太极处理法
太极处理法的概述 太极处理法是指太极法取自太极拳中的“借力使力”技巧，太极法用在销售上的基本做法是当顾客提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由!”也就是销售人员能立即将顾客的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。 例如，经销店老板：“贵企 […]
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销售与营销 第129页
服装物料管理
什么是服装物料管理 服装物料管理是指对服装生产活动中所需要的各种物料的供应、使用、储存等各项管理工作的总称，是以物料为对象，把有关物料的全部经营活动计划、统筹、管理好，使生产活动顺利进行，达到预期的目标。 所以，物料管理的目的就是用最少的钱发挥最大的供应效益；不积压资金，尽可能降 […]
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垂直渠道冲突
什么是垂直渠道冲突 垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。例如，某些批发商可能会抱怨生产企业在价格方面控制太紧，留给自己的利润空间太小，而提供的服务(如广告，推销等)太少；零售商对批发商或生产企业，可能也存在类似的不满。 垂直渠道冲突 […]
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极限价格
什么是极限价格 极限价格是指消费者最后能够接受的一件商品的最高价格。 极限价格的应用 中国消费者购买商品的支付手段很长一个时期都是用现金支付的。人们用现金支付就必须清楚自己口袋里带了多少钱。随着中国经济的发展，人们的收人大大地提高了，消费水平也向前跨了很大一步，现金支付就产生了很 […]
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图书营销渠道
什么是图书营销渠道 图书营销渠道是指图书从出版企业向图书终端消费者传递时取得图书所有权或转移其所有权的企业组织或个人的集合。图书营销渠道冲突可能降低渠道的营销效益并增加销售成本，妨碍渠道管理柔性化。为了对图书营销渠道冲突进行有效管理，必须对渠道冲突类型、原因进行分析、识别，并采取 […]
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营业推广
什么是营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。 营业推广的特点 1．营业推广促销效果显著。在开展营业推广活动中，可选用的方式多种多样。一般说来，只要能选择合理的营业推广方式，就会 […]
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客户行为类信息
什么是客户行为类信息 客户行为类信息是指客户的消费行为、客户偏好和生活方式，客户满意度、客户忠诚度及与企业的联络记录等相关信息。 衡量客户行为类信息的主要因素是信息的完备性。 客户行为类信息的作用 客户行为类信息的主要目的是帮助企业的市场营销人员和客户服务人员在客户分析中掌握和理 […]
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采购完成率
什么是采购完成率 采购完成率可以通过本月累计完成件数和本月累计请购件数比较得出。其中完成件数有两种计算标准，一种是由采购人员签发请购单计算，另一种是在供应商交货验收完成后才计算。采购完成率是衡量采购人员努力工作的重要标准。但是，如果采购人员为提高采购的完成率，使议价流于形式或草率 […]
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亏本销售定价策略
什么是亏本销售定价策略 亏本销售定价是指使某种产品或服务的价格低于成本，其目的是为了吸引顾客购买本企业的其他产品。 在以下情况经常使用此战略: （1）希望能造成抢购风潮。 （2）与亏本销售产品相配套的产品可高价售出，以收回利润。 采用此定价战略，在广告宣传上要注意亏本的“特价品” […]
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品牌管理委员会
什么是品牌管理委员会 在现代企业的组织架构中，品牌管理组织对于一个企业的品牌管理有着相当重要的作用。 品牌管理委员会就是以一个战略性的品牌管理部门或人员来弥补品牌管理体制的不足，其主要职责是建立整体品牌体系策略，确保各事业体品牌之间的沟通与整合，不再隶属于市场营销部门，而直接归属 […]
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新产品购买者
什么是新产品购买者 新产品购买者是指企业将新产品投放入市场时候购买这类产品的顾客。在激烈的市场竞争环境中，企业新产品投放市场能否取得成功不仅关系到产品本身能否在市场中生存，而且关系到企业整体的命运。因此，企业应对不同顾客对新产品的态度与购买行为进行深人的研究，找出其内在的规律，更 […]
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产品安全性
什么是产品安全性 产品安全性是指避免产品可能对人身安全、健康、环境以及产品本身带来的危害，其可分为以下几类：人身安全、健康、环境和产品本身的安全。 产品安全性的特点 产品安全性具有以下一些特点： (1)产品安全性是产品固有的特性，也就是说产品安全性的形成伴随产品形成过程一起产生的 […]
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保证定价法
什么是保证定价法 保证定价法是指保证必有某种结果产生后再付款的定价方法。如职业介绍所，必须等当事人获得了适当的工作职位后，才能收取费用；有些职业培训机构，也是在学员培训完毕找到了适当工作之后，才收取相应的培训费用。 保证定价法的适用情况 承诺顾客可以在产品的某种结果产生后再付款的 […]
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流行品
什么是流行品 流行品是指那些成长缓慢，在某一段时间内为众多的顾客所接受并使用，然后再缓慢衰退的产品。如衣服，手表。 消费者在采购此类流行品时通常是采取高涉入的购买行为，会对品牌有特别的偏好，故对价格的敏感度较低。这类的产品生命周期较短，注重新产品的研发，可能会采取有限的通路以及高 […]
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分销渠道宽度
什么是分销渠道宽度 分销渠道宽度是指在任一渠道层次上的竞争程度以及在市场领域中的竞争密度。渠道的宽窄通常以渠道同一层次中的中间商数量、竞争程度及市场覆盖密度来划分。如果一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能宽阔的市场，就是宽渠道，否则就是窄渠道。 分销渠道宽度的分类 分销渠道的 […]
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配套销售
什么是配套销售 配套销售一种把相关商品组合成套出售的方式，又称“组合销售”。 配套的商品必须是顾客需要的商品，且相互之间有一定的内在联系。 其优点是有利于扩大商品销量，并为顾客提供方便，但不宜把质次或不配套的商品搭配组合一起销售。 配套销售的特点 每个公司都有一个业已存在的客户群 […]
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伙伴关系管理
什么是伙伴关系管理 伙伴关系管理是CRM系统的销售、营销、客户服务以及其它企业业务功能向合作伙伴的延伸，它可以促进更具合作性的渠道伙伴关系。 伙伴关系管理将不同的实体相互链接起来，允许它们管理线索分发、服务请求、渠道以及营销费用。它允许您提供集中式服务。 跨服务器的关系管理 基本 […]
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产品本土化
什么是产品本土化 本土化是相对全球化而来的另一趋势和潮流。由于全球化强调在市场与科技力量支持下，全球商品、消费乃至文化、价值观和各地人们的行为模式都有趋同（convergence）的发展。乐观全球化者认为，这不仅不可避免，也是全球迈向市场自由主义的必经道路。 产品本土化是指企业根 […]
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促销计划
什么是促销计划 促销计划是指促进商品销售和展示新产品的计划。 促销计划的种类 根据促销目的的不同，促销计划有下列不同的种类： （一）年度促销计划 一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度促销计划时程。 （二）主题式促销计划 所谓主题式促销计划是指具有特定目的 […]
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影响者关系营销
影响者关系营销策略概述 当今，企业从“以生产为中心”转到“以市场为中心”，使得社会的关系结构发生了根本的变化，长期形成的以行业为主的竞争方式开始向全方位转向。也就是说，现在一个企业要生存和发展，不仅要生产出好的产品，还要迎合市场的需要，同时还能被政府及社会各个阶层所欣赏，取得公众 […]
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