管理学书籍 创建于  2016-07-31

有限度解决问题行为概述 有限度解决问题行为的消费者对产品很熟悉，并深知所需要的质量，但对购买的品牌不太熟悉，在没有选购前，需询问很多人，要从种广告中了解该产品和其品牌。对此类消费者，公司应该知道这类消费者想收集更多的信息来降低购买风险，因此应该设计一套沟通方案，以便增进消费者对品 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-28

消费者效果层次模型的概述 效果层次模型是消费者对信息的反应过程的一种模型，效果层次模型与消费者反应过程模型、AIDA模型一样把消费者对品牌一无所知到实际的购买行为的反应过程，看成是由认知、情感和行为三个阶段组成的一个依次的运动过程。 认知阶段是指接收方――消费者对于品牌的知晓或感 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-27

什么是客户真实异议 真实异议是指客户提出异议是有事实依据的，因而是真实有效的。比如，某客户告诉推销员，该企业流动资金暂时不足，没有能力购买推销品，或者是购买推销品需总经理批准。如果实际情况的确如此，这些异议都是真实的、有效的。 推销员可以从真实的客户异议中获取对推销有用的情报，详 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-25

“AIO”尺度的定义 为进行生活方式的细分，企业用下面三个尺度来测量消费者的生活方式，即： （1）活动（Activities），如消费者的工作、业余消遣、休假、购物、体育、交友等活动； （2）兴趣（Interest），如消费者对家庭、服饰的流行式样、食品、娱乐等的兴趣； （3）意 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-24

诱惑性购买行为概述 诱惑性购买是由产品本身刺激引起的购买。随着现代产品的造型设计和包装技术的发展，产品的外观、样式对人们产生了不可抗拒的诱惑力。新奇的样式、鲜明的色彩、精致的包装都会让人爱不释手。为了满足一时的好奇心和感官刺激的需要，消费者常常为之慷慨解囊。在当今的市场活动中，这 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-21

盖洛普CE11测评工具介绍 Customer Engagement Pyramid CE11是盖洛普发明的一个客户忠诚度测量工具。“C”指的是顾客（Customer）。“E”指的是忠实（Engagement）。“11”就是争取忠实顾客而必须达到的11个情感结果，分为“L3”（忠实 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-20

什么是网络客户搜寻法 网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的一种非常重要的寻找顾客方法。 近些年来，随着互联网技术的不断发展与完善，各种形式的电子商务和网络推销也开始盛行起来，市场交易双方都在利用互联网搜寻顾客。互联网的普及使 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-20

什么是协调性购买行为 协调性购买行为是指消费者对品牌差异小，不经常购买的单价高、购买风险大的产品，需要花费大量时间和精力去选购，购后又容易出现不满意等失衡心理状态，需要商家及时化解的购买行为。如购买家用电器、旅游度假等。消费者购买此类产品往往是“货比三家”，谨防上当受骗。 协调性 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-17

巴甫洛夫消费者学习模式的观点 巴甫洛夫认为：和大部分的动物一样，人类的需求行为实质上是一种“条件反射”过程，而购买行为则是一种“刺激——反应”过程。这种“刺激——反应”间的关系可细分为驱策力、诱因、反应和强化4个步骤。 1.驱策力 是一种诱发购买行为的内部刺激力量。这种内部刺激根 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-14

什么是中间商购买行为 中间商购买行为是指中间商在寻找、购买、转卖或租赁商品过程中所表现的行为。由于中间商处于流通环节，是制造商与消费者之间的桥梁，因此企业应把其视为顾客采购代理人，全心全意帮助他们为顾客提供优质服务。 所谓中间商市场是指由所有获得商品旨在转售或出租给他人，以获得利 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-12

什么是种子顾客 种子顾客是指除自己反复消费外，还能为企业带来新顾客的特殊常客。种子顾客是较核心的顾客， 种子顾客在企业顾客中的关系，如图所示： 种子顾客的特征 种子顾客有以下特征: 第一,一类顾客重复或大量购买企业某品牌的产品或服务,成为企业的忠诚顾客,也就是种子顾客。所以顾客忠 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-05

什么是来源国效应 来源国效应涉及消费者如何看待来自某个特定国家的产品的问题，是指产品的生产国家这一信息对产品购买者的产品评价（或质量判断）、态度以及购买意图的影响。 世界上已开发的国家通常产品也能带给消费者正面的印象，例如日本的产品时常就是高质量的保证，而德国产品也给消费者精密可 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-04

什么是EBK模式？ EBK模式又称恩格尔（Engel）模式，为目前消费者行为中，较为完整而清晰的一个理论。此模式是由恩格尔（Engel）、科特拉（Kollat）和克莱布威尔（Blackwell）三个人于1968年提出，并于1984年修正而成的理论框架。其重点是从购买决策过程去分析 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-06-29

维布雷宁消费者心理模式概述 维布雷宁创立的是一种社会心理模式。维氏认为，人类是一种社会的动物，其需求和购买行为通常要受到社会文化和亚文化的影响，并遵从他所处的相关群体、社会阶层和家庭等特定的行为规范。上述社会因素往往直接形成和改变人们的价值观、道德观、审美观和生活方式，进而在很大 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-06-29

什么是试误法 试误法又称尝试-错误法，这个概念由美国心理学家桑代克提出。它是指消费者通过尝试与错误，从而在一定的情境和一定的反应之间建立起联结。 在数学上，试误法是寻觅数学模式最佳解的方法之一，其作法是设定一 些决策问题的可控制变量值，检验其能否满足各限制式，若能满足才推算其目标 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-06-09

什么是顾客公众 顾客公众也称消费者公众或用户公众，是指购买与使用本组织提供的产品或服务的个人、团体或组织。 顾客公众是组织经营活动中最重要的公众之一。组织与顾客之间存在着相互依存的关系。组织为顾客提供所需的物质产品、精神产品或服务，而组织的生存和发展离不开顾客的信赖和支持，良好的 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-06-04

什么是黄金客户 黄金客户是指那些具有垄断性或市场发展潜力大、资产质量高、负债率低、生产经营效益好，对银行回报率高的企业或那些具有稳定的高收入，有较强的存款欲望和消费欲望的个人。 黄金客户的认识误区 推行 “双忧” 战略，发展“黄金客户” ，是信贷管理市场化、集约化的重大转变 是信 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-06-01

什么是售后服务流程 售后服务流程是一个涉及多部门、多人员的流程，除了专门的顾客服务部门之外，还跨越产品设计部门、生产制造部门、审计部门、财务部门等多个部门， 售后服务流程的内容 售后服务流程的绩效衡量指标 ①时间指标、质量指标、成本指标。如反应时间：从客户提出要到问题得以解决所需 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-05-29

什么是最后机会法 推销人员向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即购买的一种成交方法。这种方法的实质是推销人员通过提示成交机会，限制成交内容和成交条件，利用机会心理效应，增强成交“这种商品今天是最后一天降价，“机不可失，时不再来”，往往在最后机会面前，人们由犹豫变得果断。 最后机会法 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-05-11

什么是服务接近顾客法 服务接近法是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户，具体的方法包括：维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。 服务接近顾客法的要点 […]

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