初次定位
什么是初次定位 初次定位是指新企业初入市场，企业新产品投入市场，或产品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的营销组合，使产品特色确实符合所选择的目标市场。但是，企业在进入目标市场时，往往是竞争者的产品已经上市或已经形成了一定的市场格局。这时，企业应认真研究同一产品竞争对手在目 […]
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销售与营销 第247页
总代理
什么是总代理 总代理即指委托人在代理协议中指定地区的指定全权代表。总代理在指定地区内，可有权代表委托人签订买卖合同，处理货物等商务活动，还可有权代表委托人进行一些非商业性活动。因此，总代理人具有很大的代理权限。我国外贸企业在海外的总代理通常由我驻外贸易机构担任，不委托外商。 采用 […]
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固定批量法
什么是固定批量法 固定批量法是指每次的加工或订货数量相同，但加工或订货间隔期不一定相同。它一般用于订货费用较大的物料。固定批量的大小是根据直观分析和经验判断而决定的，也可以以净需求量的一定倍数作为批量。 固定批量法的内容 固定批量法在实际中应用较多，它将物料的订货规定一个固定的批 […]
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终端销售点
终端销售点的概念 终端销售点是指商品离开流通领域,所进入的消费领域发生地。对于消费品而言,它是零售地点；对于生产资料而言,它是送货站。终端销售点是企业实现自己经营目的的前沿阵地,企业产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益,都直接与终端销售点的选择和经营有关。因此,作为 […]
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营销战略
营销战略的定义 一个营销战略所涉及的基本问题包括企业应满足哪些消费者及其需求，企业如何在取得利润的前提下比竞争对手更好地满足这些需求。但由于各类产品、企业和行业本身存在着差异，所以这些问题的答案是难以计数的。尽管如此，它们仍然存在一些共同的特征和特性。这些相同的要素可以用来对战略 […]
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面向顾客的设计
什么是面向顾客的设计 面向顾客的设计就是在设计和生产产品之前，从用户的角度提出产品设计相关的问题。近年来，企业对技术成就和技术进步十分关注，尤其是在电子领域，以至于在某种程度上无暇顾及顾客的需求。面向美学和面向用户的设计统称为工业设计。 工业设计也许是制造商们最糟糕的一个领域。当 […]
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嘎纳广告奖
嘎纳广告奖简介 嘎纳广告大奖源于嘎纳电影节。1954年，由电影广告媒体代理商发起组织了嘎纳国际电影广告节，希望电影广告能同电影一样受到世人的认同和瞩目。此后，嘎纳同威尼斯开始轮流举办此峡昂大赛，1977年嘎那正式成为永久举办地。1992年组委会又增加报刊、招贴与平面的竞赛项目，这 […]
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聊天客户接近法
什么是聊天客户接近法 所谓聊天接近法，是指销售人员利用聊天的机会来接近客户的一种方法。在现实生活中，随着休闲时间的增加，到处都可以看到凑到一起闲聊的人群，或谈论天下大事，或议论个人小节，或讲古代传奇，或说今日新闻等等。销售人员应该成为一个高明的聊天爱好者，打进聊天接近圈，以聊天的 […]
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产品及周期优化法
什么是产品及周期优化法？ 1986年，PRTM公司创始人迈克尔·E·麦克哥拉斯（Michael E.McGrath）等团队成员联合提出了产品开发流程的PACE（Product And Cycle-time Excellence，产品及周期优化法）这一概念。PACE是当前企业流行的 […]
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情感曲线
什么是情感曲线 情感曲线是一个在客户体验管理方面有用而且形象的工具。 情感曲线的度量并不是只有一个维度。无论我们感觉好或坏，都是一种情感的体现。然而，情感感受不仅仅源于体验本身，亦关乎期望（expectation）。体验和期望的差距造成正面或反面情绪，以及程度。 情感曲线举例 当 […]
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品牌联合
什么是品牌联合 品牌联合是指分属不同公司的2个或更多品牌的短期或长期的联系或组合。从直观上看，品牌联合主要表现为在单一的产品或服务中使用了多个品牌名称或标识等，如由索尼公司和爱立信公司联合生产的手机使用“Sony Ericsson”作为品牌名称，联想公司的个人电脑上印有“Inte […]
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交叉网络营销
什么是交叉网络营销 所谓交叉网络营销，是指交叉营销思想在网络营销中的应用。由于网络营销的天然优势，开展交叉营销具有更大的发展空间，因为网站本身就是一个有效的营销工具，网站的注册用户资料也是非常有价值的营销资源。两个公司/网站之间开展交叉营销可以有多种形式，通常以不同层次的网站合作 […]
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服务质量差距模型
服务质量差距模型简介 服务质量差距模型是20世纪80年代中期到90年代初，美国营销学家帕拉休拉曼（A.Parasuraman）,赞瑟姆（ Valarie A Zeithamal）和贝利（Leonard L. Berry）等人提出的,5GAP模型是专门用来分析质量问题的根源。顾客差 […]
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连锁销售
什么是连锁销售 连锁销售是指流通领域中若干个同行业商店，以共同进货、共同经营同类商品、共享经营理念的方式连结起来，在同一商业形象下共享规模效益的一种经营模式。 连锁销售的历史缘由 连锁销售起源于1859年的美国。由哈佛大学的犹太藉人所创立。起初销售的为茶叶。隐蔽运行19年后才逐渐 […]
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利基市场
什么是利基市场 利基是英文名词 “Niche”的音译，Niche来源于法语。法国人信奉天主教，在建造房屋时，常常在外墙上凿出一个不大的神龛，以供放圣母玛利亚。它虽然小，但边界清晰，洞里乾坤，因而后来被引来形容大市场中的缝隙市场。在英语里，它还有一个意思，是悬崖上的石缝，人们在登山 […]
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定价决策
什么是定价决策 定价决策是指企业为实现其定价目标而科学合理地确定商品的最合适价格。定价决策应考虑的因素，侧重从成本因素与供求规律因素(价格弹性系数)分析入手。 定价基础 一是以成本为基础制定可行价格，弄清在完全成本，变动成本，边际成本及临界成本条件下的价格制定方法和优缺点； 二是 […]
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价格策略
价格策略概述 价格策略是给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，在多数情况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素在起作用；在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和 […]
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产品差异化
什么是产品差异化? 产品差异化是指企业以某种方式改变那些基本相同的产品，以使消费者相信这些产品存在差异而产生不同的偏好。按照产业组织理论，产品差异是市场结构的一个主要要素，企业控制市场的程度取决于它们使自己的产品差异化的成功程度。除了完全竞争市场（产品同质）和寡头垄断市场（产品单 […]
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顾客抱怨
顾客抱怨概述 顾客对产品或服务的不满和责难叫做顾客抱怨。顾客的抱怨行为是有对产品或服务的不满意而引起的，所以抱怨行为是不满意的具体的行为反应。顾客对服务或产品的抱怨即意味着经营者提供的产品或服务没达到他的期望、没满足他的需求。另一方面，也表示顾客仍旧对经营者具有期待，希望能改善服 […]
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客户分类管理
客户分类管理的要求 客户分类标准化，就是把企业所有客户按照标准化的分类集中管理起来。比如，目标客户、意向客户、成交客户、VIP客户，目标代理、意向代理、签约代理、ⅥP代理，供应商、合作伙伴、竞争对手，等等。 客户分类，分级的宗旨：对资源进行合理的分配，优化营销和服务。 首先，企业 […]
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