反对意见处理方法
什么是反对意见处理方法 反对意见处理方法是指顾客的反对意见是推销工作的阻碍，对顾客的反对意见要区别不同的情况采取不同的处理方法。 反对意见处理方法注意问题 一般有以下十种情况： 1.没有表达出来的反对意见 可能有三种情况： 一是推销员说得太多，致使顾客没有能够表达出来； 二是顾客 […]
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销售与营销 第133页
韩国现代制胜美国市场
案例：韩国现代制胜美国市场 美国是世界上最大的小轿车市场，而且也是世界利润最高的轿车市场。据分析，日本汽车制造商的利润大部分来自北美市场。不难想象，各国汽车制造商都想打入美国市场。但在过去的几年中，进入美国的汽车商中韩国的现代汽车取得显著的成功。分析原因有三个有利因素，即： 1． […]
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当面约见
什么是当面约见 当面约见是指推销员与顾客面对面约定见面的时间、地点、方式等事宜。这是一种较为理想的约见方式。推销人员可以利用在某些公共场合如展销会、订货会、社交场所、推销途中与顾客的不期而遇等，借机与顾客面约，也可以到顾客的单位、家中去面见顾客。若因顾客忙于事务或一时不能决定，需 […]
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创新构思
什么是创新构思 创新过程始于创新构思的产生，市场变化、新的科学技术进展和机会、对某种需要的认识以及竞争对手的举动都可能激发企业创新。了解创新构思产生的方式和来源对创新过程管理十分重要。 创新构思的激发 激发创新构思的信息源大多数来自企业外部。美国经济学家悔耶斯(S．Mayers) […]
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买断式采购
什么是买断式采购 买断式采购是指连锁企业收到供货商的商品时，经检验后，符合合同所规定的标准，便立即付清全部货款的采购方式。这是一种购销关系比较规范的采购方法，现代市场经济中常采用。 买断式采购的优点 买断式采购要求采购方更加准确地掌握市场需求信息，供货方尽量提供适销对路、质量好、 […]
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产品环境
什么是产品环境 产品环境指的是被消费者理解和关注的与产品相关的刺激物，它们可以影响消费者的认知、情感和行为。 典型的产品环境 典型的产品环境有：产品特征、包装、包装的色彩、品牌识别及标签信息。 （1）产品特征。产品特征是影响消费者认知、情感和行为的主要刺激物。这些特征是凭借消费者 […]
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非固定价格
什么是非固定价格 非固定价格是指合同当事人在进行交易时，对于合同标的的具体价格不是彩固定规定的方法，而是采用只规定一个确定价格的方法或时间，或暂定一个价格，待日后根据情况予以规定。国际商品市场变化莫测，价格的剧涨暴跌屡见不鲜，为了减少风险，促成交易，提高合同的履约率，在合同价格的 […]
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客户时间价值
什么是客户时间价值 客户时间价值是指在一定的年限内，企业从每个客户身上获得的平均利润的净现值，当时间年限扩展到人的一生时，客户时间价值就等于客户终身价值。通过对客户时间价值的计算，企业可以制定有针对性的营销策略。 客户时间价值的计算 一、计算方法 客户时间价值的计算的具体步骤如下 […]
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促销目标
什么是促销目标 所谓促销目标，是指企业促销活动所要达到的目的。例如，在一定时期内，某企业的促销目标是在某一市场激发消费者的需求，扩大企业的市场份额；而另一企业促销目的则是加深消费者对企业的印象，树立企业的形象，为其产品今后占领市场、提高市场竞争地位奠定基础。显然，这两个企业的促销 […]
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响应广告
什么是响应广告 响应广告即用来表示组织与社会各界具有关联性和共同性的一种广告，其内容可以是联络感情性质的，也可以是社会性的，这种广告一方面显示组织关心、参与公众生活、向公众或其他组织表达善意和好感；另一方面借助于社会主题的影响或借助于对方的传播机会来扩大本组织的影响。 响应广告的 […]
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投机采购
什么是投机采购 所谓投机采购，是指采购数量为正常使用量或采购量的许多倍。比如，估计到某类商品会涨价，事先大量购入，以降低进货成本，加强商品竞争性的采购行为。 投机采购适用情形 通常适用于下列三种状况： 1、物品价格的看涨。 2、预期来源的短缺。 3、财力雄厚的企业。 投机采购的优 […]
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负卖
什么是负卖 所谓“负卖”，商家的销售行为已经进行，但由于货源库存等问题，货物并没有交付给顾客，只是给与顾客承诺，并在承兑时限内交货。说穿了就是商家先把顾客的钞票收上来，货源兴许还在路上，甚至还得想方设法组织货源。一般来说，承诺一周内到货。这一招的“胜算”之处在于，假如一切顺利，客 […]
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整版广告
什么是整版广告 整版广告是指利用一个报纸的版面刊登广告。 整版广告的分类 整版广告一般可分为500mm×350mm和340mm×235mm两种类型。是我国单版广告中最大的版面，给人以视野开阔，气势恢弘的感觉。如何有效地利用整版广告的版面空间，创造最理想的广告效果，是广告文案写作的 […]
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职业特征细分
什么是职业特征细分 职业特征细分是指具有相同职业特征的人群。 最粗略的如蓝领和白领。传统的蓝领职员多从事制造业工作，因此其对产品的要求往往具有持久耐用的特点，而白领职员对于所使用产品的要求则往往具有表面体面的基本要求。 职业特征细分的事例 有一位十分成功的投资人发现在一些高档的办 […]
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渠道层次
什么是渠道层次 渠道层次是指为完成企业的营销渠道目标而需要的渠道长短的数目。 渠道层次分类 在产品从制造商向消费者转移的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。渠道层次的多少决定了渠道的具体模式。具体分为： 零层渠道（M-C）通常叫做直接分销渠道 […]
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非必须附带产品定价
非必须附带产品定价概述 非必须附带产品是主要产品的附带产品，它与主要产品有关，但又不是必须连带购买的产品。如汽车与收录机，餐厅与酒水、烟等等。这些相关产品的定价应与主要产品兼顾。企业有两种选择：一是将主要产品的价格定得高些，将附带产品的价格降低，吸引顾客购买。如饭店里将饭菜价格定 […]
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客户服务绩效管理
什么是客户服务绩效管理 客户服务绩效管理是指在客户服务这个完整系统中，客户服务组织、客户管理人员和员工全部参与进来，管理人员和员工通过沟通、激励的方式，将客户服务企业的战略、管理人员的职责、管理的方式和手段以及员工的绩效目标等管理的基本内容确定下来，在持续不断沟通的前提下，管理人 […]
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积压性降价
什么是积压性降价 积压性降价是企业为处理长期库存积压的产品而采取的一种降价销售措施，也是被市场上常称之为大甩卖的降价销售策略。 企业在生产经营活动中，往往由于经营不善、市场疲软、产品不适销对路等原因造成滞销，出现库存积压。一旦出现这种情况，如果不降低产品价格，刺激顾客购买，这些库 […]
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对比陈列法
什么是对比陈列法 对比陈列法是一种把外表、内容含义、性质相互矛盾对立的两种或两种以上的展品，在同一位置或沿着同一视线顺序延伸方向，加以并列或对照组合的展示陈列形式，多用于比较、鉴别其正确与错误，过去与未来，衰败与兴旺等多种类型的对比。它具有主题突出、观点鲜明、直观性强、富于说服力 […]
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特色服务策略
什么是特色服务策略 特色服务策略是指客户经理在拓展公司存款业务时，要根据不同客户特点开展营销，提供特色服务，尽量满足客户个性化的金融需求，努力搞好客户资源深度开发，以此来吸引公司存款。 特色服务策略注意点 1．搞好客户价值分类。以客户创造的存款综合效益为标准，对本行优良大存款客户 […]
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