目标市场选择策略
目标市场选择策略的4个类别 企业一旦完成市场细分后，下一个重要的步骤就是选择目标市场。目标营销(targetmarketing)，即选择明确的细分市场提供服务，这是制定营销策略的关键要素，企业需要评估细分市场，并决定为哪几个细分市场服务。例如，CNN把新闻节目的目标选定为“有影响 […]
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销售与营销 第221页
销售管理
销售管理概述 在谈销售管理的过程之前必须要知道什么是销售管理，而谈到销售管理又必须先知道什么是营销管理，并将其与销售管理作出明晰的区分。 在科特勒的《营销管理》一书中对营销管理定义如下： 营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的 […]
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免费价格策略
什么是免费价格策略 免费价格策略是市场营销中常用的营销策略，它主要用于促销和推广产品，这种策略一般是短期和临时性的。但在网络营销中，免费价格不仅仅是一种促销策略，它还是一种非常有效的产品和服务定价策略。 具体说，免费价格策略就是将企业的产品和服务以零价格形式提供给顾客使用，满足顾 […]
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销售建议书
什么是销售建议书 销售建议书是指销售人员为了销售产品或服务，针对客户实际情况，向客户提供的销售方案，主要是向客户说明产品或服务是如何满足客户的具体需要。 虽然不是在销售所有的产品或服务时都需要使用到建议书，但若产品或服务比较复杂，价格较高，对客户的价值很大，客户采购程序复杂，此时 […]
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违禁广告
什么是违禁广告 违禁广告是指广告管理法规禁止发布的广告。 违禁广告的内容 (1)有违反我国法律、法规内容的广告； (2)有损害我国民族尊严内容的广告； (3)有中国国旗、国徽、国歌标志、国歌音响内容的广告； (4)有反动、淫秽、迷信、荒诞内容的广告； (5)有贬低同类产品内容的广 […]
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渠道目标
什么是渠道目标 企业的渠道目标是指为了企业总体战略和销售战略的顺利实施，需要通过渠道管理活动在一定时间内所要达成的确定性结果。 渠道目标的确定 确定渠道目标需要从三个方面进行：确定目标市场，确定可量化目标，确定不可量化目标。 1、确定目标市场主要是回答企业通过渠道管理活动为谁服务 […]
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推迟处理法
什么是推迟处理法 推迟处理法也叫拖延处理法或延缓处理法，是指推销人员在听到顾客表达了异议以后，暂时不对顾客异议进行处理，等待适当的时候再进行处理的方法。 推迟处理法的优缺点 (1)优点 1．给顾客自我消化时间 拖延处理法可以给顾客自我消化的时间，也给推销人员继续努力和改变推销方法 […]
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理性感化风格 (广告)
什么是理性感化风格 理性感化风格是指从文学艺术形式的艺术表现力方面打动顾客的情感，通过理性的感情诉求去改变顾客的态度的广告创作风格，这种风格被广泛运用于广告文稿创作。这种风格要求创作者必须发挥语言文学天才，巧妙地述说，戏剧性地显示，绘声绘色地描写产品或劳务的优点与可能给人们带来的 […]
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耐用消费品
什么是耐用消费品 耐用消费品是指那些使用寿命较长，一般可多次使用的消费品。耐用消费品由于购买次数少，因而消费者的购买行为和决策较慎重。耐用消费品的典型适用产品如：家用电器、家具、汽车等。 耐用消费品基本特征 耐用消费品主要市场特征为： 产品周转周期长 长通路为主，同时辅以短通路； […]
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授权生产
什么是授权生产 授权生产是指企业授权给外国厂商，让它在其所在国家生产企业的产品，而外国厂商则向企业交纳一定的授权费，授权费通常按产品销量提成。获得授权的外国厂商将进行相应的投资，开展生产经营。 授权生产的优缺点 (一)授权生产的优点授权生产模式的优点，是企业无需承担开发国外市场的 […]
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特性差别定价
什么是特性差别定价 特性差别定价就是同一产品根据其特性差异，可制定不同的价格。 特性差别定价的实例 比如，寿命长、功能全的产品，可采取偏高的定价；而寿命短、功能少的产品，可采取偏低的定价。因为，产品的寿命长、功能全，其生产成本也较高，采取较高的定价，可以弥补因生产成本增加而减少的 […]
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合同产品
什么是合同产品 合同产品是根据许可合同提供的技术生产、装配、使用或销售，并以该许可合同认可的商标加以标明的产品。在某些情况下，一项许可合同中提供的技术可以生产多种产品。合同产品是对技术使用范围的一种限定，即只准利用合同中提供的技术、生产、制造某一种或某几种产品，而不得生产、装配合 […]
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招生广告
什么是招生广告 招生广告是各类学校招收新生时使用的具有宣传作用的实用文体。它…·般采用张贴、登报及在杂志刊登，或用广播、电视的形式进行宣传，达到招收新生的效果。 招生广告的写法 (1)标题。一般有三种标法： ①只标明文体名称； ②标明学校与文种； ③标明学校，招生对象，文种。 ( […]
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消费者权利
消费者权利的概念 消费者权利是指由国家法律通常是由一国的消费者权益基本法所确认的，在消费领域消费者能够作出或不作出一定行为，以及其要求经营者相应作出或不作出一定行为的许可和保障。 消费者权利的特征 消费者权利不是一种简单的民法上规定的权利，民法上规定的民事权利是平等主题之间基于法 […]
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商标促销
什么是商标促销 商标促销是指企业利用商标的知名度吸引顾客，并加深顾客对本企业产品商标的偏好，从而促进产品销售的活动。 商标促销策略 常用的商标策略有三种： (1)统一商标策略。即企业生产的所有产品均使用一个商标，或将商标与企业名称统一。这可以显示企业实力，提高企业声望，并节约广告 […]
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产品竞争策略
产品竞争策略的概述 产品竞争策略是指企业通过提供与众不同的产品，进而赢得顾客，获取竞争优势的一种手段。 产品竞争策略是产品竞争战略的重要组成部分，是产品竞争战略目标实施的手段。产品竞争策略要以产品竞争战略为核心。产品竞争策略是一系列具体的行为，反映的是市场营销组合的技术与内容。 […]
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高段位营销
什么是高段位营销 高段位营销是指企业采取一定的营销手段，将销售效率、费效比、可持续增长率达到最优化。 高段位营销的内容及相关案例 第一，销售效率最优化。 最优化有两个评估参照系，一个是企业内部的人均销售效能，即销售额与销售人员总数的比率，另一个是同行或跨行业之间人均销售效能的比较 […]
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精细化营销
什么是精细化营销 精细化营销是什么？ 精细化营销的始祖莱斯特·伟门(Lester·U·Weidman)曾将它定义为：改变以往的行销渠道及方法，以生产厂商的客户和销售商为中心，通过电子媒介、电话访问、邮寄、国际互联网等方式，建立客户、销售商资料库。 但薄朗思的定义似乎更直接，他认为 […]
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销售渠道策略
什么是销售渠道 销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。 任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销 […]
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理想经济订货批量
什么是理想经济订货批量 理想经济订货批量是指不考虑缺货，也不考虑数量折扣及其他约束条件的经济订货批量。 理想经济订货批量的计算 在不允许缺货，也没有数量折扣等因素影响的情况下，库存物品的年度总费用(TC)=采购成本+订货成本+库存保管费用，即： 若使TC最小，将上式对Q求导后令其 […]
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