管理学书籍 创建于  2016-07-31

什么是震惊接近法 所谓震惊接近法，是指推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转人正式洽谈的接近方法。在现代推销中，推销人员的一句话，一个动作，都可能令人震惊，引起顾客的注意和兴趣。 例如一个家庭防盗报警系统推销人员可能会这样开始他们的推销接近：“您知道家庭 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-30

什么是报价表达策略 报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。这看起来似乎是一口价，实际不然，这只是先站住你自己的脚跟，只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至诚相待，才可在价格上开始让步。 报价表达策略的运用 在运用 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-28

什么是相对价格法 相对价格法就是将购买商品的总支出分解为商品寿命中每一小段时间的支出，达到突出顾客收益大、支出小的效果。 相对价格法的例子 顾客：“你的地毯价格太贵了，要560元一件。” 推销人员：“太太，我们的地毯有20米2的面积啊，而且您放在客厅里使用，它的正常寿命是5年，您 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-27

什么是国际服装博览会 国际服装博览会又称国际服装集市，是指在一定地点定期举办的由一国或多国联办，邀请各国有关服装商家企业参加交易的贸易方式。 国际服装博览会的分类 国际服装博览会按产品类别通常可分两类： (1)综合性国际服装博览会。又叫“水平型服装博览会”，世界著名服装博览会多属 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-27

什么是行动销售 行动销售是指一种客户导向的高效销售技巧,它是一种根植于营销理念的系统销售方法。 行动销售的内容 行动销售旨在把销售人员打造成为客户值得信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者！它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术，从而使销售人员迈向销售颠峰。行动销售有别 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-27

什么是客单价 客单价是指每一位顾客平均购买商品金额。 (1)客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数 (2)客单价=销售额÷顾客数 客单价分析 客单价(平均交易金额)和客流量(交易笔数)分析主要指本月平均每天人流量、客单价情况，与去年同期对比情况。在分析门店客流量、客单价时 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-26

什么是VALS2模型? VALS的中文名称为价值观及生活方式调查，是英文Values and Lifestyle Survey的缩写。VALS由美国加利福尼亚的SRI国际公司开发出来的。在二十世纪70年代，VALS基于人口统计、价格观念、姿态/倾向和生活方式变量，对美国消费者进行 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-26

什么是报价单报价 报价单报价亦称书面报价(paper Bid)，是指谈判一方事先为谈判提供表明交易条件的较为详尽的文字材料、图表、数据等。 报价单报价的优缺点 这种方式可以给人一种正规严肃且合法的印象，同时也将本方所愿意承担的义务表达清楚详尽。但这种方式基本上否定了谈判双方磋商的 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-18

什么是抬价技巧 抬价技巧是指买卖双方初步商定价格后，卖方在对方未付清货款，运走全部商品前反悔，进一步抬高价格，买方虽然非常不满，往往也只得重新和卖方讨价还价，最后以较高的价格成交。 抬价技巧的运用 卖主使用抬价技巧，往往要寻找抬价借口。例如，借口议价过程有错误，借口产品价格误报， […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-18

什么是经销商关系 经销商关系是指企业与产品销售商(包括批发商和零售商)的关系 经销商关系的协调 经销商肩负着产品销售的重任，因此，与经销商必须开诚布公、坦诚合作。良好的经销商关系，不仅有助于企业争取与经销商的合作，而且可以促使经销商积极宣传，维护本企业产品的声誉。在与经销商的关系 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-17

组织市场购买行为概述 组织市场购买行为是指各类组织机构确定其对产品和服务的需要，并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。 组织市场是指购买商品或服务以用于生产性消费，以及转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。 组织市场的类别有生产者市场、中间商 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-15

什么是寄放销售 寄放销售是指派推销员将商品寄放在顾客家中，免收费用，一定时间以后进行清点核查，将顾客已经消费掉的部分进行收款核算。寄放销售一般适用于日常消费品。 寄放销售的方式 寄放销售的方式就如在零售摊点寄放面包和酱油的推销行为一样，这是一种把销售据点与消费据点结合在一起的销售 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-11

什么是销售额分析 销售额分析，就是通过对企业全部销售数据的研究和分析，比较和评估实际销售额与计划销售额之间的差距，为未来的销售工作提供指导。 销售额分析方法 尽管销售额分析的方法在企业的各个分公司之间有所不同，但是所有的企业都会以客户销售发票或现金收据的方式收集销售数据，这些发票 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-08

什么是寻找顾客 所谓寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客的过程。 准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。而顾客是指那些已经购买“你”产品的个人或组织。有可能成为准顾客的个人或组织称为“线索”或“引子”。 寻找顾客是推销程序的第一个步骤。由 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-08

招商策划的含义 招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动。 招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学问。作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关，洽 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-06

竞争销售法概述 销售人员在面对面的产品销售过程，经常会碰到同类产品的有力竞争，客户也常常主动拿对手的产品来比较，很多时候很有希望的客户，稍微一疏忽就会被对手抢走，而事实上对手的产品及价格并不见得有多大优势。在产品日益同质化的市场环境下，如何建立自己产品的优势，是每一个销售人员必须 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-06

什么是降价销售 降价销售是指卖方通过调低商品销售价格来销售其商品，它具有相对的长期性、普遍性和稳定性折扣销售是卖方在特定情况下给予买方价格优惠来销售其商品。往往是相对短期的、有特殊条件的和临时性的，比如季节折扣、批量折扣、一次性清仓折扣等。 降价销售和折扣销售的税收筹划 一、筹划 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-03

什么是基本销售量 基本销售量即使没有任何需求刺激，不开展任何营销活动，市场对某种产品的需求仍会存在，我们把这种情形下的销售额称为基本销售量（也称市场底量）。 基本销售量的内容 当行业营销费用增加时，市场需求一般先以逐渐上升的比率增加，然后再以逐渐降低的比例增加。当营销费用超过一定 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-03

什么是下降式销售介绍法 所谓下降式介绍法，就是逐步地介绍你的产品的好处和利益，但应该把最容易吸引顾客兴趣的利益点或产品特色放在最前面来解说，而逐步地将比较不重要的或逐步吸引力的利益放在后面来解说。 下降式销售介绍法的做法 在介绍过程中，仔细地观察顾客对哪些事项最感兴趣，这可能就是 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-07-01

什么是互动式销售介绍法 互动式介绍法是询问客户封闭式的问题，让客户有所参与、有所回答，以调动客户的视觉、听觉和感观系统，提高其积极性的方法。 如同参与一场球赛，你和顾客都是球员，别让顾客当观众，让顾客参与你的产品介绍过程中，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问顾客一些 […]

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