分销渠道层次
什么是分销渠道层次 分销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。渠道层次一般用分销渠道长度表示。 分销渠道层次的分类 在不同场合，分销渠道层次不同可以分为： 1.零层渠道 通常叫做直接分销渠道。直接分销渠道是指产品从生产者流向 […]
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销售与营销 第206页
促销主题
什么是促销主题 促销主题是指促销活动的主体内容，促销主题的展示由促销内容、促销产品、促销赠品、宣传品、展示装备及现场环境等构成。在突出品牌理念、维护品牌形象的原则下，作为阶段性促销活动还要让现场受众知道这次促销活动的主体内容、促销方式和方法、活动起止时间等。 促销主题的种类 促销 […]
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精益营销6R策略
精益营销6R策略的概念 精益营销近年开始受到国内外学者的重视。按照中国人民大学彭剑锋教授的观点，精益营销是精益思想在市场营销领域的拓展与创新性应用，营销禀承精益思想并丰富精益思想。 “6R”是指汽车终端在精益思想的基本原则下，其营销的组合在4P组合的基础上可以概括为6个互相影响有 […]
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产品标准化
什么是产品标准化 产品标准化是指对工业产品的类型、性能、尺寸、质量、选用材料、工艺装备、工艺方法、试验方法等规定统一标准，并使标准得以实现，使产品可以应用在许多方面，能和各种式样的其他产品配套。 产品标准化的意义 (1)有利于企业实行规模经营，实行产品标准化可以使企业不必为各个不 […]
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会务营销
什么是会务营销 会务营销是以会场为销售阵地，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会务营销发展于九十代，加速了会务营销在我国的实践推广，同时会务营销理论也日益成熟。 会务营销的优点 会务营销的优势主要有以下几个方面： (一)、高利润：与传统销售模式对比，节余了30%的渠道折扣和5 […]
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购买行为分析
购买行为分析的模式 购买行为分析有三种模式。各种分析模式在企业营销中作用有所不同。企业营销应该了解这些分析模式；把握各种分析模式的优与不足。对各种模式了解得越全面，理解得越透彻，对购买行为分析得越科学，其营销效果也必然显著。 （一）经济学模式 最早建立购买行为理论的是以马歇尔为代 […]
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代理效率
什么是代理效率 代理效率是指由于国企改革中所有权与控制权分离而产生的代理收益与代理成本的比例,代理效率（a）=代理收益/代理成本。 其中:代理成本=代理人的选聘费用+代理人的报酬+监督成本+代理人的职务消费+经营损失; 代理收益=代理人经营企业资产的经营收益-委托人自理企业资产的 […]
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隐性渠道
什么是隐性渠道 隐性渠道一般指没有门市进行销售，而又影响甚至决定消费者购买，并从中抽取利润的渠道。隐性渠道多存在于建材行业。在家电行业比较少见或不成气候。就建材行业来讲，一般包括设计师、家装公司、电工、物业公司等。 隐性渠道建设已经引起了业内厂家、商家的普遍重视，它给企业带来了契 […]
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渠道疲惫
什么是渠道疲惫 企业的发展有进入期、成长期、成熟期和衰败退出期；产品也有开发期、发展期、成熟期和衰退期的生命周期。如果将企业在市场营销的各个阶段进行细致分解到客户与渠道管理上，将上述的基本现象进行归纳总结，不难发现整个渠道的发展过程也可以分为：开拓期、成熟期、疲惫期和中断期。 渠 […]
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成本导向定价法
成本导向定价法概述 成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。 成本导向定价法的优缺点 成本 […]
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销售反应函数
什么是销售反应函数 销售反应函数，是指在特定时期内，其他市场营销组合因素不变，只有一个因素在各种可能的水平下变化时所导致的销售数量。 销售反应函数估计的方法 市场营销经理在估计销售反应函数并用之于企业经营方法，有三种有效方法可供选择。 一是统计法，即市场营销经理搜集过去销售量和市 […]
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酒店产品
什么是酒店产品 酒店产品一般是指用于市场交换、能够满足人们某种需要和欲望的劳动成果，包括实物、场所、服务、设施等。酒店产品是指宾客或社会大众所感受到的，酒店提供的能够满足其需要的场所、设施、有形产品和无形服务的使用价值的总和。酒店产品主要在酒店内提供，也有可能在酒店之外提供，如送 […]
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互动整合营销
互动整合营销概述 互动整合营销是基于客户导向的服务营销理念，围绕整合数据库营销、多渠道运营管理、客户中心规划与再造、客户互动中心运营管理四个核心的服务营销运营关键点，帮助企业业务管理人员与运营管理人员将以客户为中心的服务营销战术运用到企业客户互动管理与整合服务营销运营中。 互动整 […]
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房地产营业推广
什么是房地产营业推广 房地产营业推广是指房地产开发企业运用各种短期诱因鼓励消费者进行购买，以促进房地产产品销售的所有措施。营业推广的具体形式多种多样，有陈列、样品房展览、免费赠送等，几乎包括除人员推销、广告和公共关系以外的各种促销手段。 房地产营业推广的特点 1．非连续性 营业推 […]
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产品样本资料
什么是产品样本资料 产品样本资料是指厂商或贸易机构为宣传和推销其产品而印发的免费赠给消费者的资料。如产品目录、产品样本、产品说明书、产品总览、产品手册等。它们大多是对定型产品的性能、构造原理、用途、使用方法、操作规程、产品规格等所作的具体说明。 产品样本资料图文并茂，形象直观，所 […]
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明星提示法
什么是明星提示法 明星提示法也叫名人提示法或威望提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客购买推销品的洽谈方法。 明星提示法迎合了人们的求名的情感购买动机，另外由于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名厂等的声望，可以消除顾客的疑虑，使推销人员和推销产 […]
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批发商
什么是批发商 批发商的概念是以前对商人的一种叫法，现在已经逐渐趋向于被淘汰。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以”批发商”，一般是企业，用来说没有服务终端意识的坐商。 […]
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价格梯度
什么是价格梯度 价格梯度是指在不考虑降价的情况下，确定特定的价格，并以这些价格对商品进行分类。例如，十余款男士领带可以制定18元、28元、38元三种价格，十余款男士衬衫价格定在85元、135元、185元三种梯度上。 价格梯度的原因 设置价格梯度的原因在于，消费者在购物时(对于那些 […]
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哀兵策略成交法
什么是哀兵策略成交法 哀兵策略成交法是指利用客户在年龄上或者头衔上超过销售人员的特点，使用哀兵策略以低姿态博得他人的同情。 哀兵策略成交法步骤 哀兵策略成交法在实际推销活动中，当推销人员费尽口舌也无法达成交易时，此时好像是山穷水尽。但由于推销人员多次地拜访客户，与客户多少建立了一 […]
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率先定价法
什么是率先定价法 率先定价法是指企业根据市场竞争环境，率先制定出适销对路、符合市场行情并为旅游者所接受的产品价格，以吸引顾客，争取主动权的定价方法。 在激烈的市场竞争中，特别是在市场需求表面停止而潜在增长的情况下，谁率先制定出复合市场行情的价格，谁就哟更有了占领市场的有力武器，也 […]
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