相同产品
什么是相同产品 相同产品是指二者在用途和功能上完全相同，相似产品是指二者用途相同但具体功能有所不同。 相同或相似产品，对消费者来讲是可以选择和替代的，对生产者和销售者来讲是具有竞争关系的。如果二者属于既不相同也不相似产品，即使二者的形状、图案、色彩或其组合相同或近似，法律也无禁止 […]
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销售与营销 第175页
DRP系统
什么是DRP系统 DRP是基于IT技术和预测技术对不确定的顾客需求进行预测分析以规划确定配送中心的存货、生产、派送等能力的计划系统。通过DRP系统可以实现成本、库存、产能、作业等的良好控制，从而达到顾客完全满意。 DRP系统主要内容 DRP系统主要由库存管理、质量控制、预测仿真、 […]
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顾客异议
什么是顾客异议 顾客异议又叫推销障碍，是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。在实际推销过程中，推销人员会经常遇到：”对不起，我很忙”、”对 […]
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科利华与《学习的革命》
案例：科利华与《学习的革命》 1998年12月8日，中央电视台在《焦点访谈》之前的一则广告，引起了不少人的兴趣。这则在最昂贵的黄金时段播出的广告，是一本定价28元的书，叫《学习的革命》。知情人介绍，在中央一套19点38分播出这则15秒的广告，需要付出的是每天25万元。 12月9日 […]
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购物实验室
什么是购物实验室 购物实验室是一种模拟的购物商店。用于在实验室试销中，让被试消费者进入实验室购物，实验者通过控制营销组合的各个元素来实施影响，检测各个元素变化带来的效果。 购物实验室以往多数停留在模拟阶段，建立在调研公司的内部，让被测试的人采取模拟购物的形式来实施。现在，有些购物 […]
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顾客锁定
顾客锁定的定义 顾客锁定是交易活动中的常见现象，它是指经济主体为了特定目的，在特定交易领域，通过提高对方转移成本的方式，对交易伙伴所达成的排他性稳定状态。在具体的商业行为中，锁定状态表现为锁定主体对客体的获得和保有。锁定的结果是留住了顾客：假如顾客在T1阶段购买了A厂商的产品，那 […]
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广告团体
什么是广告团体 广告团体是指由从事广告业务、广告研究、广告教育或与广告业务有密切关系的组织和人员自愿联合组成的社会团体组织。 广告团体的主要类型 广告团体的类型主要有广告协会、学会、联合会、联谊会等，还有一些媒介单位组织的广告团体。下面主要介绍全行业的广告团体。 1．广告协会 广 […]
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品牌沟通
品牌沟通概述 所谓品牌沟通是指在品牌战略实施过程中,企业通过完整和详尽的方案设计和策划,运用各种各样的媒体和宣传以及促销等方式把企业的品牌理念以及企业文化等内容向市场大众以及企业内部人员等各个方面进行文化和意识渗透,并通过市场反馈获取相应的市场信息反馈,由此再进行新一轮的策划、宣 […]
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两部收费
什么是两部收费 两部收费指先向消费者收取一定数量的固定费用，然后再按消费数量向消费者收取使用费。 两部收费的组成 两部收费由两部分组成； 其一是消费者为获得某种商品或服务的使用权而支付的固定费用，这部分费用与消费数量无关； 其二是与消费数量直接相关的使用费。 对厂商来说，就面临一 […]
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日常采购
什么是日常采购 日常采购是指除首批采购外的其他采购行为。 日常采购量的决定主要依据定单管理系统。对于每种产品设一个最低库存和最高库存并定期调整。例如KV300这个产品，最高库存量为2000套，最低库存500套，一周采购一次，一次1500套左右。 日常采购的决策问题 1.最通常的采 […]
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售后跟进
什么是售后跟进 在推销中，推销员经常面临两种结果：与顾客达成交易，或是成交失败。对推销员而言，成交固然可喜，成交失利也不必气馁。成交后还有许多工作需要推销员去做；成交失利，也并不表明从此永无成交希望，只要处理得当，仍能创造出成交机会。所以，推销员无论是否与顾客达成交易，都要进行“ […]
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返还促销
什么是返还促销 返还促销是指为激发消费者购买某种特定产品或消费某项服务的积极性，在客人购买时，将现金代用券或优惠券返还给消费者，此促销活动能利用消费者想省钱的心理，刺激消费者连续购买，回馈消费者对品牌忠实度，同时该策略操作简单，相关成本低。 返还促销的目标 返还促销就是超市为了优 […]
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步行穿越调查
什么是步行穿越调查 因为顾客是服务过程的参与者而且他或她对服务质量的印象要受到许多观察的影响，所以环境调查对于系统地评估顾客对正在提供的服务的看法来说可能是一种有用的管理工具。 步行穿越调查作为一种诊断工具,是美国的詹姆斯·A.菲茨西蒙斯(James A.Fitzsimmons) […]
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需要满足策略
需要满足策略概述 需要满足策略主要是设法准确地发现和唤起顾客的需要， 然后说明所推销的产品如何能满足其需要， 促使顾客接受所推销的产品。 需要满足策略的要求 采用这种推销策略时，要求推销人员在推销前对顾客的需求情况有很好的了解。开始时，推销人员说话很少，提出一些问题尽力引导顾客多 […]
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产品满意
什么是产品满意 产品满意是指企业产品带给顾客的满足状态，包括产品的内在质量、价格、设计、包装、时效等方面的满意。产品的质量满意是构成顾客满意的基础因素。 实现产品满意的策略 产品满意是顾客满意的前提，顾客和企业的关系首先体现在产品细节上，要作到产品满意必须作好以下方面的工作： 1 […]
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负毛利
什么是负毛利 负毛利与“销售返利”相反，是指在销售过程中低于厂家供价的销售虽然账面看到的是亏损，但是只要不超过厂家给予返利的额度实际上就属于不亏损，这部分暂时的亏损。 负毛利的原因 1.由于进价高于售价； 2.商品损耗过高； 3.变价系统维护发生错误。 负毛利的调控方法 1.原则 […]
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价格连锁反应
什么是价格连锁反应 价格连锁反应是指由于某些商品价格的变动而引起其他商品价格体之变动并连续不断地波及所有商品价格的现象。 价格连锁反应关系 价格连锁反应关系一种或几种商品价格的变动会连锁地引起其他商品或同一商品的其他环节价格变动的关系。是商品价格横向和纵向的综合动态联系。包括： […]
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订单跟踪
什么是订单跟踪 订单跟踪是指对订单货物所处状态进行跟踪的能力。 订单跟踪的管理步骤 1．接单 在客户签署贸易合作协议后，客户会向企业发来产品采购订单。在此过程中，销售跟单员接单知道采购要求后，一是要确认订单的真实性；二是要将外部订单的信息翻译成可供内部人员审查的内部订单。 2．确 […]
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批发合作社
什么是批发合作社 批发合作社是指由会员企业所有，职能分工经济化，提供的支持多种多样的一种批发组织。 批发合作社的内容 批发合作社农业领域比较流行由生产者拥有的合作社。它们销售、运输和加工农产品，同时还制造和分销农业用品。这种合作社通常以它们自己的品牌将产品销往商店。另一类是零售商 […]
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定价
什么是定价 定价是标在商品上的市场零售价格。 企业定价程序 一般企业的定价程序： 可以分为六个步骤，即确定企业定价目标、测定市场需求、估算商品成本、分析竞争状况、选择定价方法、确定最后价格。 点击看大图 1、确定定价目标。主要有八种选择：投资收益率目标、市场占有率目标、稳定价格目 […]
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