顾客让渡价值
顾客让渡价值的内涵 顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的, 他认为, “顾客让渡价值”是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。 顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的 […]
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客户 第12页
多样性购买行为
什么是多样性购买行为 多样性购买行为是指消费者对产品品牌差异大，功效近似的产品，不愿多花时间进行选择，而是随意购买的一种购买行为。这种购买行为的消费者，表现为朝三暮四；不花太多的时间选择品牌，而且也不专注于某一产品，而是经常变换品种。 多样性购买行为的特点及产生条件 该行为针对商 […]
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消费者学习
什么是消费者学习 所谓消费者学习是指消费者在购买和使用商品的活动中，不断地获取知识，经验与技能，通过积累经验、掌握知识，不断地提高自身能力，完善自身的购买行为的过程。 消费者学习的构成要素 消费者学习的基本构成要素： 动机：动机用来激励学习（考前辅导，乐器爱好者） 暗示：为动机指 […]
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请教接近法
什么是请教接近法 请教接近法是指推销人员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法。这种方法体现了敬重顾客、满足顾客自尊的心理需求为原则的推销思想，在实际应用中的效果较好，尤其是对那些个性较强，有一定学识、身份和地位的专家型顾客，这种方法更为奏效。 请教可以是 […]
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希斯模型
希斯模型概述 了解购买程度的各个参与者的不同特点对于拟定市场营销策略具有十分重要的意义。希斯模型指出，造成购买者的期望产生差别的原因是：（1A）个人的经历；(1B)他们的信息来源；(1C)积极的调查；(1D)理解上的错误和；(1E)过去购买能否满足需求。 希斯模型的基本特点 希斯 […]
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连续性模式
什么是连续性模式 连续性模式假设人们在品牌选择时先把品牌分成两类，即可以接受的和不可接受的。然后在产品的每一属性上定一个最低标准，要求品牌的每一属性都要达到最低标准才能接受。否则，哪怕是只有一个属性没有达到最低标准，也不予接受。 连续性模式案例分析 以手表选择为例打个比方，假设手 […]
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生产效率
什么是生产效率 生产效率是指固定投入量下，制程的实际产出与最大产出两者间的比率。可反映出达成最大产出、预定目标或是最佳营运服务的程度。亦可衡量经济个体在产出量、成本、收入，或是利润等目标下的绩效。 提高生产效率的注意事项 提高生产效率应做到几个方面： 1、 提高生产，制度先行。首 […]
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目标客户群
什么是目标客户群 目标客户群是指具有共同经营规律、风险特征或风险控制方式的客户群体。 目标客户群的定位 目标客户群的定位可以细分为很多个维度，例如，针对性别的定位除了包含男人、女人、中性、儿童、情侣外，不同的组合会有不同的定位，亲子装就是性别定位下的延伸品。而除了性别外还有年龄、 […]
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不连续模式
什么是不连续模式 不连续模式与连续性模式基本相似，它也要求品牌的属性达到最低的标准。所不同的是，连续性模式要求所有的属性的信念评价值都要达到最低标准，而不连续模式只考虑产品的重要属性，只要产品的重要属性达到要求，那么该品牌就有可能被选择。至于其它次要的属性是好是坏，都无关紧要。 […]
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DWYER方法
DWYER方法简介 DWYER方法是由美国人DWYER（杜瓦尔）先生在1989年率先提出的一种CLV的计算模型。它首先依据客户的属性（如收入、年龄、性别、职业、地理区域等），采用一定的分组策略进行分组，然后针对一组客户分别统计这组客户在各年的销售额、成本费用，得到企业从这组客户获 […]
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客户体验管理
什么是客户体验管理？ 客户体验管理是近年兴起的一种崭新客户管理方法和技术。根据伯尔尼 H. 施密特（Bernd H·Schmitt）在《客户体验管理》一书中的定义，客户体验管理（CEM，Customer Experience Management）是“战略性地管理客户对产品或公司 […]
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恢复客户关系管理
什么是恢复客户关系管理 恢复客户关系管理是企业旨在挽救客户关系或争取与流失客户恢复业务而采取的各项措施的计划实施和控制。 恢复客户关系管理便是针对那些提出解约的客户或已终止业务关系的客户而实施的，旨在挽救客户关系或争取与流失客户恢复业务，其总体目标是尽可能降低客户的流失给企业带来 […]
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TR－TC模型
TR－TC模型基本原理 TR－TC模型是以巴泽尔为代表提出的又一种顾客价值测量方法。巴泽尔认为，顾客很少以市场平均价格去购买质量与功能都很一般的产品。以“影响顾客购买决策的成本只有一个，即价格 TCP”,为假设前提，得到顾客价值公式： CV=TR-TCP,（TR顾客总收益，TCp […]
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顾客知识
什么是顾客知识 顾客知识是指你对顾客的背景和服务期待是否了解、了解多少、程度高低。营销人员应善于分析和了解顾客的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为学的知识；了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况；国内针对不同的顾客的不同心理状况，采取不同的推销对策。 顾客知识内 […]
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顾客关系
什么是顾客关系 顾客关系是指组织与组织的产品和服务的购买者、消费者之间的关系。在现代社会里，泛指一切物质产品、文化产品及服务的购买者、消费者。 顾客关系的目的 建立良好的顾客关系的目的是： 1、促使顾客形成对组织及其产品的良好印象和评价； 2、提高组织及其产品的知名度和美誉度； […]
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制造战略
什么是制造战略 制造战略是指企业在其经营战略的总体规划下，决定选择什么样的生产系统、确定什么样的管理方式来达到企业的整体经营目标、对生产系统的整体谋划。 制造战略的理论观点 制造战略的研究主要是基于以下两个理论观点：制造战略的环境观和资源观。 1．制造战略的环境导向观 在西方，许 […]
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消费者心理契约
消费者心理契约的定义 消费者心理契约是指消费品市场上企业和消费者心理契合时消费者以企业所做出或暗示的承诺为基础对企业和自身的义务（或权利）的感知和信念。首先，这一定义并不表明：消费品市场上的心理契约仅仅只是消费者的主观信念，相反，把心理契约看成是企业和消费者共同建立和拥有的，并以 […]
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消费者问题认知
什么是消费者问题认知 消费者问题认知是消费者的理想状态与实际状态之间的差距达到一定程度并足以激发消费者决策过程的结果。 消费者问题认知的类型 类型： 主动型问题：是指在正常情况下消费者意识到的问题。 被动型问题：是指消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题。 营销策 […]
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顾客购买价值
什么是顾客购买价值 顾客购买价值是顾客由于直接购买为企业提供的贡献总和。顾客购买价值受顾客消费能力、顾客份额、单位边际利润影响。 顾客购买价值的计算 顾客购买价值的计算公式为： PV=顾客消费能力×顾客份额×单位边际利润
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炫耀动机
什么是炫耀动机 炫耀动机又称排场性动机，是指一种以显示地位、身份和财富实力为主要目的的购买动机。 炫耀动机的特性 顾客在购买商品或从事消费活动时，不太重视消费支出的实际效用而格外重视由此表现出来的社会象征意义，通过购买或消费行为体现出有身份、权威或名流的形象。具有显耀动机的人与具 […]
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