客户分类管理的要求
客户分类标准化，就是把企业所有客户按照标准化的分类集中管理起来。比如，目标客户、意向客户、成交客户、VIP客户，目标代理、意向代理、签约代理、ⅥP代理，供应商、合作伙伴、竞争对手，等等。
客户分类，分级的宗旨：对资源进行合理的分配，优化营销和服务。
首先，企业需要统一的客户视图。
企业的客户信息大多是基于交易系统来采集的，很多客户信息一直是分散采集和分散存储的。在信息积累的过程中，由于缺乏基于客户的统一视图的有效管理和周期性维护，经常在使用信息时才发现很多信息已经失效。集中企业所有的客户资料，让各种客户资料对号入座，可以方便查询。
其次，企业需要找出有价值的客户资源。
我们都知道，20％的客户产生80％的利润贡献。我们需要找出有价值的客户，淘汰掉负资产的客户。要通过差异化手段来寻找和服务客户：差异化营销，如精准营销、客户挖掘；差异化服务，如客户关怀。
4大客户分类方法
按照生命周期分类
企业最想管的应该是3类客户：成交客户、业务员手上的未成交客户、离职人员的未成交客户。本着保留客户、发展客户、维护客户的思路，应该将客户进行精确的细分：首选，将客户分为成交客户和未成交客户；其次，成交客户和未成交客户再进行细分，如将客户按照生命周期分，即目标客户、意向客户、成交客户、流失客户；最后，成交客户又分为新客户、成长客户、衰退客户。这样每个分类有多少客户，每个客户是什么状态，一清二楚。
按照客户价值分类
按照客户价值分类，未成交客户可以分为小客户和大客户。成交客户可以分为普通客户和VIP客户，其中普通客户可以分为银客户、铁客户；VIP客户又可以细分钻石客户、铂金客户、黄金客户。
按客户归属区域分类
比如，按照省份来分类，按照客户住宅小区分类，或者按照客户分布的街道来分类。
按照产品分类
比如，按照产品的不同客户群体来分类。
当然，还有很多分类方法，如按营业收人分类、按公司人数分类、按学历分类、按年龄分类、按性别分类、按行为偏好分类、按客户来源分类，等等。客户的分类分级，每家企业都不一样，如何对客户进行分类、分级，成为一个看起来很小却很重要、有讲究的课题。
通常，企业采取的是多种分类交叉组合的办法，通过多种分类来定位客户。比如，按照生命周期、客户价值进行综合分类。
此外，还可以按照以下方式分类：
目标客户：企业花了大量的成本做市场活动、发短信、打电话，一定要把找到的目标客户资料保留下来。否则，企业永远都在寻找新客户，客户却留不下来。只有拥有足够的目标客户数量，才能找到更多的意向客户。
意向客户：通过业务员无数次拜访产生的意向客户，要么被离职人员带走，要么现有的意向客户没管理好。管好意向客户，让重点的未成交客户一目了然，可以方便上级进行指导，加速成交。这些意向客户资源对企业的利润和发展太重要了。
成交客户：管好成交客户，对成交客户进行细分，找出最有价值的客户，才能把企业最优质的资源用到最重要的客户身上，增加客户转介绍和二次购买可能性，让老客户产生更大的价值。
合作伙伴、供应商：其实，客户应该分为“狭义”和“广义”两大类，不只是销售部门的客户，采购部、市场部、人事部、物流部、财务部、行政部等部门的往来单位同样很重要。否则，人一走，电话全没了，导致公司的一些资源流失，影响公司正常运转。这些客户，一般有市场部的一些合作单位，如媒体、广告公司，物流部的货运公司，行政部的物资购买单位，等等。
制定客户分类标准
企业对客户进行标准化的分类后，还需要明确地给出每个分类的标准，否则，员工就不清楚客户到底是如何分类的。只有对分类标准进行具体定义，才能保证全公司对客户的分类有统一的标准，才能管理好客户(见表1)。
表1：客户分类表
CRM软件在客户分类中的应用
使用CRM软件可以对客户进行集中管理。通过软件进行详细而明确的客户分类，使客户分类一目了然，按图索骥地查阅客户资料，十分方便。
使用CRM软件集中管理客户的必要性和注意事项如下：
第一，用Excel表格管理客户已经落后。因为，Excel无法保障客户数据的统一，数据要么分散在不同的表格中，要么分散在各管理部门的电脑里；而且，Excel很不安全，很容易被人删除和复制。很多企业都发生过类似的事：销售经理离开，不仅把公司的客户资料带走，还把客户资料从公司的电脑中删除，最后，这些企业家在同行中大量传播“不要和这些人发生业务关系，因为他们人品不行”等信息。其实拥有了一个客户管理软件工具，客户的数据就可以慢慢地积累，而不至于丢失。
第二，客户资料的积累越早越好。对于很多企业而言，生存摆在第一位，没有防患于未然的意识，更没有长远的考虑。曾经有一家企业原来拥有60多万客户的资料，由于20世纪90年代只重视产品和销售，不是很重视客户资料的搜集和管理，直到现在，数据库里面只有40多万客户的资料了。还好，这家公司反应及时，至少拥有了40多万客户的资料，并在此基础上不断积累。