抬价技巧
什么是抬价技巧 抬价技巧是指买卖双方初步商定价格后，卖方在对方未付清货款，运走全部商品前反悔，进一步抬高价格，买方虽然非常不满，往往也只得重新和卖方讨价还价，最后以较高的价格成交。 抬价技巧的运用 卖主使用抬价技巧，往往要寻找抬价借口。例如，借口议价过程有错误，借口产品价格误报， […]
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销售与营销 第354页
有形公关危机
什么是有形公关危机 根据危机给企业带来损失的表现形态看，公共关系危机有两种，即有形公关危机和无形公关危机。 有形公关危机即有形公共关系危机，是给企业带来直接而明显的损失，凭借肉眼即可观测到损失的危机。这种危机难以挽回，易于评估，只能采取其他措施来弥补。 如房屋倒塌、爆炸、商品流转 […]
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商品储备
什么是商品储备 商品储备是指在商品流通过程中停滞存放、等待销售的商品。 商品储备的内容 我国的商品储备有生产部门的商品储备、商业部门的商品储备稠在途商品储备等，其中以商业部门的商品储备为主体。 商品储备的分类 它又包括周转性(即经常性)储备、季节性储备、储备性储备等。 储备性商品 […]
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经销商关系
什么是经销商关系 经销商关系是指企业与产品销售商(包括批发商和零售商)的关系 经销商关系的协调 经销商肩负着产品销售的重任，因此，与经销商必须开诚布公、坦诚合作。良好的经销商关系，不仅有助于企业争取与经销商的合作，而且可以促使经销商积极宣传，维护本企业产品的声誉。在与经销商的关系 […]
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内部公关危机
什么是内部公关危机 从危机同企业的关系程度以及归咎的对象看，公共关系危机可分为内部公关危机和外部公关危机。 内部公关危机即内部公共关系危机，发生在企业内部的公共关系危机。内部公关危机发生在企业之内。或者，这种危机的发生主要是由该企业的成员直接造成的，危机的责任主要由该企业内部的成 […]
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巴甫洛夫消费者学习模式
巴甫洛夫消费者学习模式的观点 巴甫洛夫认为：和大部分的动物一样，人类的需求行为实质上是一种“条件反射”过程，而购买行为则是一种“刺激——反应”过程。这种“刺激——反应”间的关系可细分为驱策力、诱因、反应和强化4个步骤。 1.驱策力 是一种诱发购买行为的内部刺激力量。这种内部刺激根 […]
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奇正相公关法
什么是奇正相公关法 所谓奇正相法就是指在一定时期内，你所策划的公关工作应使策划主体的公关工作呈波浪方式前进，切忌成一直线。 奇正相公关法注意问题 公关策划工作应求新，但有很多人将求新理解为奇，这就不对了。公关策划应求引起一定的公众效应，但有很多人将求新效应理解成策划规模越大越好， […]
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组织市场购买行为
组织市场购买行为概述 组织市场购买行为是指各类组织机构确定其对产品和服务的需要，并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。 组织市场是指购买商品或服务以用于生产性消费，以及转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。 组织市场的类别有生产者市场、中间商 […]
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多感官广告
什么是多感官广告 多感官广告是指广告信息通过仿真媒介让消费者的多个感官都得到体验，使得信息得以传播，大大提升广告的作用。 人类对外界的体验能力来自于视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉，以及第六感(潜意识)几大感官。前五感是人类可以借之明确传递感觉、情感、思想或其他体验的感官。人类在感知 […]
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社会赞助
什么是社会赞助 社会赞助是指是组织或团体通过提供资金、产品、设备、设施和免费服务的形式资助社会事业的活动。 社会赞助的基本类型 社会赞助的基本类型包括：体育活动、文化活动、教育事业、慈善事业。 （1）赞助体育活动 赞助内容：以体育设施和大型体育比赛为主。 效果：因关注者多，影响最 […]
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预热公关策略
什么是预热公关策略 预热公关策略是指传者通过由局部到全局，由小到大制造舆论的过程，达到使越来越多的受众对某种媒体信息的注意，对事态的发展的关注和急欲耳闻目睹的期待心理的目的，从而引起轰动效应的手段。 预热公关策略的基本步骤 预热公关策略的心理机制在于吸引受众的注意，其基本步骤是引 […]
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产品需求异议
什么是产品需求异议 产品需求异议是指顾客认为不需要产品而形成的一种反对意见。它往往是在营销人员向顾客介绍产品之后，顾客当面拒绝的反应。 例如，一位女顾客提出：“我的面部皮肤很好，就像小孩一样，不需要用护肤品。”“我们根本不需要它。”“这种产品我们用不上。”“我们已经有了”等等。这 […]
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借题发挥式企业公关策划
什么是借题发挥式企业公关策划 借题发挥式企业公关策划是依照某一种态势，因势利导地推出公共关系策划来。 借题发挥式企业公关策划的举例 例一：1987年9月13日，四川省泸州曲酒厂生产的泸州老窖特曲酒在泰国曼谷第二届国际饮料食品展览会上荣获金鹰杯奖，是继1915年国际巴拿马金奖后的再 […]
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专家公众
什么是专家公众 公众是指与公共关系主体——社会组织发生相互联系、作用，其成员面临共同问题、共同利益和共同要求的社会群体。 专家公众是对某一事物精通，或者说有独到的见解的公众。专家公众成为公共关系的一类重要公众，在某种意义上受竞争激烈因素的促动。竞争越激烈，公共关系主体需要的公众支 […]
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寄放销售
什么是寄放销售 寄放销售是指派推销员将商品寄放在顾客家中，免收费用，一定时间以后进行清点核查，将顾客已经消费掉的部分进行收款核算。寄放销售一般适用于日常消费品。 寄放销售的方式 寄放销售的方式就如在零售摊点寄放面包和酱油的推销行为一样，这是一种把销售据点与消费据点结合在一起的销售 […]
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临时公众
什么是临时公众 根据公众的稳定程度可以将公众分为临时公众、周期公众和稳定公众。 临时公众是指因某一临时事件、活动或某一共同问题临时聚集在一起的公众，如舞会的来宾，剧院、展览会、运动会的观众，因飞机航班误点而滞留机场的乘客，上街游行示威的队伍等。 临时公众、周期公众和稳定公众 划分 […]
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中间商购买行为
什么是中间商购买行为 中间商购买行为是指中间商在寻找、购买、转卖或租赁商品过程中所表现的行为。由于中间商处于流通环节，是制造商与消费者之间的桥梁，因此企业应把其视为顾客采购代理人，全心全意帮助他们为顾客提供优质服务。 所谓中间商市场是指由所有获得商品旨在转售或出租给他人，以获得利 […]
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公关服务规范
概念 在公共关系服务中，员工由于时间较长，容易心生厌烦情绪，加上服务操作过程中具有一定的随意性，可能降低服务水平，影响企业的服务形象。因此，在策划公共关系服务时，必须推行规范运作策略，制定细化的服务规范。 公关服务规范就是根据服务文化和岗位特性，制定详尽的服务制度，规范员工的服务 […]
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外部公关危机
什么是外部公关危机 从危机同企业的关系程度以及归咎的对象看，公共关系危机可分为内部公关危机和外部公关危机。 外部公关危机即外部公共关系危机，是与内部公关危机相对而言的。它是指发生在企业外部，影响多数公众利益的一种公关危机。本企业只是受害者之一。 从这一角度具体划分公关危机的类型时 […]
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以诚换诚公关法
什么是以诚换诚公关法 以诚换诚公关法是在组织产生形象偏差时，与公众进行协调的公共关系策划方法。 以诚换诚公关法的案例 1972年6月的一天，一大群愤怒的渔民闯入了日本名古屋褚木电力公司的大楼。他们的呼叫声、斥骂声使经理们惊呆了。渔民是来抗议的，这个公司下属的一座发电厂没有处理好废 […]
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