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什么是自由反应法 自由反应法指通过自由反应方式了解消费者态度认知成分的一种方法，一般可采取面谈、投射等方式进行。 自由反应法的特点 自由反应法的特点是提出一些开放式的问题让被测者自由回答，如“你对你的工作岗位看法如何?”从被测者的回答中可了解到他对工作岗位的态度。也可以根据被测者 […]

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商品价格与消费者心理行为的关系 ①价格是消费者衡量商品价值和品质的直接标准。在消费者对商品品质、性能知之甚少的情况下，主要通过价格判断商品品质。许多人认为价格高表示商品质量好，价格低表明商品品质差，这种心理认识与成本定价方法以及价格构成理论相一致。所以,便宜的价格不一定能促进消费 […]

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什么是企业外部营销环境 企业外部营销环境是指企业以外的营销活动的各个参与部分和影响因素，按其对企业活动的影响程度分为外部微观营销环境和外部宏观营销环境。其中外部微观营销环境包括供应者、营销中介、顾客市场、竞争者和公众。外部宏观营销环境包括人口、经济、自然、科技、社会文化和政治法律 […]

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什么是广告侵犯 广告侵犯是指利用广告人为地造成不平等的竞争条件或向消费者误传信息的广告行为。这包括两个方面，一是广告主利用广告造成于竞争对手不利的不公平条件；二是广告主利用广告使消费者错误地消除消费决策中的不确定因素。 广告侵犯的类型 广告侵犯分直接侵犯和间接侵犯两种类型。 1、 […]

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什么是固定运费定价法 固定运费定价法是指在一个经济体系内或一定的市场范围内，不论买者所在地离工厂的距离有多大，运货价格均相同，所以又可称为“邮票定价法”。 固定运费定价法的优点 固定运费定价法高于厂定价中离工厂较近的买方付出的价格，而低于厂定价中离工厂较远的买方付出的实际价格。所 […]

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什么是销售费用节约额 销售费用节约额是指本期实际销售费用比本期计划或上期实际销售费用的减少额。 销售费用节约额的计算公式 销售费用节约额=产品销售额X 这个指标反映销售部门在一定时期内实际销售费用比计划或上期销售费用的节约额。但在实际计算时，由于销售费用的大小与产品销售额有关，会 […]

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什么是品质认知度 品质认知度指的是消费者对某一品牌产品在其品质上的整体印象，是对其产品（服务）质量的认可程度。反映消费者对产品功能、特点、可信度等评价，它提供消费者购买理由，是产品差异化定位的基础。 品质认知度对于品牌知名度和品牌忠诚度具有极其重要的作用，好的品牌产品一定具有高品 […]

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什么是包装营销 包装营销是指通过优美、精致的包装为商品增色添辉，进而吸引顾客，为商品的销售鸣锣开道的营销模式。 包装营销策略 (一)类似包装策略 指企业生产的各种产品，在包装上采用相同的图案、相近的颜色，体现出共同的特点，也叫产品线包装。这一策略的特点是： 节约设计和印刷成本； […]

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什么是商品交流会 商品交流会是指一种地区之间进行商品交流的销售方式。 商品交流会的作用 这种方式是通过举办各种交流会、订货会、洽谈会等形式实现的。这些会通常是由地区行政主管部门或商业部门举办的，企业报名参加。交流会既有定期的，也有不定期的或一次性的．其参加的项目也有单项产品和多项 […]

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什么是物资采购权 物资采购权是指企业对指令性计划供应的物资,有权要求与供货方签订合同;对指令性计划以外所需的物资,由企业自行选择供货单位,购进所需物资,并有权拒绝执行部门和地方政府指定的供货单位和供货渠道。 企业物资采购权的主要内容 企业物资采购权包括三方面的含义： ①企业采购指 […]

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什么是单品陈列 单品陈列是指满足顾客试穿或购买所需要的某件产品的容量陈列。 单品陈列的意义 单品陈列的作用是将实际销售商品的分类、整理，以商品摆放为主，清晰、易接触、易选择、易销售的陈列。 单品陈列一般适该品的知名度、畅销度，结合品类的整体陈列位置，决定该品的陈列面大小。当陈列两 […]

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什么是价值共同创造 根据C.K. Prahalad和Venkatram Ramaswamy的研究，由于政府解除产业管制（Deregulation）、新兴市场出现、行业规则出现新形式、科技与产业实现聚合，以及各项关联无所不在，已经使得商业世界的面貌大大改变。 而且，这一变化还在不断 […]

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什么是服务接近法 服务接近法是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户，具体的方法包括：维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。 服务接近法的要点 采用这种 […]

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什么是工业消费者 工业消费者是指消费者购买商品或使用劳务的目的是为了生产其他商品，如生产企业购买化工产品，是为了加工生产肥料(化肥)，而农民购买并使用肥料，则是为灌溉农田，生产粮食。 针对工业消费者的产品和服务 当我们谈到消费者的时候，我们所指的不仅是公众。公司和组织也是消费者． […]

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什么是娱乐服务 娱乐服务是指提供营业性歌舞、游艺等娱乐活动的服务，传统的娱乐业包括舞厅、夜总会、咖啡厅、酒吧、茶艺馆、卡拉OK厅、游戏机厅、台球厅、保龄球馆、网球场、游泳池等。随着娱乐业的发展，高尔夫球场、迪厅、日光馆、蒸汽馆、健身中心、戏水园、网吧等娱乐项目已成为我国娱乐消费的 […]

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什么是创牌广告目标 创牌广告目标是以传播企业或品牌的名声从而到达一定的知名度为目的。通过广告，将企业及产品或服务品牌传播给目标受众，使消费者知道并了解这一企业和产品的存在。这类目标常出现于企业在开发新产品市场或开拓产品新市场之际，通过对产品的性能、特点、用途的宣传介绍，提高消费者 […]

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什么是销售人员风险 销售人员风险指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售事故发生或扩大损失。 销售人员风险的表现 识别企业销售人员的风险是企业一个很重要的任务。从总体上看，销售人员的风险可以归纳为以下两个方面： (1)销售人员的道德风险 道德风险 […]

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什么是电影广告 电影是一种文化产品，也是一种媒体，以电影为媒体的广告，在美国、欧洲、日本、南美等国家已成为与电视、报刊并重的大众媒体广告。在我国，电影广告方兴未艾。 广义的电影广告是以电影及其衍生媒体为载体的广告形式。 电影广告的类别 根据广告主、广告目标的不同，电影广告可以分为 […]

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什么是消费者购买行为 消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面（菲利普·科特勒（Philip Kotler） 2000）。 消费者的购买行为是由一系列环节、要素构成的完整过 […]

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什么是促销陈列 促销陈列是零售企业结合某一特定的事件、某一时期、某一季节、某一节日对促销商品进行专门陈列。如情人节巧克力销售专柜、夏季的纳凉商品专柜等。 促销活动的举办过程中，终端陈列是一个绕不过的话题。好的终端陈列好象就是一个会招徕顾客的促销员，站在那里招徕顾客，吸引顾客到自己 […]

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