从众成交法
什么是从众成交法 从众成交法也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。 社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。人的行为既是一种个体行为，受个人观念的支配，也是一种社会行为，受社会环境的影响。 个人认识水平的盹制和社会公 […]
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销售与营销 第119页
购买意愿
什么是购买意愿 购买意愿即消费者愿意采取特定购买行为的机率高低。Mullet认为消费者对某一产品或品牌的态度，加上外在因素的作用，构成消费者的购买意愿，购买意愿可视为消费者选择特定产品之主观倾向，并被证实可做为预测消费行为的重要指标。Dodds等认为购买意愿指消费者购买某种特定产 […]
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7Ps营销
什么是7Ps营销理论 1964年，麦卡锡(McCarthy)提出4Ps营销组合，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。1981年布姆斯和比特纳(Booms and Bitner)在此基础上提出了7Ps营销组合，增加了人(Pe […]
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电力营销
什么是电力营销 电力营销是指在不断变化的电力市场中，以电力客户需求为中心，通过供用关系，使电力用户能够使用安全、可靠、合格、经济的电力商品，并得到周到、满意的服务。 电力营销的目标 电力营销的目标包括：对电力需求的变化做出快速反应，实时满足客户的电力需求；在帮助客户节能高效用电的 […]
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电视文化
什么是电视文化 电视文化是指在电视媒体的影响下，于现代社会中形成的一系列的生活方式、意识形态，它可以分成电视传播文化、电视接受文化、电视和时尚、政治、经济各方面的关系等。电视作为一种文化的出现，是一种现代化的现象，这与现代电影文化不同，电视文化更需要有技术支持。从构成上来说，我们 […]
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网络间接分销
什么是网络间接分销 所谓网络间接分销是指生产者通过融入互联网后的中间机构把商品销售给最终用户。 网络间接分销的适用性 一般适合于小批量商品和生活资料的销售。 网络间接分销的优点 由于网络是一个虚拟市场、网络直销时,交易双方都会考虑对方的信誉、担心出现对方拿钱不给货或者拿货不给钱的 […]
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明星营销
什么是明星营销 明星营销是指利用著名娱乐圈名人（包括演员、导演）、著名作家、商业名人（报括知名CEO等）及体育界人士等进行品牌营销。明星营销起源于三十年代好莱坞黄金时期的明星制，是利用人们对名人的崇拜心理进行的营销活动。 明星营销的重点就在于如何利用明星的影响力和号召力来增加大众 […]
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生活方式细分
什么是生活方式细分 生活方式细分，也称作社会文化细分或消费形态细分，在人口学变量的基础上，增加活动、态度、兴趣、意见、知觉和偏好，以获得关于消费者更为完整的轮廓。其基本目的是对消费行为增加相关的个性变量。生活方式可以看作是个性特征的表现。 生活方式指一个人生活、消费的总体方式。 […]
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横向合作营销
什么是横向合作营销 横向合作营销是指不同企业在某一营销活动内容上的平行合作。一般都是在同行业企业中展开。它能实现共享资源、共担风险、降低成本，强化市场竞争力等。合作形式有共同开发、共同销售、特许经营、联合生产、联合服务、共享资源等方面。 横向合作营销的形式 这种营销合作可使参与方 […]
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广告策略选择
什么是广告策略选择 广告策略选择是通过评估的分析，选择最适合于企业的广告策略。 广告策略选择的背景关系 选样广告表现策略，首先要把表现策略放在整个背景关系下来考察。这个背景关系就是广告、商品、市场和顾客这四者之间的关系。任何广告活动都不能脱离这个基本的关系框架，广告策略的选择以这 […]
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1P
什么是1P理论 1P理论是利用网状经济形成的外部效果，在企业价值链环节之间、企业与企业之间、企业与顾客之间引入第三方利益攸关者分摊成本，把企业之间竞争博弈的赢利模式转化为合作共赢的赢利模式的理论。1P理论的本质，就是通过引入第三方，可以使产品价格低于平均成本还能赢利，从而创造自动 […]
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复杂性购买行为
什么是复杂性购买行为 复杂性购买行为是指消费者对价格昂贵、品牌差异大、功能复杂的产品，由于缺乏必要的产品知识，需要慎重选择，仔细对比，以求降低风险的购买行为。 消费者在购买此类产品过程中，经历了收集信息、产品评价、慎重决策，用后评价等阶段，其购买过程就是一个学习过程，在广泛了解产 […]
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消费习俗
什么是消费习俗 消费习俗是指消费者受共同的审美心理支配，一个地区或一个民族的消费者共同参加的人类群体消费行为。它是人们在长期的消费活动中相沿而成的一种消费风俗习惯。在习俗消费活动中，人们具有特殊的消费模式。它主要包括人们的饮食、婚丧、节日、服饰、娱乐消遣等物质与精神产品的消费。 […]
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相关产品定价法
什么是相关产品定价法 相关产品定价法是以某种同类产品为标准品，以它的现行价格为标准，通过成本或质量的比较而制订新品种价格的定价方法。 相关产品定价法的定价要求 相关产品定价法是一种简便易行的定价方法，能较好地贯彻执行按质论价的原则，有利于保持同类产品价格水平的基本稳定。但这种定价 […]
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共同销售
什么是共同销售 共同销售是指推销人员与客户共同销售，用业绩赢取客户的充分信赖。推销人员可以将客户的激情充分地调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴。 共同销售的方式 1．帮助客户重新调研、分析与规划市场 推销人员通过全面的市场调研与数 […]
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反问处理法
反问处理法的定义 反问处理法又称询问处理法或质问处理法，是用对顾客提出的异议进行反问或质问的方法答复顾客的异议。 运用反问处理法的注意事项 凡是顾客提出异议必须都得回答，若以陈述句的形式摆出一些事实，往往会引起进一步异议；若以反问的形式回答异议，不但不会引起新的异议，并且能使顾客 […]
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委托约见
什么是委托约见 委托约见是指推销人员委托第三者约见顾客的一种方法，受托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系或社会交往的人，尤其与访问对象关系密切的人员或对其有较大影响的人士最为合适，可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋友、上司、同行、秘书、邻居等，也可以是各种中介机构。 委 […]
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作用于顾客
什么是作用于顾客 作用于顾客是一种典型的人对人服务，例如医疗保健，美容服务，客运，教育以及娱乐行业。这些都是一些正在蓬勃成长、同时在管理上面临很大挑战的一些行业。引起这种挑战的主要因素有几个：一是顾客变得越来越不愿意排队等待服务。二是为了满足高峰时的需求，多配备服务人员所带来的高 […]
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产品分析报告
什么是产品分析报告 产品分析报告通常包括基本参数表、技术参数表，并对产品与竞争对手进行比较分析。分析的方面可包括产品性能分析、产品质量分析、产品价格分析、产品采购分析、产品工艺分析等。 产品分析报告内容 产品分析报告是经济活动分析报告中按分析对象的性质划分的一种，专指对产品的产量 […]
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顾客咨询服务
什么是顾客咨询服务 顾客咨询服务是指企业运用对产品的专业知识、技术资料和使用经验等，来解决顾客提出的各种问题的一项销售服务工作任何顾客购买产品的行为，很少是盲目的，而是建立在对所要购买产品的认识基础之上的。顾客在作出购买某种产品的决定时，相当程度上取决于对这一产品的熟悉程度。 企 […]
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