对抗性促销
什么是对抗性促销 对抗性促销是指为了应对竞争对手的促销而促销。对抗促销要尽可能早的了解对手的促销目的、内容、方法和促销时间，以便有针对性地进行对抗。 对抗性促销的类型 根据对抗促销实施的不同时间可分为抢先促销、拦截促销和跟进促销。 1．抢先促销 抢先促销是针对竞争对手的促销时间和 […]
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销售与营销 第185页
传真营销
什么传真营销 传真营销是以PSTN（电话交换网）和互联网络为基础，利用传真技术将产品或者服务的宣传资料直接投递给目标客户的一种新型的市场营销方式。原理是通过互联网将文件传送到传真服务器上，由服务器转换成传真机接收的通用图形格式后，再通过PSTN发送到全球各地的普通传真机或任何的电 […]
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产品线深度策略
什么是产品线深度策略 所谓产品线深度策略，是指不增减产品线，而是以现有产品线为基础，向纵向延伸，增加产品线的产品品种、规格的产品开发策略。这种产品开发策略又可分为向上延伸、向下延伸、上下延伸三种策略。 产品线深度策略的优势 采用产品线深度策略，其优势包括： 1、可以较容易地实现产 […]
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CLEED法则
CLEED法则概述 厂商对渠道成员激励不够，后者动力不足。激励过多，后者又往往把部分激励转化为制造渠道冲突的资本。渠道冲突（不同市场间的蹿货、低价竞争）往往源于对渠道成员激励的失衡。对渠道成员激励体系的设计，是基于企业目标和发展战略，建立和管理渠道中极为重要的一环。渠道激励CLE […]
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销售循环
什么是销售循环 销售循环是从接受顾客提出订货要求开始，经审批信用条件、发运商品、开具发货票、登记应收账款或应收票据、处理销售退回与销售折让、计提坏账准备、注销坏账等业务，并最终转化为货币资金而结束。 销售循环的程序 1.销售订单(Sales Order)：订单收到的方式通常包括电 […]
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基本旅游价格
基本旅游价格 基本旅游价格是指旅游者在游览过程中必不可少的旅游需求部分的价格，主要包括食宿价格、交通价格、旅行社服务价格、旅游资源观赏门票等价格。 基本旅游价格是为旅游者提供基本服务的最基本收费标准，也是旅游者支付旅游费用的最低标准，在相当程度上决定了旅游者是否进行旅游及旅游的方 […]
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购买冲突
什么是购买冲突 购买冲突是指在购买活动中，营业员与顾客之间，或者顾客与顾客之间，有时会产生矛盾甚至冲突。一旦冲突发生，不仅影响双方的情绪与心态，而且会对商场的购物环境产生不利的影响。 购买冲突产生的原因 1．顾客要求退换时，双方引起矛盾冲突 我国许多商店尚未实行无理由退货的制度， […]
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产品导向
什么是产品导向 产品导向是指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。 企业的每项具体业务包括4个方面的内容：要服务的顾客群；要迎合的顾客需求；满足这些需求的 […]
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表演展示法
什么是表演展示法 表演展示法是指通过营业员亲自表演来显示商品性能、质量的方法。 表演展示法适用商品 有些商品的内在质量，需要通过营业员进行演奏或表演才能显示出来。如提琴、钢琴、电子琴、京胡、笛、笙等中、西乐器类商品，营业员如能亲自演奏一曲，定会使商品内在质量展现无遗。服装类商品可 […]
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核心产品
什么是核心产品 任何一个产品都是由三层构成的,最里面是核心产品,第二层是外围产品,第三层是外延产品。 核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。 核心产品也就是顾客真正要购买的利益，既产品的使用价值，例如，对于洗衣机，消费者要购买的是“方便、快捷、干净”；对于电影院，消费者要 […]
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刺激性营销
什么是刺激性营销 刺激性营销也称激活营销，是在市场需求不稳定或缺乏需求的情况下实施的一种市场营销活动。刺激性营销实际上是将无需求转化为肯定需求的活动。其目标是导向市场。只要营销得力，导向市场是有可能的。因为消费需求具有可塑性，而且时尚是可以利用与创造的。 刺激性营销与无需求 刺激 […]
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国际市场营业推广策略
国际市场营业推广的分类与特点 (1)营业推广的涵义与作用 国际市场营业推广，就是除了人员推销、广告和公共关系等手段以外，在一个比较大的国际目标市场上，企业为了刺激需求，扩大销售，而采取的能迅速产生激励作用的促销措施。广告对消费者购买行为的影响往往是间接的，营业推广的目的通常有两个 […]
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人员推销决策
什么是人员推销决策 人员推销包括人员推销决策与人员推销活动两个方面内容。所谓人员推销决策，简而言之，就是企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。 销售人员的角色决定了人员推销决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。销售人员作为问题的“解决者”，是联 […]
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价格卡特尔
什么是价格卡特尔 价格卡特尔，是指两个或两个以上具有竞争关系的经营者为牟取超额利润，以合同、协议或其他方式，共同商定商品或服务价格，从而限制市场竞争的一种垄断联合。 价格卡特尔的特征 1、它是两个或两个以上的经营者自愿采取的联合行动； 2、它是处于同一经营层次或环节上的横向竞争者 […]
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采购流程管理
什么是采购流程管理 采购流程管理是指企业为实现合理采购而对采购活动实施计划，以确保需求满足的活动过程。 采购流程管理的内容 采购流程是采购管理中最重要的部分之一，是采购活动具体执行的标准。采购流程由于采购来源、采购方式、采购对象的不同会有一定的差异，因此采购流程的设计是十分重要的 […]
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多渠道系统
多渠道系统的定义 多渠道系统是对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。大致有两种形式。一种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品；另一种是制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品。 多渠道系统，是指企业设计构建的组合多种营销途径和组织的渠道系统。由于 […]
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制造批发商
什么是制造批发商 制造批发商有双重含义：一是指大型制造商自设的以批发业务为主的销售机构；二是拥有制造工厂的批发商，或者指将指定商品委托特定制造商生产的批发商。我国的制造批发商多指第一层含义的制造批发商，其具体形式是各生产企业自设的销售公司。 制造批发商的内容 制造批发商在我国多指 […]
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平衡营销
平衡营销的诉求点 企业平衡营销的关注点在于消费者如何在角色冲突中实现自己对于情感的责任，并最终实现消费者情感上的补偿。平衡营销之所以将着眼点放在消费者的情感上，是因为在消费者所扮演的众多角色中，在情感方面的角色，比如亲情、爱情等，所受到的约束多集中于社会伦理道德，其柔性较大，没有 […]
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订货会
什么是订货会 订货会是以产品实物吸引消费者购买的一种形式，可以是一个企业，也可以是企业联合举办。订货会的交易方式主要有期货交易、现货交易、易货交易、补偿交易、样品定购交易、以进带出交易等。订货会营销战术可以使顾客看到企业的真实的产品，能实地考察产品的质量、规格、标准以及产品的生产 […]
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名牌效应
什么是名牌效应 名牌效应是指由名牌这个无形资产所引发的能够为其所有者或经营者带来新的经济效用的现象。 名牌是知名品牌或强势品牌，人们研究品牌，正是为了帮助企业创立名牌，利用名牌，我们希望通过对名牌的研究使人们充分意识到名牌的作用，形成名牌意识。名牌的伟大作用是在它的名牌效应，名牌 […]
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