自主选择权
什么是自主选择权 自主选择权是指消费者可以根据自己的消费需求，自主选择自己满意的商品或服务，决定是否购买或接受的权利。他是消费者的一项权利。 自主选择权的内容 自主选择权包括： 1、自主选择提供商品和服务的经营者。 2、自主选择商品品种和服务方式。 3、自主决定购买或者不购买任何 […]
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客户 第18页
消费恐慌
什么是消费恐慌 日本地震引起的核泄漏危机，引起国内许多市民因担心核辐射而抢购食盐、酱油以及从日本进口的奶粉和纸尿裤；随后，部分民众又因担心核辐射而少吃或拒吃大叶菜以及鲜活海产品。这种“疯狂抢购或拒购”现象就是消费恐慌，这种现象经常发生。 例如，1988年高通胀时期全民抢购消费品； […]
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顾客价值战略定位
顾客价值战略定位概述 近年来, 全球商业领域中的动态变化一直是国内外管理界讨论的热点, 人们在关注经济全球化、战略联盟和互联网络的同时, 也注意到顾客群体发生的巨大变化, 以及由此对企业战略选择所产生的深刻影响。当今的顾客已不再是产品与服务的被动接受者, 他们比以往掌握更多的知识 […]
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真实异议
什么是真实异议 真实异议是指客户提出异议是有事实依据的，因而是真实有效的。比如，某客户告诉推销员，该企业流动资金暂时不足，没有能力购买推销品，或者是购买推销品需总经理批准。如果实际情况的确如此，这些异议都是真实的、有效的。 推销员可以从真实的客户异议中获取对推销有用的情报，详细分 […]
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生产力系统
什么是生产力系统 生产力系统是指生产力的要素按照一定的比例和形式结合起来形成的生产力整体功能。现代生产力系统中，包括独立的实体性因索、运筹性综合因素、渗透性因索和准备性因素。 生产力系统的主要构成 生产力作为一种能力系统，其主要构成要素当然是各种具有不同特点的能力，这主要应当包括 […]
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连锁介绍法
什么是连锁介绍法 通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法叫做连锁介绍法，又称为客户引荐法或无限连锁法。这是寻找新客户的有效方法，被称为黄金客户开发法。 连锁介绍法的形式 1、请你目前的客户向你介绍新客户 请求他们向你介绍新客户之前，应先打电话给客户，了解他们对提供 […]
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消费误区
什么是消费误区 消费误区是指消费者在消费过程中存在着不正确的、对环境对社会有潜在危害的、甚至于违法的行为。 消费误区的主要表现 归纳起来,消费误区主要表现在如下方面: 第一,消费格局中存在的不公平现象。从宏观经济上看,表现为少数高消费国家耗费更多的资源;从消费行为上看,表现在少数 […]
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维布雷宁模式
维布雷宁模式概述 维布雷宁创立的是一种社会心理模式。维氏认为，人类是一种社会的动物，其需求和购买行为通常要受到社会文化和亚文化的影响，并遵从他所处的相关群体、社会阶层和家庭等特定的行为规范。上述社会因素往往直接形成和改变人们的价值观、道德观、审美观和生活方式，进而在很大程度上决定 […]
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权力异议
什么是权力异议 权力异议是指顾客以缺乏购买决策权为理由而提出的一种反对意见。在业务洽谈中，有时顾客会拿出，“订货的事我无权决定”，“我做不了主”等理由来拖延或者拒绝购买。 这类关于决策权力或者购买人资格的异议，是顾客自认为无权购买推销品的异议。与需求异议和财力异议一样，权力异议也 […]
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企业现场成本管理
什么是企业现场成本管理 企业现场成本管理是指对现场生产过程消耗的原料、材料、能源消耗、动力及相关费用的控制和管理，生产现场处于企业的基础层次，它自身的生产管理特点决定了成本管理及其控制的特点。根据这些特点来把握对生产现场成本的控制。 企业生产现场的成本特点 生产现场是指从事产品生 […]
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生产作业计划
什么是生产作业计划? 生产作业计划是指企业生产计划的具体执行计划。它把企业的年度、季度生产计划具体规定为各个车间、工段、班组、每个工作地和个人的以月、周、班以至小时计的计划。它是组织日常生产活动、建立正常生产秩序的重要手段。生产作业计划的作用是通过一系列的计划安排和生产调度工作， […]
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敏捷化产品开发
什么是敏捷化产品开发 敏捷化产品开发是动态联盟企业进行新产品开发的重要形式。它是指企业能够在现代网络信息通讯技术的基础上，根据市场需求。敏捷地组织分布在不同地区的产品开发资源 进行新产品的开发，及时投放市场。这就要求分布在不同地区的产品开发资源具有可重构、可复用和可扩充的特性。 […]
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财力异议
什么是财力异议 财力异议也称为支付能力异议，即顾客自认为无钱购买推销品而产生的异议。例如，“产品不错，可惜无钱购买。”“近来资金周转困难，不能进货了”等等。 财力异议的处理 1、辩其真伪。 财力异议有真实的和虚假的两种，对于顾客的支付能力，推销人员在寻找顾客的阶段已进行过严格审查 […]
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购买信号
什么是购买信号 所谓购买信号，是指客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。 有利的成交机会，往往是稍纵即逝，虽然短暂，但并非无迹可寻。顾客有了购买欲望时往往会发出一些购买信号，有时这种信号是下意识地发出的，顾客自己也许并没有强烈地感觉到或不愿意承认自己已经被你说服，但他的语 […]
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产品满意度
什么是产品满意度 产品满意度是指用户通过使用一个品牌的产品，对这个品牌的产品感知和期望之间的比值。 产品满意度是一个非常有效的度量和认识客户对企业的认同、对产品和服务的满意程度，以及再次购买倾向的指标。这种指标通过测量客户对产品或服务的期望、质量认知、价值认知和满意程度，测量决定 […]
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新客户获得率
什么是新客户获得率 新客户获得率是指企业在争取新客户时获得成功部分的比例，它反映了企业挖掘潜在市场、扩大市场占有率的能力，同时也从侧面反映了企业在公众心目中的声誉。 新客户获得率的表示 用于评价企业吸引获取的新客户的数量或比例,企业开发新顾客的能力是企业提高市场份额的关键。该指标 […]
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单位变动成本
什么是单位变动成本 单位变动成本是指单位商品所包含的变动成本平均分摊额，即总变动成本与销量之比。 单位变动成本的计算公式 1. 单位变动成本的计算公式 目标利润＝总收入－总支出＝销售量*（单价－单位变动成本）－固定成本 单价－=单位变动成本 或者 单价－=单位变动成本 可以由此得 […]
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推迟处理法
什么是推迟处理法 推迟处理法也叫拖延处理法或延缓处理法，是指推销人员在听到顾客表达了异议以后，暂时不对顾客异议进行处理，等待适当的时候再进行处理的方法。 推迟处理法的优缺点 (1)优点 1．给顾客自我消化时间 拖延处理法可以给顾客自我消化的时间，也给推销人员继续努力和改变推销方法 […]
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授权生产
什么是授权生产 授权生产是指企业授权给外国厂商，让它在其所在国家生产企业的产品，而外国厂商则向企业交纳一定的授权费，授权费通常按产品销量提成。获得授权的外国厂商将进行相应的投资，开展生产经营。 授权生产的优缺点 (一)授权生产的优点授权生产模式的优点，是企业无需承担开发国外市场的 […]
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顾客忠诚计划
什么是顾客忠诚计划 顾客忠诚计划，或称常客忠诚计划，是指连锁企业或合作企业对于消费相对频繁的顾客提供的一系列购买优惠、增值服务或其他奖励方式，其目的在于奖励忠诚顾客、刺激消费并留住核心顾客，是实施关系营销的一种重要方式。 顾客忠诚计划的模式 独立积分计划 独立积分计划指的是，某个 […]
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