ABCD管理
什么是ABCD管理 销售管理是变数最多的管理，以销售额为例，所有公司在制定销售额指标的时候，都是代有一定的预估性，就是说有很多事是难以预料的，因此销售额就成为了一个难以掌控的指标，而这对于企业来说是一件非常痛苦的事情，没有对销售的准确把握，企业的很多行动就变得踌躇不前，因此如何让 […]
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销售与营销 第161页
比较陈列
什么是比较陈列 比较陈列是指将相同的商品，按不同规格、不同数量予以分类，然后陈列在一起的一种商品陈列方法。运用比较陈列的目的是利用不同规格包装的商品在价格上的差异和顾客的求廉心理，刺激他们的购买欲望，促使更多地购买商品。例如一罐易拉罐可口可乐卖2．5元，6罐包在一起只卖9．9元， […]
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特种旅游价格
什么是特种旅游价格 特种旅游价格是是价格与价值背离较大，无法以成本为根据，主要以供求关系为根据来确定的旅游价格。如旅游购物品中的古玩、名画的价格，名人住过或游览过的旅游景点的价格。 特种旅游价格的特点 特种旅游价格在特定的时间和空间内具有独占性，一般是一个国家所单独占有，在国际市 […]
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连带陈列法
什么是连带陈列法 连带陈列法是将具备连带关系的产品进行相邻摆放，如单品上衣与单品裤子，刺激消费者潜在的购买欲望，提升客单价销售额。 连带陈列法的依据 许多商品在使用上具有连带性，如牙膏和牙刷、照相机和胶卷等。为引起消费者潜在的购买意识，方便其购买相关商品，可采用连带陈列方式，把具 […]
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猎头
什么是猎头 “猎头”(Headhunting)一词属舶来词，原意为割取敌人的头作为战利品的人，这里意为物色人才的人，也有一些公司取名“猎聘”，取猎头招聘之意，比如烽火猎聘。“头”者智慧、才能集中之所在，“猎头”特指猎夺人才，即发现、追综、评价、甄选和高级人才。 在国外，这是一种十 […]
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产品衰退期
什么是产品衰退期 产品衰退期是指产品已经陈旧老化,市场开始萎缩,直至产品受到淘汰的时期.其主要特点是：消费者需求与举已转移，产品销量下降速度快，利润也相应下降，竞争者相继退出市场。 产品衰退期的阶段特征 1、产品样式陈旧,功能老化,不能适应市场需求; 2、消费兴趣发生转移,忠诚度 […]
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三废产品
什么是三废产品 三废产品是利用废液、废气、废渣生产的产品。废液指天然水经人类利用后掺人了各种废料物质而排出的水，有工业废水、生活废水、农业回流水等；废气指工业生产和燃烧过程中排出的气体，如化肥工业生产过程中排出的一氧化碳、二氧化碳等；废渣指人类在生产、生活过程中排出、倾倒或投弃的 […]
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渠道冲突
什么是渠道冲突 渠道冲突是指渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标。 渠道冲突的原因 渠道冲突的根本原因 (1)产生渠道冲突的原因很多，购销业务中本来就存在矛盾。如供货商要以高价出售，并倾向于现金交易，而购买者则要支付低价，并要求优惠的商业信用。矛盾 […]
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联合采购
联合采购的概述 联合采购是委托专业采购服务机构进行的采购活动。是企业、政府、个体工商户实行区域联合集中采购，使不同地区零散项目集合起来，形成大规模采购，以此来实现提高规模经济效益和降低采购成本的目标。 联合采购，可以帮助企业降低成本，规范企业的采购行为，杜绝商业贿赂，杜绝采购人员 […]
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逐步推进策略 (渠道管理)
什么是逐步推进策略 逐步推进策略是指企业以中间商为主要促销对象，对分销商选择施行逐步推进的策略，把产品逐级推进分销渠道，最终推上目标市场。 逐步推进策略的类型 逐步推进策略包括两个方面：一是从渠道上下游关系上，对分销商选择。实行自上而下或自下而上的逐步推进的策略(从掌握市场的主动 […]
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短线产品
什么是短线产品 短线产品是指一定时期内，需求量超过供应量的产品。 短线产品的经济学分析 在商品经济中，市场机制和市场调节的短期效应，使供求并非经常处于均衡状态。当一定时期内某种商品的需求量超过供应量时，便成为短线产品。 在社会主义条件下，总需求经常出现扩张冲动，供给能力的提高受资 […]
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尼尔·雷克汉姆
尼尔·雷克汉姆简介 尼尔·雷克汉姆是全球权威的销售咨询，培训和研究机构——Huthvaite公司的创始人兼首任总裁，该公司为全球200多家大公司提供研究、咨询和研讨会服务，客户包括Xerox, IBM, AT&T, Kodak和Citicorp。他的学术背景是心理学，在英 […]
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越轨营销
什么是越轨营销 所谓越轨营销，就是在不违规的情况下通过假装无知、制造危机、无事生非、小题大作、故弄玄虚、异想天开等行为，制造轰动性社会效应，用最少的投入，为企业和产品赢得扬名的机会。这种“越轨”的思维和行为，其核心是一个“术”字，是战术，也是策略。 越轨营销案例 案例一 上世纪5 […]
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美国RJR公司的帕米亚无烟香烟
案例：美国RJR公司的帕米亚无烟香烟 1998年下半年，美国RJR公司的帕米亚无烟香烟在美国亚特兰大、圣路易斯、费尼克斯等城市试销，但是销售量不理想，再购率很低。 对于大多数人来说，帕米亚无烟香烟是个“新玩意儿”，它的一端有一个碳头和几个有趣的圆珠，香烟申的尼古丁来源于此，尼古丁 […]
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间接参照群体
什么是间接参照群体 群体是指在追求共同的目标或兴趣中相互依赖的两个或两个以上的人。个人的行为会受到各种群体的影响。对个人的态度和行为有直接或间接影响的群体即为参照群体，它又可以分为直接参照群体和间接参照群体。 间接参照群体是指某人的非成员群体，即此人不属于其中的成员，但又受其影响 […]
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向顾客学习
什么是向顾客学习 象标杆战略一样，向顾客学习也可以为企业提供大量丰富的信息。与顾客交谈总是能激发学习，因为顾客是使用产品的专家。顾客可以提供最新的产品信息、产品的使用情况、对产品服务的反馈意见、不同产品的优劣以及对产品的改进意见，这些信息可以激发产品的改进与创新；顾客对不同企业的 […]
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采购控制
什么是采购控制 采购控制是指为了达到采购目标，对采购活动制定定额、规章制度、工作程序、采购标准、验货条件，以及涉及采购过程的考核、监督、评价和反馈等。 采购控制是对企业供应环节中员工行为与物流控制，其目的是保证生产原料质量、数量和时效，降低采购成本，规范采购作业，确保采购过程透明 […]
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边缘广告
什么边缘广告 我国《广告法》及相关工商行政法规对部分商品的广告作出了限制性规定。如中央电视台的《关于电视广告应注意的几个问题》第十条就规定中央电视台不播香烟广告和行医广告；现行广告法也规定，与性生活有关的产品均不允许在公开的媒体刊登广告。 但有人称现在的经济为“眼球经济”，表现为 […]
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触发营销
什么是触发营销 触发营销是指成本、速度快、高回报的人际传播营销模式。 触发营销的内容 触发式营销有效解决哪种产品适合哪个用户的问题,不断通过自动判断修正;同时触发式营销提供的随时随地营销能力,突破了渠道限制和场景限制,嗅觉商机的能力把握每次营销机会,取代传统营销模式将成为一种不可 […]
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空中拦截
什么是空中拦截 空中拦截是指利用电视、报纸等媒体在相应区域发布企业和产品信息。特别是终端促销信息，使促销信息快速传送给广大的消费者；同时排斥和干扰竞争品牌向消费者传递的各种信息。 空中拦截的作用 一方面，空中拦截能起到先人为主的效应，在消费者未到终端售点之前即进行消费诱导和品牌灌 […]
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