什么是推迟处理法

推迟处理法也叫拖延处理法或延缓处理法，是指推销人员在听到顾客表达了异议以后，暂时不对顾客异议进行处理，等待适当的时候再进行处理的方法。

推迟处理法的优缺点

(1)优点

1．给顾客自我消化时间

拖延处理法可以给顾客自我消化的时间，也给推销人员继续努力和改变推销方法的时间。顾客提出异议后，如果推销人员对顾客的异议暂时不理睬，给顾客以充分的考虑时间，顾客在推销人员的继续提示与推销介绍下，异议也许变得容易处理。在这段时间，推销人员可以让顾客更好地了解产品，可以让顾客对产品进行更加深入的认识、鉴定，甚至试用，可以通过人际交往增强与顾客的关系，使比较难以解决的异议自然消失。

2．可以增加推销洽谈的分量

推销人员不迫不及待地要求顾客表态和购买，并不表示推销人员的软弱无力，恰恰相反，表明了推销人员对推销产品与自己的信心，也可以使顾客感到推销人员对他们的尊重和宽容。因此，推迟处理法可以令顾客信任与尊重推销人员，增加推销洽谈在顾客心目中的地位与分量。

(2)缺点

推迟处理法在顾客提出异议后没有及时地给予处理，可能会引起顾客的不满；如果推迟的时间较长而又没有很好地保守商业秘密，很可能给竞争对手留下可乘之机；在推迟与等待的过程中，还会出现各种预料不到的事情，这些都可能使推销人员前一段的努力付诸东流。

推迟处理法的应用

拖延处理法在实际使用中也存在许多问题，因为拖延处理法在顾客提出异议后没有及时地给予处理，可能会引起顾客的不满，同时在推迟与等待的过程中，还会出现各种预料不到的事情，这些都可能使推销人员前一段的努力付诸东流。因此推销人员在使用时必须谨慎。

(一)应用依据

1．给顾客思考的机会

在推销洽谈中，一方面，顾客有他们原来的价值观念和购买习惯；另一方面，推销人员又向顾客提供了大量的信息，原有的信息与新的信息在顾客的心中一定有矛盾，推销人员在进行推销介绍后，留下一段时间给顾客，让顾客消化推销人员的推销建议，这既可以使顾客的异议情绪“冷却”一下，“降降温”，也可以使顾客有充裕的时间进行考虑与决策。避免在匆忙之中进行决策带来的弊病。

2．弱化异议

顾客提出异议后，总是在与推销人员对峙一段时间，并且在了解了更多的信息以后，才会转换态度，因此。如果推销人员操之过急，反而会使顾客产生抵触情绪，顽固地坚持异议。如果推销人员对顾客的异议暂时不予理睬，假以时间，顾客在推销人员的继续提示与推销介绍下，异议也许会变得容易处理。

(二)适用范围

推迟处理法只适用于对大批量的购买行为与大宗生产资料的推销，适用于与中间商的推销，适用于对专家型的，理智型的购买行为的推销，适用于很重要的推销洽谈，适用于在推销人员无法立即回答顾客异议的时候使用，适用于在顾客的购买行为决策过程中有多种角色参加的推销活动。

(三)注意事项

1．及时回应顾客异议

在顾客提出异议后，推销人员应该及时对顾客异议表示理解，进一步了解后再处理。同时，推销人员也不能因为要推迟处理，而不把自认为是王牌的证据及时拿出来。

2．一定要对顾客的异议进行处理

推迟处理并不是不处理。例如，可以在顾客表示异议后几分钟，也可以时间比较长一点。例如几天或者十几天等，但是无论间隔时间的长短，推销人员都应该对顾客的异议予以处理。

3．尽力推销

推销人员在答复顾客可以推迟考虑购买之后，应该尽量解答顾客提出的可以解答的问题，应该向顾客提供更多的购买理由，应该为顾客展示尽可能多的信息与证据，不能认为反正这次不可能达成协议，而不尽力进行推销介绍，应该在顾客进行最终购买决策之前，让顾客掌握尽可能多的与推销产品有关的信息，以免在等待过程中发生其他问题。

4．给顾客留下可供考虑的证据与资料

如果等待的时间比较长，为了让顾客在以后的购买行为决策中有思考的依据，应该把证据与资料留给顾客，便于顾客了解与学习。在告别顾客时，推销人员最好能够总结与归纳出此次推销洽谈的收获、心得，感激之情以及顾客的遗留异议，并且与顾客约好下次再见面的时间、地点与方式。

5．推销人员要有信心

运用推迟处理法的关键是推销人员要表现出足够的信心与果断。推销人员如果表现出一点犹豫不决与拖泥带水，都会给顾客一种有问题的暗示。因此，在同意顾客推迟决策时，讲话要干脆，动作要果断，态度要坚决，表情要乐观，这些都是有信心的表示。

(四)应用实例

例如，当客户提出产品的价格有点贵时，销售人员可以不理会客户的异议，而是继续讲解产品的优势与特点。在客户对产品有了一定的了解以后，销售人员可以对客户说：“您现在一定认为它并不贵了，对吗?”

有时，销售人员可以什么也不说，只是默默地观察客户的举动、言行、表情，待到客户有了新的表现，可以判断客户不再坚持异议后，才继续进行推销洽谈与成交。推迟的时间可以很短，也可以比较长一点(到下一次再谈)。例如：

客户：“现在快到夏天了，买这种产品合适吗?”

销售人员：“这个问题提得好，我马上就会提到它。”

客户：“它能像你说的那样，即使在高温条件下也能无故障运行吗?”

销售人员：“噢，等会儿我可以给您演示一下这台机器的工作情况，现在我先向您介绍一下……”推迟处理法解决客户异议，可以用巧妙的语言来应对，例如：

“先生，您的意见很正确，如果您不介意的话，我们稍后再讨论吧，到时您就会发现更有意义的答案。”

这样一来，就可以给销售人员争取时间考虑最合适的答案或方法，另一方面，经过这样的引导，客户就可能意识到其异议的不合理性，这时你再回答客户先前提出的异议，就可以让客户收回成见，并且避免了同客户的直接冲突，洽谈也就可以继续进行下去了。