该具有个性，以及Aaker（1997）运用心理学中的“大五”人格理论 […]
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金鱼规则
唐·佩珀斯简介 唐·佩珀斯(Don Peppers)：一对一营销创始人。与马莎·罗杰斯(Martha Rogers)先后写了《一对一的未来》、《企业一对一》和《一对一B2B》三本着作。 什么是金鱼规则 有一种热带金鱼，它们对游过的地方没有记忆。也许这是因为这种鱼经常生活在外海，所 […]
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目录销售
简介 目录销售是指运用目录作为传播信息载体，并通过,电话,直邮,短信,邮件等渠道向目标市场成员发布，从而获得对方直接反应的营销活动。严格意义上说，目录并不是一种独立的直复营销媒介，它只是数据库营销的一种特有形式。 应该把什么样的信息放进客户数据库 a. 个人数据 b. 地址数据 […]
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营销信息系统
营销信息系统的定义 在市场营销的过程中，企业会得到各种各样的信息，所以建立营销信息系统是明智之举。营销信息系统(marketing information system)被定义为： 营销信息系统是一个根据管理者常规计划的信息需求来收集、存储、分析和分配市场营销信息的系统。 该系统 […]
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广告时序策略
什么是广告时序策略 广告时序策略是指广告的发布与产品进入市场的时间在先后次序上的排序关系方法。 广告时序策略的分类 有提前策略、即时策略、置后策略三种。 提前策略就是在产品进入市场之前先做广告，提前引起公众注意，为产品进入市场作好舆论准备，有些新产品广告，采用提前策略，还具有吊胃 […]
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贴片广告
什么是贴片广告 贴片广告是随公开放映或播映的电影片、电视节目、网络视频加贴的一个专门制作的广告，也称随片广告。 贴片广告的类型 贴片广告分为：电视贴片广告、电影贴片广告、网络视频贴片广告等。 电视贴片广告是指将广告随着电视剧在各电视台热播的广告形式，包括片头和片尾。 电影贴片广告 […]
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接触点管理
基本概念 接触点管理又称接触管理，是指企业决定在什么时间(When)、什么地点(Where)、如何接触(How,包括采取什么接触点、何种方式)与客户或潜在客户进行接触,并达成预期沟通目标,以及围绕客户接触过程与接触结果处理所展开的管理工作。 这是20世纪90年代市场营销中一个非常 […]
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网络销售
1，网络销售与传销 在南方很多地方，乃至全国，很多亚社会地区，非法传销组织内部都玩文字游戏，说自己做的是网络销售，而不是传销。其实，在非法传销内部所说的“网络销售”就是法律上所说的传销。传销犯法。 网络销售 在这里所说的网络是指人际关系网络，是以人际关系为依托，以销售产品为导向， […]
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销售合同
什么是合同销售额 合同销售额就是合同上写明的数额，至于实际销售额的，如果有差别的话，就是销购双方存在暗箱操作的,利用这种方式来避税等。 销售合同内容 签订销售合同是营销员在营销活动中常见的一项法律活动。一份销售合同签订得好坏，不仅关系到营销员的个人经济利益同时牵连到企业的经济效益 […]
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低成本快营销
低成本快营销 ——针对中小企业的101个实效营销创意 作 者： （澳）格里菲斯 著，兰天 译 出 版 社： 企业管理出版社 出版时间： 2008-10-1 字 数： 238000 版 次： 1 页 数： 264 开 本： 16开 印 次： 1 纸 张： 胶版纸 I S B N ： […]
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细分市场
市场细分的基本原理与依据 市场是商品交换关系的总和,本身可以细分 消费者异质需求的存在 企业在不同方面具备自身优势 市场细分的作用 细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动 […]
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渠道动力
渠道动力概述 梯级的价差是渠道流转的基本内驱力，没有价差的飘柔等产品，如何获得渠道流转的动力？这是其合理的渠道动力体系使然。广义的渠道动力体系通常包括基本价差、销售奖励、促销支援、津贴补助、驻地业务支援等五大方面，其设立过程其实是企业内部资源优化配置，全面营销管理的过程。 中医学 […]
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差异营销
定义 差异营销（differentiated marketing）指公司决定同时经营几个细分市场，并为每个细分市场设计不同的产品。 如何使用差异营销 企业欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，其中的一个重要因素，就是要对其营销策略做出科学的抉择。 营销策略一般分为三种：无差 […]
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广告效果模型
主要功能 解释广告研究策略 解释广告效果研究方法的应用 解释广告效果的框架条件和鲁棒性，确定某广告举措的影响限度 理解广告复合效果的激励 提示实施策略 划分 广告效果模型一般划分成四个部分： 广告的媒体接触，情报接受，态度改变和行为改变 。 媒体接触也叫做媒体到达程度评估，主要考 […]
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销售代理
什么是销售代理 销售代理（Selling Agent ）是在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定产品或全部产品的代理商，对价格、条款及其他交易条件可全权处理。这种代理商在纺织、木材、某些金属产品、某些食品、服装等行业中常见，在这些行业，竞争非常激烈，产品销路对企业的生存至关重要 […]
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终端销售
定义 终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式 商场、超市、商店、便利店、零售市场都是终端销售的场所、直销也可以算是终端销售；最终用户可以购买到商品的地方都可以叫销售终端. 终端销售是获利的最终实现,是整个产业链上最关键的一个环节. 终端销售和渠道销售的区别 渠道销售：产品 […]
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零售价格指数
简介 由国家统计局编制，是反映城乡商品零售价格变动趋势的一种经济指数。零售物价的调整变动直接影响到城乡居民的生活支出和国家的财政收入，影响居民购买力和市场供需平衡，影响消费与积累的比例。因此，计算零售价格指数，可以从一个侧面对上述经济活动进行观察 零售价格指数 和分析。 一般按年 […]
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快乐销售
快乐销售概述 快乐销售—-是一种快速调节、以乐观向上的心态去面对销售的全新理念。是一种面对现今新型销售体系的另一种全新的营销战术，吸收了以往的销售模式和不断的磨砺所形成的最有效的营销理念。 是全新的，颠覆传统营销模式的突破性营销策略。 快乐销售包括“快乐销售”和“必胜 […]
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顾客购买行为
顾客购买行为的变化 1．价值观的变化 人们购买商品的目的，并不单纯在于商品使用上的功能与价值。这一点在年轻一代身上特别明显。在使用价值之上，重视附加心理价值的商品不断增加。使人心灵丰富的、变美的、变快乐的、变新的、变珍贵的商品往往受青睐。衣物是典型的例子，现在选择的标准并非只是保 […]
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