管理学书籍 创建于  2016-08-12

什么是自我介绍销售法 所谓自我介绍法，就是走近准客户亮明自己的身份，进而介绍公司产品的一种方法。这种方法只能引起可能买主的轻微注意，除非他正盼着此位销售人员的到来。如果可能买主并未意识到自己有什么问题需这位销售人员帮助解决，他对来人的兴趣就会很小。 无数的事实表明：在接触之初，销 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-11

什么是产品销售 产品销售是指产成品、代制品、代修品、自制半成品等产品和工业性作业的销售。 销售业务的有关账户 为了进行销售业务的核算，工业企业设置了“产品销售收入”、“产品销售成本”、“产品销售费用”、“产品销售税金及附加”、“其他业务收入”账户。 (一)销售收入 “产品销售收入 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-11

什么是聚集场所利用推销法 聚集场所利用法是指在目标顾客比较集中的地方开展推销的方法。 聚集场所利用推销法的概述 聚集场所利用法是利用聚集场所人员稠密、趣味相投的特点推销商品的方法。聚集场所指产品博览会、供货会、各种交流会、培训班、联谊会、俱乐部等等。人们一般是为了相同的目的才聚集 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-11

什么是商品资金定额 商品资金定额是指用科学的方法测算企业和柜组在一定时期内商品合理库存所需要的商品资金数额。 核定商品资金定额的原则和方法 核定商品资金定额，应根据商品供应政策、企业经营范围，当年销售计划和货源情况，参考历史资料，本着保证市场供应和勤进快销等原则合理制订。必须加强 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-10

什么是交易会寻找法 交易会寻找法是指利用各种交易会寻找准顾客的方法。国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等。充分利用交易会寻找准顾客、与准顾客联络感情、沟通了解，是一种很好的获得准顾客的方法。 参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-10

什么是兵行诡道法 兵行诡道法是用“兵”可以实行诡异和诈伪的战法。语本《孙子·计》：“兵者， 诡道也。”曹操注：“兵无常形，以诡诈为道。” 兵行诡道法的事例 立普顿原来是苏格兰的一个农家长工，后来有了一小笔积蓄开了个小铺，专贩卖各种食品。这个人头脑灵活，擅长经商中的各种战术，后来竟 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-10

什么是视觉销售法 在销售心理学上，有个非常有趣的事情。如果能让客户在脑海里去想像，一旦购买到产品后或使用产品后他能得到的利益的那画面，他一旦出现这个画面，他的购买意愿就会增强了。 视觉销售法就是让顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景，以及使用你的产品能给他带来的利益。这是一 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-10

什么是预防处理法 预防处理法是指推销人员在推销拜访中，确信顾客会提出某种异议，就在顾客尚未提出异议时，自己先把问题说出来，继而适当地解释说明，予以回答。 预防处理法的最大好处就是先发制人，有效地阻止顾客的异议。但采用这种方法，推销人员需要在推销活动的各个阶段对顾客可能提出的各种异 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-10

什么是市场咨询法 市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务部门或国家行政管理部门所提供的咨询信息来寻找顾客的一种方法。使用该法的前提是存在发达的信息咨询行业，目前中国市场的信息咨询业正处于发展阶段。 这些专门的市场信息咨询服务公司，专门从事市场调查和市场预测工作，收 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-09

什么是不正当低价销售 价格作为联系供需双方利益的纽带，是市场活动最重要的调整器，与经营者的市场竞争力密切相关。降价销售或低价销售是经营者从事经营活动的基本价格策略。低价销售作为一种竞争策略，如果经营者是在提高技术、减少消耗、降低成本的基础上所进行的一种正当价格竞争或所采取的一种让 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-08

什么是推迟处理法 推迟处理法也叫拖延处理法或延缓处理法，是指推销人员在听到顾客表达了异议以后，暂时不对顾客异议进行处理，等待适当的时候再进行处理的方法。 推迟处理法的特点 拖延处理法可以给顾客自我消化的时间，也给推销人员继续努力和改变推销方法的时间。顾客提出异议后，如果推销人员对 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-08

什么是货源异议 货源异议是指顾客自认为不应该购买某推销人员所推销的或所代表的企业的产品而提出的异议。如“很抱歉，这种产品我们有固定的供货渠道”。 货源异议的原因分析 货源异议的产生，大多是由于顾客对推销人员本人或对其所代表的企业与产品的不信任造成的，如怀疑推销人员的信用、怀疑推销 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-06

太极处理法的概述 太极处理法是指太极法取自太极拳中的“借力使力”技巧，太极法用在销售上的基本做法是当顾客提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由!”也就是销售人员能立即将顾客的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。 例如，经销店老板：“贵企 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-05

什么是销售预测 销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。 销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上， […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-04

什么是销货附赠 销货附赠是指当中间商购进一定数量的产品时，就可以获得企业赠送的赠品。 销货附赠的形式 销货附赠有两种形式： (1)购货附赠 为酬谢中间商购买特定数量的产品所附赠的赠品。赠品的价值，从价值100元的礼品，到价值昂贵的汽车等，各不相同。高价值的赠品，如果是特别针对购买 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-04

什么是诱导劝说式销售 诱导劝说式销售 是指通过营业员的商品介绍，顾客对商品的内外质量有了一个良好的印象，由此而产生购买欲望。而由欲望到实施购买行为之间，还有一个犹豫过程，即评价和信心阶段，这时就需要营业员进行及时、恰当的诱导、劝说，打消顾客顾虑，促进购买。 诱导劝说式销售 的措施 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-01

什么是产品目录寻找法 产品目录寻找法是以各种形式的产品目录为依据，分析寻找潜在顾客的一种方法。一些行业管理部门和大型工商企业常常都有自己编印的产品目录或产品样本，并向社会广为散发，以求进行产品的宣传推广。另外，一些单位还专门编辑出版许多专业性的产品选型样本。这些产品目录、样本都是 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-08-01

什么是报价分割策略 报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方所接受。 报价分割策略的形式 报价分割策略，包括两种形式。 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-31

什么是赠送样品 赠送样品是指将产品免费送达消费者手中的销售促进方式。在绝大部分的促销方法中，消费者常须完成某些事情或符合某些条件，才可取得商品或获得馈赠。免费赠送样品则不同，消费者无需具备什么条件即可得到商品。 实践证明，免费样品是吸引消费者试用其产品的好方法，特别是当新产品介入 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-31

什么是大客户销售 大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。 企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和人员来负责大 […]

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