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编纂式消费者模式

什么是编纂式模式

编纂式模式是假设消费者的品牌选择就像编写词典一样,一个词的多种注释按其重要性顺序进行排列。

消费者在进行品牌选择时,首先考虑品牌的最重要属性,如果第一重要属性还不能导致选择(如有多种品牌在这一属性上都没有太大差别),那么,他们就以第二重要属性为标准。如果第二重要属性仍不能导致选择,就考虑第三个属性,如此下去,直至能做出选择为止。

编纂式模式表

编纂式模式
该模式可以用(表:编纂式模式)来表示。根据属性1,品牌3先被淘汰;根据属性2,又淘汰了品牌1、4和6,剩下品牌2和5;再根据属性3,淘汰掉品牌5,因而选择品牌2。由于根据前三个属性就能做出选择,因此属性4和5就不用考虑。但如果依照前三个属性还不能做出选择,就要依据属性4甚至属性5来作选择。

针对这一模式,在广告宣传之前必须对其它竞争品牌的各种特点有充分的了解,并把它们与自己的品牌作比较(如表:编纂式模式)。如果自己品牌是具有表中品牌3的属性,那么就要努力说明其它四种属性都比属性1重要。如果自己品牌是表中的品牌6,很显然,突出强调属性1和5的重要性是最有利的。

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