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价格评论

什么是价格评论价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。价格评论的作用，从买方来看，在于可针对卖方价格解释中的不实之词指出其报价的不合理之处，从而在讨价还价之前先压一压“虚头”、挤一挤“水分”，为之后的价格谈判创造有利条件；从卖方来看，其实是对报价及其解释的反馈 […]

什么是象征让步法象征让步法是谈判一方以非利益要求方式，使对方心理上得到满足，从而达成交易的方法。象征让步法的运用技巧象征让步法的运用技巧包括以下几点。 (1)作倾听的姿态。倾听也是一种让步，倾听对方所说的话，并对对方的要求给予“我会考虑”的答复，能给对方心理上的平衡。 (2 […]

什么是电话约见电话约见即通过电话来约见顾客，这是现代推销活动中常用的约见方法，它的优势在于经济便捷，能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。电话约见，由于顾客是不见其人，只闻其声，所以，推销员的重点应放在“话”上：首先，要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心， […]

销售谈判的概念所谓销售谈判是指交易双方为了各自的经济利益在一起进行磋商，反复调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议过程。销售谈判的主要内容销售谈判以产品或劳务为中心，磋商的内容一般包括： (1)产品种类。如产品名称、牌号、商标、型号、规格等若干内容。 (2)产品质量 […]

什么是报价时机策略报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。价格谈判中，报价时机也是一个策略性很强的问题。有时，卖方的报价比较合理，但并没有使买方产生交易欲望，原因往往是此时买方正在关注商品的使用价值。所以，价格谈判中，应当首先让对 […]

什么是报价对比策略报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价 […]

什么是举例说明法举例说明法是指推销人员用列举事例的方法来引导顾客同意自己的观点，以解除顾客异议的处理方法。一般来说，顾客对推销人员有一种本能的拒绝。他们不相信推销人员，只相信自己做出的判断或他们熟悉的人的意见。举例说明法的要点在使用该方法时，可以举些使用产品的实例，说明它体 […]

什么是接近圈接近法接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾客的社交活动，从而与顾客接近的方法。接近圈是指有一定范围的、有一定内容的社会联系。同一接近圈的人，以满足各自的需求为出发点建立起互相联系的关系。人与人之间的相处，首先必须找出彼此间的共同点，如 […]

什么是销售能力分析法销售能力分析法，即指通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，公司的总销售额及投资报酬率，以确定推销人员规模的方法。销售能力分析法的步骤 1、测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力。销售潜力 […]

什么是推销资料查询法资料查询法是推销人员通过查阅各种现有的信息资料来寻找顾客的方法。在西方社会，一些国家拥有十分发达的情报资料系统，为推销人员查阅各种信息资料提供了方便，因而资料查询法是西方国家推销员寻找顾客的一种常用方法。而在我国，各类信息资料的收集、整理和汇编还较为欠缺， […]