顾客需求
什么是顾客需求 顾客需求是指顾客的目标、需要、愿望以及期望. 为了加速并行工作,在设计阶段所运用的顾客需求信息应该是:定义准确,尽可能减少含糊不清、模棱两可。 顾客需求的演化探究 根据马斯洛的需求层次理论，人类的需求层次由低到高依次为生理、安全、社交、自尊、自我实现，较低层次需求 […]
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销售与营销 第166页
渠道管理
什么是渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的具体内容 渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加 […]
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订货管理
什么是订货管理 订货管理是为了规范订货作业,保证按公司原则审查订单,适用于销售订货作业。 订货管理的加强 一、订单的报价方式 在实际操作过程中，订单的报价方式五花八门，但不外乎以下两种: (一)直接报价法。即在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格是多少。 […]
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象征性社会行为
什么是象征性社会行为理论 象征性社会行为理论认为，任何商品都是社会产品，都具有特定的社会含义。专业性强的商品这种特征更为明显。因此，顾客的某些购买行为也就成为一种象征性的社会行为。 例如，顾客购买某些高档、豪华或者具有某些特别功能的商品，往往能显示其经济地位、文化层次、艺术修养等 […]
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顾客情感
顾客情感的基本涵义 心理学将情感定义为“人们在自己需要是否得到满足时的一种内心感受”。它是人们对外界刺激的心理反应，是客观事物在人的内心引起的爱、恨、高兴、失望等心理状态。 顾客在消费过程中，可能经历多种情感。顾客情感作为顾客心理活动的一种特殊反映形式，是顾客对于产品能否满足自己 […]
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经济订货批量
经济订货批量概述 经济订货批量(EOQ),即Economic Order Quantity是固定订货批量模型的一种，可以用来确定企业一次订货（外购或自制）的数量。当企业按照经济订货批量来订货时，可实现订货成本和储存成本之和最小化。 订货批量概念是根据订货成本来平衡维持存货的成本。 […]
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品牌规划
品牌规划的定义 品牌规划是建立以塑造强势品牌为核心的企业战略，将品牌建设提升到企业经营战略的高度，其核心在于建立与众不同的品牌识别，为品牌建设设立目标、方向、原则与指导策略，为日后的具体品牌建设战术与行为制定”宪法”。 品牌战略规划的五个核心 一、提炼品牌 […]
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产品概念
什么是产品概念 产品概念，主体是产品。品牌产品在推出新产品的时候，往往为新产品设计一种概念，用以彰显产品的优势。比如彩电中的“纯平”、“镜面”，空调中的“双频”、“环绕风”等等，都直接提示产品的突出优势，这些形象的“说法”成了产品的最大卖点。 可以说企业概念是企业想要注入顾客脑中 […]
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消费文化
什么是消费文化 消费文化是指在一定的历史阶段中，人们在物质生产与精神生产、社会生活以及消费活动中所表现出来的消费理念、消费方式、消费行为和消费环境的总和。 文化是人类社会的创造性的并经过实践检验的优秀成果的结晶，是社会文明的内在本质。然而很多人把一些非文化、反文化的东西归结为文化 […]
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好胜动机
什么是好胜动机 好胜动机是指以争强好胜或为了与他人攀比并胜过他人为目的的购买动机。 好胜动机的核心 其核心是超群斗胜具有这种心理的人，购买商品往往不是因为急切的需要，而是出于“处处都超过别人”的心理，具有偶然性的特点和浓厚的感情因素。因而在具体购买商品时不甘落后，争强好胜。 举例 […]
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推销控制
什么是推销控制 推销控制是将企业推销组织的各个管理部门或环节的活动约束在组织的经营方针、发展目标和计划要求的轨道上，为尽快实现企业的经营目标，取得推销活动的最佳效益，对各推销要素的运动态势及相互间的协调状况进行监督与考察、审核与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总和。推销控 […]
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超级终端
什么是超级终端 超级终端是指那些大型的超市、商场及连锁店。 超级终端的特点 第一，盈利模式。大多数超级终端的经营策略是“赚厂家的钱而不赚消费者的钱”，通过低价格获取超额销售量，然后从厂家获得很高的价格折扣。 即使大企业和特大型企业进入超级终端，尽管销售量不小，厂家从超级终端销售中 […]
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加价幅度
什么是加价幅度 加价幅度是指商品零售价格和商品成本价格之间的差异。加价幅度能用金额表示，也可以用百分比来表示。 加价幅度的计算 它的计算公式是： 零售价＝加价幅度＋成本 或者 加价幅度＝零售价－成本 或者 成本＝零售价－加价幅度 例如：一双棒球手套从制造商处购入价为30美元，卖出 […]
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比质比价
什么是比质比价 比质比价是指某种商品通过与标准价格品进行质量对比而确定的价格。 比质比价的分类 比质比价分为一般商品比质比价和次主产地商品比质比价两种。 前者指同一市场中使用价值可比的商品之间的比质比价，其方法是先确定标准品及其价格水平，然后将其它比较品与其比质定价。 后者指同一 […]
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价格水平
什么是价格水平 价格水平是将一定地区、一定时期某一项商品或服务项目的所有价格用同度量因素(以货币表现的交换价值)加权计算出来的，反映一定地区、一定时期所有这种商品或服务项目综合的平均价格指标。在表现形式上虽然可以用货币量进行表示，但非常抽象。 比如，某市2002年9月份全市鸡蛋的 […]
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产品成熟期
什么是产品成熟期 产品成熟期又称稳定期，是指产品在市场上销售量和利润都逐渐趋于稳定的阶段。 产品成熟期的特点 产品成熟期特点表现为：技术稳定，成本大副度降低，实现规模化生产，潜在的购买者逐渐转向为现实的购买者，市场的需求量已经趋于饱和，销售量达到最高点；竞争激烈，市场完全被开发， […]
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品牌口号
什么是品牌口号 品牌口号是指能体现品牌理念、品牌利益和代表消费者对品牌感知、动机和态度的宣传用语。 一旦确定与业务、产品、目标和客户需求相符的具体定位后，定位即转化为一种可与徽标一起运用于业务各方面的单一陈述。似乎难以实现？确实并非易事。这必须具有非凡的创意，另外，善于借助如公关 […]
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AISAS模式
AISAS模式概述 AISAS模式是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。 目前营销方式正从传统的AIDMA营销法则（Attention 注意Interest 兴趣 Desire 欲望 Memory 记忆 Action 行动 […]
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间接渠道
什么是间接渠道 间接渠道指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为：生产者——中间商——消费者。间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市 […]
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特定市场广告战略
什么是特定市场广告战略 特定市场广告战略是在一定的国家、地区或区域的广告战略。如“精工表”在世界上着力于国际标准计时的宣传；而在委内瑞拉，则根据当地追求式样翻新而重点进行“流行式样”的宣传。 特定市场广告战略的要求 特定市场广告是指对某一国家、地区或区域所做的广告。特定市场广告战 […]
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