名人介绍法
什么叫名人介绍法 名人介绍法又称中心开花法、中心人物法、中心辐射法，就是指推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有影响力的中心人物的信任，然后在这些中心人物的影响和协助下，把该范围内的个人或组织发展成为推销人员的准顾客的方法。 利用名人介绍法寻找顾客，关键是取得“中心人物”的 […]
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销售与营销 第168页
多数谬误
什么是多数谬误 多数谬误即与竞争企业遵循同一思维逻辑，将规模最大、吸引力最大的市场作为目标市场。大家共同争夺同一个顾客群的结果是，造成过度竞争和社会资源的无端浪费，同时使消费者的一些本应得到满足的需求遭受冷落和忽视。 多数谬误的原因 从企业市场营销实践来看，多数谬误的原因有两个： […]
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市场竞争定价法
市场竞争定价法概述 市场竞争定价法就是根据市场上同类商品竞争结果的可销零售价格，反向计算而确定出厂价格的方法。 市场竞争定价法的公式 市场竞争定价法的计算公式是： 产品出厂价格＝市场可销零售价格－零批差价－批进差价＝（同类产品市场基准零售价格±产品质量或规定差价）×（１－零批差率 […]
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物资销售组织
物资销售组织的概念 物资销售组织是物资流通过程中一个重要组成部分,它是搞好物资销售的一项复杂而具体的工作。物资销售组织,是指根据销售计划,采用一定的方式和途径,组织好物资销售工作,以实现企业的销售目标,获得最佳盈利。 物资销售组织所包含的内容很多,主要是:制定销售策略、选择销售方 […]
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月饼券
什么是月饼券 月饼券是指由各品牌月饼厂家独立发行，持券可以在限定时间内在该券指定的所有换领地点换领相应月饼的中秋月饼的代金券。 月饼券的利益链 月饼券的利益链是月饼券在流通过程背后隐藏着一套虚拟经济，月饼厂家印发的月饼券通常会超出其实际的供应量，也就是厂家在卖给客户月饼券的同时， […]
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消费者思维
什么是消费者思维 消费者思维指消费者对商品本质特征的间接、概括的反映。间接性和概括性是人的思维过程的首要特征。思维是在感性材料的基础上通过对感性材料的分析，概括出事物的本质和规律。 消费者思维的类型 消费者思维可分为形象思维和逻辑思维。 (1)形象思维。是利用直观形象和表象解决问 […]
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渠道成员激励
什么是渠道成员激励 渠道成员激励是指制造商为促进渠道成员达成制造商营销目标的合作而采取的措施。 理论研究表明，中间商与制造商之间存在不同利益目标和思维模式。中间商首先是客户的采购代理商，其次才是供应商的销售代理商。他关心的是销售客户需要的产品。除非提供一定的刺激，否则中间商是不会 […]
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边缘顾客
什么是边缘顾客 边缘顾客是偶尔或随意购买企业的产品和服务但也偶买其他企业产品和服务的顾客，他们是企业游离不定的顾客群。 以店铺销售为例，本不打算购买结果却买了、本打算少量购买结果却多买了、本计划买其它品牌结果却买了本品牌的顾客，其购买决策都是在销售现场完成的，原因是受到商品、店内 […]
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完全竞争价格
什么是完全竞争价格 完全竞争价格又称纯粹竞争价格、自由竞争价格，是指在完全竞争市场形态下商品的价格水平。 完全竞争价格的内涵 在完全竞争的市场形态下，商品价格完全由市场决定，企业对价格无能为力，只是价格的接受者，而且企业的产量也只能根据市场的需求和价格，以及生产成本来决定。按照西 […]
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承运批发商
什么是承运批发商 承运批发商是指批发商先从零售商或工业用户处得到订单，然后从生产者那里进货，并通知生产者将货物直接运给顾客，所以承运批发商不需要有仓库和商品库存。只要有一间办公室或营业所就行了，这种批发商经营的通常是一些大宗产品。 承运批发商的作用 承运批发商即案头批发商，它们将 […]
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产品责任管理
什么是产品责任管理 责任管理已经引起广泛注意，它被应用于评价经营计划和研究开发等方面。名称因人而异，或按英语原文叫“Product Portfolio Management”，或译成日语为“产品责任管理”，或简称“PPM”，都一样。这同“哥德说‘格德就是我”，以及因阿明总统而闻名 […]
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玛莉·韦尔斯·劳伦斯
玛莉·韦尔斯·劳伦斯简介 玛丽·韦尔斯·劳伦斯是美国广告界的传奇，她创立并领导的韦尔斯·里奇·格林公司是美国广告业历史上发展最快、最成功的公司，客户包括环球航空公司、泛美航空公司、宝洁公司、IBM公司、福特汽车公司、美国汽车公司、菲利普·莫里斯公司等行业巨头。她不仅当选20世纪全 […]
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坪效
什么是坪效 坪效指的是每坪面积上可以产出的营业额(1坪=3.3平方米)，也就是单店营业面积内每平方面积上每天所创造的销售额。 坪效是源于台湾商业领域的常用术语，坪效是衡量一家超市或百货的经营情况的重要指标。目前国内业界通常说的坪效即销售坪效，是指每平方米营业面积上所能产生的营业额 […]
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沉默处理法
什么是沉默处理法 沉默处理法又叫不理睬法、不理不睬法、冷处理法、装聋作哑处理法或糊涂处理法，是推销员判明顾客所提出的异议与推销活动以及实现推销目的无关或无关紧要时避而不答的处理异议方法。例如，顾客说：“你们厂可真不好找。”推销员随声附和一语带过，接着转入正题说：“是的，我们厂的位 […]
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专利产品
什么是专利产品 专利产品是指所生产的产品,已取得国家知识产权局核发的专利证书,并且专利权尚未失效的产品。 专利产品的内容 属于专利法保护范畴,任何人未得到授权和许可不得擅自生产和销售。必经程序：专利申请、专利局受理、初审公告、实质审查请求、实质审查、授权并公告辅助程序：专利申请人 […]
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测试
什么是测试 测试是一个个人行为样本，但某些测试的行为样本具有更明确的代表性。如打字测试很显然与工作行为一样；另一个极端是测试与工作行为没有明显的关系，如人格投射测试(主题统觉测试、对模糊的解释、测试个性行为)。 测试的特征 测试的两个重要特征：效度、信度。 测试效度 测试测试到了 […]
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世界级服务
世界级服务的概念 世界级服务概念有多种解释，比较认同的解释是美国学者大卫·伯特(David.Burr)的描述，世界级服务是指服务企业在现存的或即将面临的全球竞争环境中参与竞争时倡导的一种服务理念。世界级服务跨越国家边界、组织边界、职能边界，要求高层管理部门将决策过程从以企业内某部 […]
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广告情趣法
什么是广告情趣法 广告情趣法是指在广告中利用比喻、夸张等艺术手段，使内容充满幽默、风趣，以诱发消费者消费欲望的广告方法。 广告情趣法的例子 例1：××打字机——“不打不相识”。 例2：××狗公司——“如果不小心掉在地上，就会招来一大群狗”。 例3：××小店——“上联：早进来晚进来 […]
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质量锻造模式
质量锻造模式概述 质量即品牌产品或服务的质量，是满足人们需要的效能，是品牌的核心。基石生命线也是品牌长盛不衰，畅销不衰的支柱之一。为了锻造品牌、创造名牌，首先在设计时就要有高标准，深入了解市场需求；其次，在品牌成长的道路上，不断创新，维持质量；最后，要用科技，完善服务，促进质量飞 […]
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非基本旅游价格
非基本旅游价格 非基本旅游价格是指旅游者在游览过程中非必须消费的商品价格。包括一般商品价格、工艺美术品价格、文物商品价格和其他商品价格和其他商品服务收费等。 非基本旅游商品与服务的价格，并不直接影响旅游活动的进行，但可丰富旅游活动内容。这部分商品和服务的需求弹性大，不同的旅游者其 […]
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