近期销售预测法
什么是近期销售预测法 近期销售预测法是指企业对近期内的销售额进行预测的方法。 近期销售预测法的阶段预测 1.一个月至三个月的近预测。着重对销售情况有无变化的转折点进行预测，包括两种： (1)年统计法。求各月的销售成绩累计值来抵销各月的波动，从而掌握销售的趋势。 (2)先行——滞后 […]
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销售 第29页
电话访问法
什么是电话访问法 电话访问法通常适用于双方相距较远或无法与被访问者会面(如出差、预约冲突等)的情况。 电话访问法的特点 (1)与长距离的见面访问相比较，电话访问成本低并可迅速地获得回答。缺点是受通话时间限制，被访问者在回答问题时没有太多的思考时间，因而问题答案较简略粗糙。 (2) […]
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零售业态变迁
什么是零售业态变迁 零售业态变迁是指对构成业态的商品、价格、环境、服务等要素组合所作的边际调整。 业态变迁的理论假说 (1)零售轮理论是由美国学者麦克奈尔(Mcnair)提出的。该理论认为，新零售业态几乎都是从低价格、低服务、低费用开始的，由于其价格低，可以吸引消费者，具有竞争优 […]
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零售折扣模型
零售折扣模型概述 即使最完备的计划在满足顾客需求方面也存在一定的风险。当某种商品不再畅销，占据了销售顺畅的货架空间，这时就要考虑打折销售了。而打折销售意味着一定边际利润的亏损，但这也许是推动该商品售出的有效措施。那么，合适的折扣率是多少呢？不管在任何情况下，零售商都不会低于成本价 […]
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四季色彩理论
四季色彩理论概述 四季色彩理论由色彩第一夫人美国的卡洛尔·杰克逊女人发明，并迅速风靡欧美，后由佐藤泰子女人引入日本，应研制成适合亚洲人的颜色体系。1998年，该体系由色彩顾问于西蔓女士引入中国，并针对中国人色特征进行了相应的改造。该理论给世界各国人的着装生活带来巨大的影响，并引发 […]
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动销率
什么是动销率 动销率是店铺有销售的商品的品种数与本店经营商品总品种数的比率。 它反映了进货品种的有效性。动销率越高，有效的进货品种越多；反之，则无效的进货品种相对较多。 动销率的计算 动销率＝ 门店有销售的商品的品种数 本店经营商品总品种数 一般按照月度进行，主要用来评价店铺经营 […]
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销售
定义 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客 […]
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网络分销
网络分销的形式 网络分销是指充分利用互联网的渠道特性，在网上建立产品分销体系，通过网络把商品分销到全国各地，网络分销可以分为“代理”、“代销”和“批发”三种形式： 网络代理：一般面向企业网店 “网络供应商”建立自己的网络批发商城，展示自己的产品，“代理商”通过与供应商建立分销关系 […]
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促销策划
促销策划 是指运用科学的思维方式和创新的精神，在调查研究的基础上，根据企业总体营销战略的要求，对某一时期各种产品的促销活动作出总体规划，并为具体产品制定图详而严密的活动计划，包括建立促销目标、设计沟通信息、制定促销方案、选择促销方式等营销决策过程。 [英] promotion p […]
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销售代理商
什么是销售代理商 销售代理商是在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定产品或全部产品的代理商，对价格、条款及其他交易条件可全权处理。这种代理商在纺织、木材、某些金属产品、某些食品、服装等行业中常见，在这些行业，竞争非常激烈，产品销路对企业的生存至关重要。 销售代理商的特点 销售代 […]
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饥饿销售
模式 饥饿销售模式就是商家采用这种通过断货的方式而造成市场上的“饥渴效应”提升人气，吸引消费者眼球，在市场上不断采用这种限量供应，控制铺货速度，从而引发价格在产品销售初期的飙升，达到更好的市场与经济效益。 目的 这样的销售模式是商家为了能够保证自身的产品在市场上获得足够的关注度， […]
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销售人员意见调查法
什么是销售人员意见调查法 销售人员意见调查法是指销售预测的进行是在集合有关销售人员的个人意见的基础上，而作出的测算和判断。 由于销售员最接近市场上的顾客和用户，他们比较熟悉和了解消费者以及竞争对手的情况，尤其是对·自己的“辖区”市场，往往比其它人员了解得更为清楚。因此，所作出的销 […]
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销售博弈模型
销售博弈模型解析 1. A=客户自身设定的综合性价比值；B=产品综合性价比值；C=竞争产品综合性价比值。 2. ①、②、③=影响客户决策的核心因素、决策习惯、决策环境；a、b、c=产品属性、品牌形象、销售渠道、售后服务等。 3. 从理论上讲，B、C值不可能等于A值，只有无限接近A […]
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销售分析
概念 销售分析又称销售数据分析主要用于衡量和评估经理人员所制定的计划销售目标与实际销售之间的关系，它可以采用销售差异分析和微观销售分析两种方法。 ⑴ 销售差异分析。主要用于分析各个不同的因素对销售绩效的不同作用。 ⑵ 微观销售分析。主要分析决定未能达到销售额的特定产品、地区等。 […]
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X2X模式
X2X模式概述 X2X模式即eXchange to eXchange，它是随着网上电子交易市场（e-marketplace）的不断增加，导致不同的交易市场之间也需要实时动态传递和共享信息，即信息的 Exchange，从而产生了X2X电子商务。X2X实际上是一个X的延伸和扩展，每一 […]
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购买补贴
什么是购买补贴 购买补贴是指在某期间内进货即享有折扣优待。比如制造商提供零售商的购买补贴，为每进货一箱即给15元，但限定必须达到某一定数量时，如一次进20箱以上才能得此补贴，或是与去年同期的平均进货量相比，超过的部分每箱给15元补贴。大部分补贴方式，可从应付款中扣除，或给予进货折 […]
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化解不协调购买行为
什么是化解不协调购买行为 化解不协调购买行为是指消费者对于各种品牌看来没有什么差别的商品的购买也高度介入的购买行为。 化解不协调购买行为的特点 该行为针对商品的特点是，不同品牌商品间差异不大，但价格昂贵、或是偶尔购买的商品和风险商品。此情况下，消费者会到处选购商品，以了解可以买到 […]
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组织市场购买行为分析
概述 组织市场购买行为是指各类组织机构确定其对产品和服务的需要，并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。 组织市场是指购买商品或服务以用于生产性消费，以及转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。 组织市场的类别有生产者市场、中间商市场、非营利组织 […]
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报价差别销售策略
什么是报价差别销售策略 报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。 报价差别销售策略的运用 同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易 […]
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销售危机
什么是销售危机 销售危机是指非计划性的销售量下降、销售价格下跌、市场销售比率、市场占有率下降、销售地域的收缩等引发的企业危机。造成销售危机的原因是很复杂的，可能是各种竞争者造成的，实质上是企业竞争力退化引发的企业危机。 销售危机处理策划 销售危机处理策划的内容 针对企业出现的市场 […]
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