文字图片演示法
什么是文字图片演示法 文字图片演示法是指推销人员通过展示有关推销品的文字、图片资料来劝说顾客购买的洽谈方法。 在不能或不便直接展示或用语言难以说明的产品的情况下，推销人员通过向顾客展示推销品的文字、图片、图表、音像等资料，能更加生动、形象、真实可靠地向顾客介绍产品。比如一些商品工 […]
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销售与营销 第202页
大量陈列
什么是大量陈列 大量陈列又称为堆箱陈列，即在零售店中辟出一个空间，或将端架拆除，将单一商品或2～3个品项的商品作量化陈列。大量陈列利用大面积、大空间来陈列单一商品或系列商品，体现量感，给顾客一种非常强烈的廉价感和热销感。对零售店来说，通常用端架、大面积货架、堆头、网篮等进行量感陈 […]
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终端调价
什么是终端调价 终端调价是指因产品成本和市场运作成本的阶段性变化或者产品改进、价格策略调整等而引发的产品渠道利润重新分配和终端售价阶段性调整工作。 终端调价的原因 1、产品生产成本的提高，如2004年上半年的物价上涨导致的原材料采购成本上升等； 2、市场运作成本的提高，如随着市场 […]
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服装采购管理
什么是服装采购管理 服装采购管理是指为保障服装零售商服装供应而对服装采购进货进行的管理活动。一方面，它要实现对整个服装零售单位或个体的物资供应；另一方面，它是服装零售商联系整个资源市场的纽带。 服装采购管理的目标 服装采购实现对服装零售商的物资供应，它有三个基本目标： 1．适时适 […]
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价格分割法
什么是价格分割法 价格分割法是指推销人员在报价时，用较小的单位商品的价格进行比较，造成买方心理上的价格便宜感，从而促成交易的一种方法。 价格分割法的形式 价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。价格分割包括下面两种形式： 1．用较小的单位报 […]
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消极提示法
什么是消极提示法 消极提示法是指推销人员不是用正面的、积极的提示说服顾客，而是用消极的、不愉快的、甚至是反面的语言及方法劝说顾客购买产品的方法。例如：“听说了没有，过了60岁，保险公司就不受理健康长寿医疗保险，到那时要看病可怎么办?”用的就是消极提示法。 消极提示法包括遗憾提示法 […]
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先锋型消费者
先锋型消费者概述 先锋型消费者在消费流行初期往往喜欢标新立异，追求时尚，力图表现时代感，力争领导消费新潮流。他们具有强烈的好奇心理，并用于尝试和挑战新事物，注重新颖独特，要求消费能显示夸张性、随意性和差别性，突出个性化特征。具有独占心理，不希望自己使用的商品与别人雷同，选择带有个 […]
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反驳处理法
反驳处理法的定义 反驳处理法与“但是处理法”相对应，也叫直接否定法，是业务人员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议而进行针锋相对、直接驳斥的一种处理方法。 这种方法最好用于回答以问句形式提出的异议或不明真象的揣测陈述，而不用于表达己见的声明或对事实的陈述。如，买主可能焦急地问：“ […]
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价格折扣模型
什么是价格折扣模型 价格折扣模型是指单价随订购批量变化而变化的模型。 价格折扣模型的假设 价格折扣模型的假设条件: 对库存系统的需求率为常量 一次订货量无最大最小限制 采购、运输允许有价格折扣 订货提前期己知, 且为常量 订货费与订货批量无关 维持库存费是库存量的线性函数 不允许 […]
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视频广告
什么是视频广告 视频广告是指以数字视频为主要表现形式的新媒体广告业务，包括LCD/LED户外液晶广告，IPTV家庭广告，互联网视频广告等。视频广告业务的发展趋势是建立在IP宽带传播基础上的视频播放、定制、点播甚至互动。基于IP技术的视频广告的最显著特点是具有分众性、互动性的传播优 […]
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销售政策
什么是销售政策 销售政策，就是通过利益之手促使通路各成员按照公司所设定的思路展开工作并达到预期效果的调控手段。厂家与经销商之间是一种利益关系，厂家要管理好市场，光靠说或告诉经销商如何做是没有用的，经销商又不是你的部下，凭什么听你的？所以我们要通过销售政策促使通路各成员按照我们所设 […]
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消费者购买对象
什么是消费者购买对象 消费者购买对象是指消费者购买的商品或劳务，是使消费者需要得以满足的具体物品。 消费者购买对象的分析 (一)按照消费发展规律划分，消费品可分为生存消费品、发展消费品和享受消费品 1．生存消费品 生存消费品是指维持人们生存的生活必需品，通常是用于衣、食、住、行等 […]
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实用型消费者
什么是实用型消费者 实用型消费者又被称为早期大众消费者，他们比较在乎所购商品的功用、质量和经济实惠。他们期待得到新产品带来的功用，同时对于刚刚上市的产品持有保留态度。 实用型消费者的消费动机 实用型消费者的消费动机主要体现在两个方面：一是以提高生产效率或改善生活质量为目标，量力而 […]
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专业服务
什么是专业服务 专业服务是指某个组织或个人，应用某些方面的专业知识和专门知识，按照客户的需要和要求，为客户在某一领域内提供特殊服务，其知识含量和科技含量都很高，是已经获得和将要继续获得巨大发展的行业。 专业服务的类型 专业服务可以分为生产者专业服务和消费者专业服务。具体包括： 法 […]
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扭转性营销
什么是扭转性营销 扭转性营销也称转变性营销，是企业在市场的部分商品或劳务出现负需求的情况下，有针对性地采取适当措施，转变人们的抑制情绪，使负需求变为正需求的营销方式。 扭转性营销与负需求 负需求是指部分潜在购买者对某些商品或劳务不但不喜欢，甚至厌恶而回避。如素食族对待肉类、部分成 […]
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旅游计划价格
什么是旅游计划价格 旅游计划价格是指国家根据全国旅游业发展的战略和方向制定的一种计划价格。在某种程度上，旅游计划价格发挥了限价的作用，国家制定计划价格可以促进国家旅游也有计划的发展。 我国旅游计划价格的特点 旅游计划价格指根据计划规律的要求，自觉地利用价值规律，有计划制定的旅游价 […]
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差别阈限
什么是差别阈限 差别阈限指刚刚能引起差别感觉的刺激之间的最小强度差叫作差别阈限又称为最小可觉差（j.n.d）。彩色电视机上有意设计的一幅黑白广告会引人注意是因为它的颜色浓度变小，不同于普通的节目。而同样的黑白广告在黑白电视上观看则并不突出，从而可能会被完全忽略。 差别阈限的相关研 […]
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存货效应
什么是存货效应 存货效应指消费者具有储存产品以备未来之用的能力，这增加了他们对暂时价格与长远期望价格之间差异的敏感性。它只是暂时地影响顾客的价格敏感性。 如：超级市场的番茄罐头优惠一个星期，其销售量提高的比例会高于同样减价幅度的新鲜番茄。顾客可以轻松地储存今后几个星期使用的番茄罐 […]
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显示性偏好
显示性偏好的概述 显示性偏好理论（Revealed Preference Theory）是由美国经济学家保罗·萨默尔森（P.Samuelson）提出来的，其基本精神是：消费者在一定价格条件下的购买行为暴露了或显示了他内在的偏好倾向。因此我们可以根据消费者的购买行为来推测消费者的偏 […]
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包装POP广告
什么是包装POP广告 包装POP广告是将包装功能与广告宣传结合在一起构成的一种特殊广告形式，将完整的包装打开，通过预先设置的结构形式展示广告内容和商品，一般将其放置于柜台上代替台式POP广告的促销形式使用。 包装POP广告的形态及功能 包装POP广告在应用形态方面包括多中具体形式 […]
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