管理学书籍 创建于  2016-08-18

什么是假设问句法 假设问句法是指将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。这种方法是要吸引客户最大兴趣。 假设问句法的举例 假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-15

什么是顾客推荐率 顾客推荐率又称顾客介绍率，是指顾客消费产品或服务后介绍他人消费的比例。顾客流失率与顾客保持率、顾客推荐率成反比。通过顾客调查问卷和企业日常记录等方式可获得上述顾客指标信息。 顾客推荐率的测算 顾客推荐率的测算公式是： 顾客推荐率=（向他人推荐的顾客数/调查样本总 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-15

什么是非顾客 非顾客是指那些由于缺乏必要的财力、观念或技能的顾客而暂不消费某一类产品或服务的潜在顾客。 非顾客的分类 一般而言，非顾客可分为三类： 第一类是即将产生购买的顾客。此类顾客的特点是购买意愿低，容易购买同类竞争产品。解决方案是探寻并去除他们寻求替代品的原因。 第二类是态 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-15

什么是购买者意向调查法 许多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情况，如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况，那么购买者期望法是很实用的。购买者意向调查法，国外也称“买主意向调查法”，是指通过一定的调查方式（如抽样调查、典型调查等）选择一部分或全部的潜在 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-14

什么是外部顾客 顾客按接受产品的所有者情况，分有内部顾客和外部顾客两类。 外部顾客是指组织外买受产品或接受服务的对象，也就是一般所指的顾客。例如，消费者、委托人、零售商和最终使用者等，包括最终消费者、使用者、收益者或采购方。 外部顾客的类型 这类顾客按与企业的关系程度分为三种： […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-14

什么是顾客满意度系统 顾客满意度是指顾客存在着对商品、服务及相关因素的情感体验，这种情感体验会影响到顾客本人及他人的消费行为，顾客的情绪体验越强烈，对顾客本人和对其他顾客的影响力越大。 顾客满意度系统则是指企业在营销与管理过程中，以最大程度满足顾客的满意度为前提，来制定相应的营销 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-13

什么是他人介绍法 所谓他人介绍法，就是利用与客户十分熟悉的第三者，通过写信、打电话、或当面介绍来接近客户的方法。 通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-13

什么是政府市场购买行为 政府市场购买行为是指各级国家机关使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。 所谓政府采购市场是指各级政府及其所属实体通过中介机构或直接从供应商那里采购商品、工程和服务所形成的市场。 政府市场购买目的 政府市 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-13

概念 消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。 消费者行为是与产品或服务的交换密切联系在一起的。在现代市场经济条件下，企业研究消费者行为是着眼于与消费者建立和发展长期的交换关系。为此，不仅需要了解消费者是如何获取产品 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-12

什么是技术接受模型 1989年，技术接受模型(Technology Acceptance Model，简称TAM)是Davis运用理性行为理论研究用户对信息系统接受时所提出的一个模型，提出技术接受模型最初的目的是对计算机广泛接受的决定性因素做一个解释说明。 技术接受模型提出了两个 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-11

什么是沉默顾客处理法 沉默处理法又叫不理睬法、不理不睬法、冷处理法、装聋作哑处理法或糊涂处理法，是推销员判明顾客所提出的异议与推销活动以及实现推销目的无关或无关紧要时避而不答的处理异议方法。例如，顾客说：“你们厂可真不好找。”推销员随声附和一语带过，接着转入正题说：“是的，我们厂 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-11

什么是经济型购买行为 经济型购买行为是指消费者对商品价格非常敏感， 在选购商品时多从经济角度考虑， 一心寻求最经济核算的一种购买行为模式。 经济型购买行为的特点 这类消费者最主要的特点就是图便宜，对商品的价格特别重视，敏感性很强。在购买商品前，善于进进价格的比较和分析，以鉴别价格 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-09

忠诚性消费者购买行为概述 忠诚性购买与消费者对产品品牌的态度、信任程度以及产品的购买习惯有关。当某种品牌已为消费者所偏爱，并取得消费者的信任时，消费者一旦需要这一类别的产品，就会不加思考地选择该品牌，而不愿意花时间去把这种品牌与其它品牌作比较。从品牌的使用频次来说，消费者使用次数 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-08

什么是破坏性顾客异议 破坏性异议是指顾客不听推销人员的解释和建议，从主观意愿出发，提出缺乏事实根据或者不合理的意见。 对这类型的异议，推销员不能因为顾客不正确而一定要搞出一个是非输赢不可，应引导其将注意力放到能对推销品做出正确认识的方面来。例如，有的顾客认为进口的电视机比国产电视 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-05

什么是家庭购买决策 在日常生活中，家庭每天都要作出成千上万的购买决策。在这些购买决策中，有的极为重要，如购买何种汽车，搬家到何处以及去哪里度假等等。另一些决策则普通得多，如决定午餐吃什么。 家庭购买决策是指由两个或两个以上家庭成员直接或间接作出购买决定的过程。作为一种集体决策，家 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-05

什么是消费者选择的期望值模式 消费者选择的期望值模式是解释消费者如何评估可行方案的一种模式。 而“消费者选取的分取模式”是解释消费者如何评估可行方案的模式之一。如：在下面解释“消费者选择的期望值模式”的实例中，迈克决定购买照片质量高于7分或者使用简便性高于8分的产品，则A和B的照 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-02

什么是实际痕迹测量法 实际痕迹测量法是指调研人员不是直接观察消费者的行为，而是通过一定的途径来了解他们的痕迹和行为。 实际痕迹测量法的案例 例1：某公司为了弄清哪种媒体可以把更多的商品信息传播出去 ,选择了几种媒体做同类广告并在广告中附有回条 ,顾客凭回条可到公司去购买优惠折扣的 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-01

什么是编纂式模式 编纂式模式是假设消费者的品牌选择就像编写词典一样，一个词的多种注释按其重要性顺序进行排列。 消费者在进行品牌选择时，首先考虑品牌的最重要属性，如果第一重要属性还不能导致选择（如有多种品牌在这一属性上都没有太大差别），那么，他们就以第二重要属性为标准。如果第二重要 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-01

什么是忠诚顾客 顾客就是指企业产品或服务的使用者或接受者。 忠诚顾客是指那些持续关注并且购买企业产品或者服务的顾客。忠诚 顾客是对企业十分满意和信任，而长期、重复地购买同一企业的产品和服务的顾客。从其购买行为上看，具有指向性购买、重复性购买、相关性购买、推荐性购买等4个特征。 忠 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-01

马歇尔模式概述 率先建立消费者购买行为理论并提出购买行为模式的是英国经济学家马歇尔。马歇尔模式认为：消费者的购买决策基于理性判断和清醒的经济计算。即每个消费者都根据本人的需求偏好、产品的效用和相对价格来决定其购买行为。 马歇尔模式源于亚当斯密的“自我利益”动机、边沁的消费行为“精 […]

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