阿莱悖论
概述 阿莱（艾勒）悖论是决策论中的一个悖论。 1952年，法国经济学家、诺贝尔经济学奖获得者阿莱作了一个著名的实验： 对100人测试所设计的赌局： 赌局A：100％的机会得到100万元。 赌局B：10％的机会得到500万元，89％的机会得到100万元，1％的机会什么也得不到。 实 […]
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最新词条 第3822页
归因理论
归因理论简介 归因理论是关于判断和解释他人或自己的行为结果的原因的一种动机理论。在学校情境中，学生常提出诸如此类的归因问题，如：“我为什么成功(或失败) ”“为什么我生物测试总是考不过人家”等等。美国心理学家伯纳德·韦纳(B.Weiner,1974)认为，人们对行为成败原因的分析 […]
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决策满意度模型
决策满意度模型(Satisficing Model)是指人们做实际决策时，是以满意度最高的方案为准。 满意度模型是赫伯特·西蒙的思想。在考察了理性决策、追求最大化和最优化的决策模式后，西蒙提出，由于人的观念、智慧、认知力、知识、技能、精力、时间等等是有限的，所以人们不可能总是把所 […]
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潜在消费者
什么是潜在消费者 潜在消费者是指当前尚未购买或使用某种商品，但在将来的某一时间有可能转变为现实消费者的人。生产经营企业应该特别重视这类消费者，因为他们是企业开拓新的市场，在竞争中保持并提高市场占有率的潜在力量。 潜在消费者定位的方法 1. 寻找空当 价格是潜在消费者大脑里最容易理 […]
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体验价值
什么是体验价值 顾客感知价值由三个核心驱动要素构成，即产品价值、服务价值和体验价值。 体验，就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。具体地说就是在消费全程中设置一些体验性细节，更加人性化、生动化、体贴化，使得产品的概念得以充分的扩散，以在传播的强度和 […]
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客户开发
什么是客户开发 客户开发工作是销售工作的第一步，通常来讲是业务人员通过市场扫街调查初步了解市场和客户情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。但以上只是一个企业客户开发工作的冰山一角，要成功做好企业的客户开发工作，企业需要从企业自身资源情况出发，了解竞 […]
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序贯概率比检验
概念 数理统计学的一个分支，其名称源出于亚伯拉罕·瓦尔德在1947年发表的一本同名著作，它研究的对象是所谓“序贯抽样方案”，及如何用这种抽样方案得到的样本去作统计推断。序贯抽样方案是指在抽样时，不事先规定总的抽样个数（观测或实验次数）,而是先抽少量样本,根据其结果，再决定停止抽样 […]
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认知弹性
什么是认知弹性 认知弹性理论就是一种针对结构不良知识领域，以获得高级知识为目的的教学思想和方法。 认知弹性的基本原理 基本原理之一是：只有在显示多元事实时才能以最佳方式对结构不良领域的现象进行思考。因此，认知弹性理论的焦点是试图揭示复杂与结构不良领域中的学习本质。该理论的中心问题 […]
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不定型购买行为
什么是不定型购买行为 不定型购买行为又称随意型购买行为，一般指顾客对商品没有固定的偏好，不讲究商品的商标和外观，往往是随机购买的一种购买行为模式。对这类顾客，销售人员应抓住时机，诱导宣传，促其产生购买欲望。 不定型购买行为的特点 这类消费者的购买行为没有一定的规律性和倾向性，对商 […]
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举例说明法
什么是举例说明法 举例说明法是指推销人员用列举事例的方法来引导顾客同意自己的观点，以解除顾客异议的处理方法。一般来说，顾客对推销人员有一种本能的拒绝。他们不相信推销人员，只相信自己做出的判断或他们熟悉的人的意见。 举例说明法的要点 在使用该方法时，可以举些使用产品的实例，说明它体 […]
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目标顾客
什么是目标顾客 目标顾客是指企业的产品或者服务的针对对象，是企业产品的直接购买者或使用者。目标顾客要解决的根本问题是，企业准备向哪些市场区间传递价值， 企业与市场营销渠道中的各种力量保持密切关系的目的就是为了有效地向其目标顾客提供产品和服务。顾客的需求正是企业营销努力的起点和核心 […]
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消费系数法
什么是消费系数法 消费系数法，是对某种产品在各个行业的消费数量进行分析，在了解各个行业规划产量的基础上，汇总各个行业的需求量，从而得出该产品的总需求量。 消费系数是指某种产品在各个行业(或部门、地区、人口、群体等)的单位消费量。 消费系数法的程序 具体步骤： 1、分析产品的可能用 […]
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目标设定
目标设定理论简介 美国马里兰大学管理学兼心理学教授爱德温·洛克(Edwin A. Locke)和休斯在研究中发现，外来的刺激（如奖励、工作反馈、监督的压力）都是通过目标来影响动机的。目标能引导活动指向与目标有关的行为，使人们根据难度的大小来调整努力的程度，并影响行为的持久性。于是 […]
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现实工程
概念 现实工程即RE(Real Engineering)，20世纪80年代中后期，针对当时企业管理上出现的“超现实”管理、自然管理和虚无管理而产生的。它使企业的组织结构逐步走向高效、精干和实用，管理行为、决策过程和信息系统更加符合“一体化”管理体制的需要。 现实工程的特点 (1) […]
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客户价值主张
什么是客户价值主张 客户价值主张是指对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述 对于客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。 客 […]
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企业异议
什么是企业异议 企业异议是对推销员代表的企业不满，不信任的异议。顾客的这种异议往往和产品异议有一定的联系，有时由于对产品的偏见还会影响到对企业的看法。 这类异议是由顾客把企业的社会知名度和美誉度不高、企业厂址过于偏僻和企业规模太小等因素与企业的产品性能相联系而产生了顾虑。在企业信 […]
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请教接近客户法
什么是请教接近客户法 请教接近法是指推销人员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法。这种方法体现了敬重顾客、满足顾客自尊的心理需求为原则的推销思想，在实际应用中的效果较好，尤其是对那些个性较强，有定学识、身份和地位的专家型顾客，这种方法更为奏效。 请教可以 […]
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顾客感知成本
什么是顾客感知成本 顾客感知利失(CPC)，也称顾客感知利失，指的是顾客在实际消费过程中感觉到的支出总和，是顾客在消费产品或服务的整个过程中涉及的时间、金钱、体力、精力、心理等成本的总和，而不仅仅指顾客实际支付的商品价格。 顾客感知利得与顾客感知成本曲线受企业所在具体的行业、市场 […]
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顾客决策价值
什么是顾客决策价值 顾客决策价值是指顾客在实际购买和消费之前，在顾客预期价值和顾客预期成本之间进行权衡比较得出的一种价值余额。 顾客决策价值(DCV)概念的理论意义在于，从价值角度为分析和解释消费行为提供一个有力的工具。顾客期望价值决定顾客的购买意向或消费决策的初始发生，而顾客决 […]
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客户智能
什么是客户智能 客户智能是创新和使用客户知识，帮助企业提高优化客户关系的决策能力和整体运营能力的概念、方法、过程以及软件的集合。客户知识是客户知识管理的核心概念。客户知识是企业与客户在共同的智力劳动中所发现和创造的，并进入企业产品创新的知识。 客户智能的理解 客户智能可以从以下5 […]
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