四象限消费者需求定位法
四象限消费者需求定位法的来源背景 产品要被消费者所接受，必须能满足消费者的需求，而其中最必须关注的是那些对消费者来说重要而且急需的需求。四象限定位法为我们提供了一种简单有效的定位方法。 四象限消费者需求定位法的内容 消费者需求有很多种，如果从这些需求的重要性和急需性来考虑，可以将 […]
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销售与营销 第335页
商标创意
什么是商标创意 商标创意是指根据企业的商标战略，选择能够体现行为特点和企业精神，具有独创性的商标构思。 商标创意不是一种简单的构思，而是集社会学、历史学、语言学、法学、心理学、营销学、美学、哲学等诸学科知识而形成的脑力劳动成果，是知识产权的一部分。一个创意独特的商标就等于一笔巨额 […]
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误导广告
什么是误导广告 误导广告是指由于广告主、广告经营者、广告发布者的故意或过失，使广告内容不明确，令广告对象对商品的真实情况产生错误的联想，从而影响其购买决策的广告。 误导广告的类型 误导广告主要有三种类型： 1、内容真实的误导，包括语义误导，如声称“买一送一”，但是送的却是别的价值 […]
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促销策划
促销策划 是指运用科学的思维方式和创新的精神，在调查研究的基础上，根据企业总体营销战略的要求，对某一时期各种产品的促销活动作出总体规划，并为具体产品制定图详而严密的活动计划，包括建立促销目标、设计沟通信息、制定促销方案、选择促销方式等营销决策过程。 [英] promotion p […]
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潜意识广告
什么是潜意识广告 潜意识广告的刺激落在消费者感知阈限之外，只能被潜意识所接收，通过对潜意识的刺激，引发消费者的某些响应行为或者认知。这种广告实际上利用了消费者的潜意识知觉进行广告刺激。 潜意识广告是由调研专家维卡瑞提出的广告理论。这个理论表示，有意识的感知中，实际上看见的只是眼睛 […]
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诱饵广告
什么是诱饵广告 所谓诱饵广告，是指经营者对实际不能进行交易的商品作出广告，或者对商品的买卖数量、日期有显著限制而在广告中未予以明示，以此引诱消费者前来购买。并鼓动顾客购买其广告商品之外的商品的广告。 诱饵广告的判断标准 通过对诱饵广告的定义，我们可以看到，判断某一广告是否为诱饵广 […]
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推式战略
什么是推式战略 推式战略是指在商品营销中，依靠推力鼓励营销渠道各成员承担商品的推广责任。 推式战略的方法 采用推式战略的企业基本上依赖于人员推销和贸易促进战略的方法进行营销活动。直接作用于渠道中间商，与中间商谈判，劝导中间商争取订单，使中间商尽可能地多存储产品，以至推给最终消费者 […]
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广告噪声
什么是广告噪声 广告噪声又称广告拥挤，是指大量简短的商业广告连续播出，尤其是竞争者相类似的广告大量投放，增加了广告目标受众混淆的可能性，从而形成的障碍性效果。 广告噪声的特点 广告噪声不仅使得广告效果适得其反，而且增加了企业的成本。目标市场上的“广告拥挤度”的大小影响着企业的广告 […]
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企业广告组织
什么是企业广告组织 企业广告组织是指工商企业内部设置的广告业务机构，专门负责企业的广告业务活动。在我国主要表现为企业广告部门，国外工商企业有的还成立了广告公司。 现代企业面临的市场竞争日趋激烈，为在竞争中取得优势，并将优势化为胜势，就必须积极开展广告宣传活动。为了使广告充分地发挥 […]
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消费者购买行为类型
消费者复杂的购买行为 产生的条件： 消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、 品种和规格之间具有显著的差异，则消费者会产生复杂的购买行为。 相应的营销策略： 营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。 减少失调感的购 […]
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结构式访谈
什么是结构式访谈 结构式访谈又称标准化访谈（Standardized Interview），它是一种对访谈过程高度控制的访问。这种访谈的访问物件必须按照统一的标准和方法选取，一般采用机率抽样。访问的过程也是高度标准化的，即对所有被访问者提出的问题，提问的次序和方式，以及对被访者回 […]
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世博营销
摘要 世博营销，是借助世博会为载体来推广企业的产品和品牌的市场营销活动，是将产品与世博结合，把世博文化与品牌文化相融合以形成特有企业文化的一种战略。 概念 世博营销，是借助世博会为载体来推广企业的产品和品牌的市场营销活动，是将产品与世博结合，把世博文化与品牌文化相融合以形成特有企 […]
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销售代理商
什么是销售代理商 销售代理商是在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定产品或全部产品的代理商，对价格、条款及其他交易条件可全权处理。这种代理商在纺织、木材、某些金属产品、某些食品、服装等行业中常见，在这些行业，竞争非常激烈，产品销路对企业的生存至关重要。 销售代理商的特点 销售代 […]
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饥饿销售
模式 饥饿销售模式就是商家采用这种通过断货的方式而造成市场上的“饥渴效应”提升人气，吸引消费者眼球，在市场上不断采用这种限量供应，控制铺货速度，从而引发价格在产品销售初期的飙升，达到更好的市场与经济效益。 目的 这样的销售模式是商家为了能够保证自身的产品在市场上获得足够的关注度， […]
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销售人员意见调查法
什么是销售人员意见调查法 销售人员意见调查法是指销售预测的进行是在集合有关销售人员的个人意见的基础上，而作出的测算和判断。 由于销售员最接近市场上的顾客和用户，他们比较熟悉和了解消费者以及竞争对手的情况，尤其是对·自己的“辖区”市场，往往比其它人员了解得更为清楚。因此，所作出的销 […]
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421法则
什么是421法则 421法则是指市场的421法则。有序的市场具备如下特征：在一定的地域范围内，当涉及某一消费领域时，在绝大部分消费者头脑中有几乎相同的品牌排序。在市场占有率上，第一被想到的品牌占40%左右，在其他名次上，有近似成倍递减的特点，也就是说第二位和第三位的分别占20%和 […]
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PPS广告
什么是PPS广告 PPS广告是根据网络广告所产生的直接销售数量而付费的一种定价模式。根据你的网站的访问者到广告主所产生的直接销售额而得到一定百分比的提成模式。与CPS广告类似。 广告商对每一位介绍到该网站的进行消费的网站，按产品或服务销售收入的百分比支付的费用结构。 Pay Pe […]
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国际广告标准化
什么是国际广告标准化 国际广告标准化是指在不同的目标市场国，使用相同的广告主题或相同的广告形象，例如可口可乐公司和百事可乐公司，运用标准化广告策略在世界上100多个国家和地区从事营销活动，取得了很大的成功。 国际广告标准化的评价 国际广告标准化的主要优点有： 1、可以降低企业广告 […]
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产品价值管理模式
什么是产品价值管理模式？ 产品价值管理（PVM）的思想是基于盈利模式、唐纳德·莱曼（D.Lehmann）和莫尔·克劳福德(Merle Crawford)的《产品管理》（Product Management），以及SGS门径管理系统，于2002年创立的最新产品开发和产品管理模式，在 […]
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销售博弈模型
销售博弈模型解析 1. A=客户自身设定的综合性价比值；B=产品综合性价比值；C=竞争产品综合性价比值。 2. ①、②、③=影响客户决策的核心因素、决策习惯、决策环境；a、b、c=产品属性、品牌形象、销售渠道、售后服务等。 3. 从理论上讲，B、C值不可能等于A值，只有无限接近A […]
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