网络产品
什么是网络产品 网络产品是指在网络经济条件下物质产品、信息产品和网络服务等的总称。它包括通过网络改造后的机器设备所生产出来的各种物质产品，在网络上所生产、流通的各类信息产品，还有网上所提供的各式劳务。 网络产品的分类 依照产品的生产、使用和存在方式同信息网络关系的程度不同，我们把 […]
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销售与营销 第73页
定型产品
什么是定型产品 定型产品是指经过反复实验与鉴定，报上级主管部门批准，确定型号，纳入国家产品目录的产品。国家承认的产品。它的性能、结构、规格都必须符合设计要求和技术标准。 定型产品的内容 由于在鉴定的过程中对产品技术性能和作用作了全面的评价，对产品经济效果作了全面的分析、核算，所以 […]
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住宅价格
住宅价格的本质 住宅价格和住宅价值是二种不同程度的看法。所谓价格，是指一般财货在市场上以货币或其他财货所表现的交换价值(Change Value)。而根据美国房地产估价学会(American Institute of Real Estate Appraisers)对市场价值(Ma […]
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经济的真理成交法
什么是经济的真理成交法 经济的真理成交法是指当客户想要更低的价格购买高品质的产品，而你的产品价格不能商量时运用的一种成交方法。 经济的真理成交法话术 “某某先生／女士，有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗?这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品， […]
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全面顾客整合
什么是全面顾客整合 全面顾客整合是全面质量管理(TQM)在新的社会、经济、技术条件下的深化和延伸，它不是将顾客作为销售的目标，而是公司合作的伙伴．一方面需要让供应商、制造商、顾客成为一个整体，尽可能共同参与决策、共同发展，另一方面对顾客的变化采取快速超前的回应，它是一种追求顾客满 […]
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网络促销对象
什么是网络促销对象 网络促销对象是指在网络虚拟市场上可能产生购买行为的消费群体。网络促销对象一般包括产品使用者、决策者、影响者以及购买者。 确定网络促销对象 网络促销对象是针对企业在网络市场上已经拥有的具有购买能力和有网络消费历史的顾客群，以及有可能被转化为本企业产品购买者的新消 […]
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独资进入模式
什么是独资进入模式 独资进入模式是指企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。在这样的投资企业中，作为投资者的国际营销者独自享有经营利润和承担经营风险。独资经营的标准不一定是100％的公司所有权，主要是拥有完全的管理权与控制权，一般只需拥有90％左右的产权便可以。独资经营的方式 […]
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反客为主法
什么是反客为主法 反客为主法是把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。 反客为主法就是把自己作为交易的主动方，把顾客当作为交易的被动方，自己掌握交易的主动权的一中方法。这种方法一般都用在与顾客产生了强烈的共鸣，交谈进入非常愉快的状态，相间恨晚，不分你 […]
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增值销售
增值销售概念 增值销售的概念有广义和狭义之分。 狭义的增值销售是指企业销售部门运用各种比竞争对手更有效、更经济的营销手段销售本企业产品，进而获得销售优势，实现企业利润目标。 广义的增值销售是指企业从顾客角度出发，通过资源的整合与有效利用以及各部门的通力合作，发现并可盈利地创造与有 […]
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后向渠道
什么是后向渠道 后向渠道指的是产品和服务从消费者流向生产者的过程。企业可以利用后向渠道回收自己已产生的旧产品和旧包装。 后向渠道的类型 (1)直接后向渠道，是消费者直接送还可“再生”的废旧物资给原生产者的后向渠道，关键在于争取消费者的合作。 (2)传统经销商渠道，即通过经销商回收 […]
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自我介绍法
什么是自我介绍法 所谓自我介绍法，就是走近准客户亮明自己的身份，进而介绍公司产品的一种方法。这种方法只能引起可能买主的轻微注意，除非他正盼着此位销售人员的到来。如果可能买主并未意识到自己有什么问题需这位销售人员帮助解决，他对来人的兴趣就会很小。 无数的事实表明：在接触之初，销售人 […]
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电子政府采购
什么是电子政府采购 电子政府采购是政府部门在进行采购的过程中，通过现代信息通讯技术，特别是互联网技术，从供应商手中购买商品、劳务、咨询服务等的采购形式。电子政府采购可以根据电子的不同表现形式，具有不同的定义方式，如电子购物、电子市场、电子采购、电子投标、电子招标，等等。 电子政府 […]
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防御型价格战
什么是防御型价格战 防御型价格战一般都是企业迫不得已而采取的一种市场防御行为。当领地有“强敌”入侵，企业为保全市场，往往会采取这种防御型的价格战。 防御型价格战的操作要点 防御型价格战是以牺牲企业的战略性产品为代价，维护和巩固企业目前所拥有的市场，并通过这种方式来扩大销售额以及市 […]
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终端价格
什么是终端价格 终端价格是指产品终端的最终零售或者消费价格，它是产品价值的直观体现，是影响消费者的最终购买的一项重要因素，也直接影响产品在终端的渗透能力和品牌形象。 影响终端价格制定的因素 1、产品的实际价值 产品的终端价格设定需要考虑渠道和终端的合理空间，但是绝对不能搞暴利，终 […]
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CS经营战略
CS战略概述 CS战略是西方国家在20世纪90年代，为适应买方市场条件下的消费者需求的日益个性化和市场竞争日益激烈的社会环境而兴起的一种经营战略。其基本思想是，企业的整个经营活动要以顾客满意为指针，要从顾客的角度，用顾客的观点而非企业自身的观点，分析、考虑消费者的要求。它要求企业 […]
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传统心理学模式
传统心理学模式概述 传统心理学模式的代表人物是巴甫洛夫，这一模式认为：通过各种各样的强化力量加强诱因——反映的关系。借助强大的驱策力来建立消费者的购买行为，而需求是由驱策力引起的。 驱策力分为原始驱策力和学习驱策力两种。 原始驱策力——是指人的生理方面的需求，是非理性因素的行为。 […]
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促销策略
促销策略概述 促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略（促销组合）是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广（销售促进）等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点 […]
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市场联盟
什么是市场联盟 市场联盟是指以一定行业、区域、货币等资源形式为依托而建立起来的市场联合体。 从小的方面说，市场联盟可以是具有某一专业性质的商品交易市场；从大的方面说，市场联盟也可以是以某一地区、国家、区域构架起来、甚至是可以跨行业的统一“大市场“。但不管它们的规模如何，都需要有大 […]
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春兰公司的经销商维系
案例：春兰公司的经销商维系 江苏春兰集团的空调产品在国内市场上的占有率达到了40％，在同行各企业中遥遥领先。它在处理与其经销商的关系时采用的是一种全新的厂商合作方法——“受控代理制”，即代理商要进货，供货员必须提前将货款以入股方式先交春兰公司，然后按全国规定，提走物品。在维系经销 […]
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脉冲式广告
什么是脉冲式广告 脉冲式广告是指在整个广告期内，以低强度的连续广告为基础，加上周期性的加强广告。它是广告媒体策略之一，是连续广告策略和周期广告策略的一种结合形式。 脉冲式广告的特点 脉冲式广告的特点是：既能起到连续广告的作用，又有周期性的广告高潮。在运用脉冲式广告策略时，必须选择 […]
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