招婿解危模式
什么是“招婿”解危模式 “招婿”解危一般是指当一个企业陷于危机之时，通过引入资本、技术或者合作伙伴等方式，帮助企业渡过危机，走出困境。例如：甲企业由于产品过剩，没有销路，因此使企业的生产经营陷入严重危机。此时，乙企业正好拥有一项新产品开发的专利技术，市场前景看好，甲企业认为乙企业 […]
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销售与营销 第207页
工业生产计划
什么是工业生产计划 工业生产计划指工业部门及工业企业在一定时期内规定完成的总产量(价值形态和实物形态)及其增长速度、主要产品品种、质量、数量、新产品试制以及主要技术经济指标的计划。 工业生产计划的分类 按计划范围的不同，工业生产计划可以分为经济和社会发展计划中的工业生产计划、工业 […]
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批发折扣
什么是批发折扣 批发折扣是指企业为争取批发商或零售商更多购进自己的产品，在某一时期内可按批发商购买企业产品的数量给予一定的折扣，以鼓励购货者大量购买商品。 批发折扣可吸引中间商增加对本企业产品的进货量，尤其是促使他们购进原先不愿经营的新产品。中间商可以利用这种批发折扣，得到立即实 […]
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体育产品
什么是体育产品 体育产品是构成体育产业的最基本单位，是体育市场活动的基础，也是决定体育产业区别于其他产业的依据。现代经济学认为，所谓产品是指能提供给市场，用于满足人的某种欲望和需求的任何事物。它包括有形的事物，也包括无形的事物。 根据这一理论，体育产品是指能提供给市场的，满足人们 […]
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SIVA
SIVA理论概述 舒尔茨认为传统的4P营销理论应该被新的SIVA理念代替，即“解决方案(solutions)、信息(information)、价值(value)和途径(access)”，营销人员不再主导一切，权力移交转移到消费者手上，客户或潜在客户成了发送信息的人，而不是索取信息 […]
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价格刺激
什么是价格刺激 价格刺激指通过价格机制对商品供求和社会旧生产诸环节的作用过程。价格刺激是价格机制的一种表现。它主要依靠价格与价值的背离来实现。它存在的物质基础是经济利益。 价格刺激的作用 借助价格波动，首先，可刺激供求，价格下落，对生产者是利润相对减少，对消费者是支出相对减少，结 […]
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价格-质量效应
什么是价格-质量效应 价格—质量效应是指：当高价在某种程度上代表高质量时，消费者的价格敏感性会较低。在这里，价格不仅代表一种费用负担，它还是一种消费者能够获得的价值的象征。 容易受价格-质量效应影响的商品 有三类商品受价格-质量效应的影响较大： 一类是形象商品； 一类是排他性商品 […]
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引导处理法
什么是引导处理法 引导处理法是指当顾客向推销人员提出异议以后，推销人员可以把这些异议当作业务洽谈的起点，通过提问或反问，引导顾客回答他们自己提出的异议。与反问法十分相似。 引导处理法的注意事项 引导处理法顺应顾客提出的异议，不必回避顾客异议，推销人员可以改变有关异议的性质和作用， […]
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类似服务
什么是类似服务 类似服务是指在服务的目的、内容、方式、对象等方面相同，或者相关公众一般认为存在特定联系、容易造成混淆的服务。 类似服务的判定 类似服务的判定应当综合考虑下列各项因素： 服务目的 服务内容 服务方式与服务场所 服务的对象范围 服务的提供者 其他影响类似服务判定的相关 […]
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渠道转换
渠道转换概述 渠道是产品由生产者到用户的流通过程各个环节连接起来形成的通道，特定的渠道只在特定环境下体现价值。实践中，企业所处的技术、产品、市场竞争、行业发展、经销商能力、消费者特性等经营条件时刻发生变化，企业在不同产品生命周期、不同产品品类推出期、不同消费时段也存在不同竞争状况 […]
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从容不迫型竞争者
什么是从容不迫型竞争者 从容不迫型竞争者是指对既定竞争的变化反应不迅速或者反应不强烈的竞争者。 从容不迫型竞争者的成因 一个竞争者对某一特定竞争者的行动没有做出迅速反应或反应不强烈。竞争者缺少反应的主要原因有：他们可能感到顾客是忠于他们的；对竞争者主动行动的反应迟钝；他们也可能没 […]
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“每日投资”成交法
什么是“每日投资”成交法 “每日投资”成交法是指在成交过程中，销售人员将产品价格转换成每日投资产品价格，从而达到说服客户的效果。 “每日投资”成交法话术 1.XX先生，当你购买这项产品，你即将使用多久呢？使用5年：2000/5年=400元/年 400元/50周=8元/周 8元/7 […]
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反向营销策略
反向营销策略 反向营销策略是指企业采用新的反常规性的营销手段开展活动的营销策略。 反向营销策略的种类 反市场细分策略 市场细分是企业确定目标市场、制定营销战略的一个关键性环节。从20世纪50年代开始，它一直是指导企业开发营销活动的重要理论基础和营销方法。实行市场细分的必要性，并不 […]
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鼓动广告
什么是鼓动广告 鼓动广告也称论点广告，是指宣传组织对社会问题，包括对政治、经济、文化、道德等方面的观点或意见的广告，是公共关系广告的一种。例如美国亚特兰大的一家公司就曾做过题为:“帮警察一把”的广告，号召市民支持警察制止犯罪活动。鼓动广告既不推销产品也不推销企业，只是一项公共关系 […]
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地区订货
地区订货的概述 地区订货是指地区掌握的物资资源在地区内组织供需双方集中订货的一种供需衔接方式。地区订货的物资资源包括按规定由地方支配的国家计划分配的物资和地方管理的重要物资等。实行“地区平衡，差额调拨”物资分配体制时，也采用这种订贷方式。 地区订货的特点 地区订货的程序和内容基本 […]
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配套包装策略
什么是配套包装策略 配套包装策略是指按各国消费者的消费习惯，将数种有关联的产品配套包装在一起成套供应，便于消费者购买、使用和携带，同时还可降低包装成本，扩大产品销售。配套包装也是根据消费者的购物心理特点，诱发消费者的购买欲望，从而扩大商品销售。 配套包装策略的优势 1.配套包装是 […]
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竞标定价法
什么是竞标定价法 竞标定价法是指主要用于投标交易方式。在市场营销活动中，投标竞争是一种营销竞争普遍的方式，投标竞争的过程往往就是价格竞争的过程，竞争的结果产生实际的成交价格。 竞标定价法的种类 1、拍卖式定价(auction-type pricing) 拍卖式定价如今在现实生活中 […]
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客户资本
什么是客户资本 客户资本是企业智力资本的重要组成部分，是指企业与业务往来者之间的组织关系的价值，是客户与企业保持业务往来关系的可能性。一般地说，构成客户资本的基础是客户库、营销渠道、企业信誉、服务力量和客户忠诚等。 客户资本的特点 与传统的资本形态及企业智力资本中的人力资本、结构 […]
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渠道控制权
什么是渠道控制权 渠道控制权是指在由供应商、生产商、批发商、零售商和消费者等关键成员构成的渠道中，渠道资源的拥有者或者取得渠道资源主导权的一方利用已有的、对渠道成员有价值的资源的控制来控制商品流通渠道，并使渠道成员为掌握渠道控制权实施自己的销售策略目标而效力。 渠道控制权是如果渠 […]
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顾客承诺
什么是顾客承诺 顾客承诺是西方有关如何留住顾客的营销理论中继顾客满意、顾客忠诚之后又一重要概念，并随着关系营销范式的提出而日益受到关注。Dwyer等(1987)指出，“承诺代表着关系缔结的最高阶段。”Morgan和Hunt(1994)认为，“成功的关系营销需要关系承诺和信任 。 […]
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