管理学书籍 创建于  2016-12-10

什么是顾客感知价值 人们买的不是东西，而是他们的期望。消费者希望在交易过程中实现一定的顾客价值。顾客价值的本质是顾客感知，即顾客对与某企业交互过程和结果的主观感知，包括顾客对其感知利得与感知利失之间的比较和权衡。顾客感知价值是指顾客对企业提供的产品或服务所具有价值的主观认知，它不 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-12-10

什么是消费趋势 消费趋势指的是顾客消费心理和消费行为模式的变化趋势。 比如现在超市和卖场等现代零售业态的迅速发展，使消费者的行为模式发生了很大的变化，以前买东西是在批发市场、批发点和百货商场，而现在买东西大多数都是在超市和卖场，因此一份加强批发通路建设的营销计划，就只能是用于传统 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-12-10

什么是消费者组织 消费者组织即消费者保护团体，是指依法成立的对商品和服务进行社会监督，从而保护消费者合法权益的社会团体的总称。消费者组织是消费者运动发展的产物，是消费者行使结社权的结果。消费者组织具有以下几个特征：它是一种社会团体，以保护消费者合法权益为宗旨，不以营利为目的。 消 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-12-10

什么是经济效益比较法 所谓经济效益比较法，是指在进行企业厂区平面布局时常用到的一种评价各被选方案的方法。这种方法是一种定性方法。 经济效益比较法的操作 其具体做法是：按一定的技术经济指标计算各方案的经济效果，从中选择一个最优方案。如将单位面积的投资费用与单位面积的产量或收益进行比 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-12-10

什么是顾客资格审查 顾客资格审查就是指推销人员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定该对象成为准顾客的可能性，又称“顾客评价”。 顾客资格审查的内容 购买需求审查 顾客需求审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程，在某种意义上 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-12-10

什么是产品更新率 产品更新率是新产品产值与全部工业总产值之比，用以反映技术创新成果使企业产品更新换代的状况。 产品更新率的计算公式 产品更新率用以反映企业产品更新换代的规模和速度。计算公式为： 产品更新率＝ 本期投产的新产品数(或新产品产值) ×100% 本期生产的全部产品品种数 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-12-10

什么是大客户 大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。 有两个方面的含义，其一指客 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-12-09

KANO模型简介 受行为科学家赫兹伯格的双因素理论的启发，东京理工大学教授狩野纪昭(Noriaki Kano)和他的同事Fumio Takahashi于1979年10月发表了《质量的保健因素和激励因素》(Motivator and Hygiene Factor in Qualit […]

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 管理学书籍 创建于  2016-12-09

什么是选择性记忆 选择性记忆是指受众对信息的记忆也是有所选择的，这是受众心理过程的最末环节。事实上，留在人们记忆中的信息量一般会少于它们所接收和理解的信息量，他们有时甚至还竭力使自己去忘记某些信息。 也就是说，正如选择性注意、选择性理解一样，人们倾向于记住传播内容中与自己观点一致 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-12-09

什么是客户盈利率 客户盈利率是指扣除支持某一客户所需的独特开支后,评估一个客户或一个部门的净利润。 客户盈利率指标 成功地做到分享客户、留住客户、获取新客户和使客户满意并不能保证企业从客户身上获得利润。因此,进行客户盈利性分析,把有限的资源投入到有利可图的客户,确定哪些是企业应保 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-12-09

客户资料标准化的概念 客户资料标准化，就是继续细化客户分类，使企业能够根据各个不同的视图找到客户。 企业对于客户的管理，看起来简单，其实要做好却是很不容易的。 第一，销售员接触的客户，不能完全交给公司； 第二，提交给公司的客户资料严重不全。 同时，新业务人员对需要了解客户哪些要素 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-12-09

什么是消费者联想 消费者联想是消费者由一种事物想到另一种事物的心理活动过程，是非常重要的心理活动。 消费者的色彩联想十分常见：由商品、广告、营业环境或其他各种因素给消费者提供的色彩感知，联想到另一些事物的心理活动过程，叫色彩联想。色彩联想包括空间、温度、重量等方面产生的不同联想形 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-12-09

消费者预算线概述 消费者预算线也称消费可能线、家庭预算线，或者等支出线，是表示在消费者收入和商品价格既定的条件下，消费者的全部收入所能够买到的两种商品的不同数量的各种组合。 如上图，预算线AB把平面坐标图分为三个区域：预算线AB以外的区域中的任何一点，如C点，是消费者利用全部收入 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-12-09

什么是客户关联类信息 客户关联类信息是指与客户行为相关的，反映和影响客户行为和心理等因素的相关信息。企业建立和维护这类信息的主要目的是为了更有效的帮助企业的营销人员和客户分析人员深入理解影响客户行为的相关因素。 客户关联类信息的内容 客户关联类信息经常包括客户满意度、客户忠诚度、 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-12-09

什么是格朗鲁斯的顾客价值关系理论 格朗鲁斯(Gronroos Goodstein,1996)的“顾客价值关系”理论，认为“顾客价值是指在顾客使用产品或服务，并获得价值增值之后而产生的一种顾客与生产商之间的情感联系(emotional bond)”。 格朗鲁斯的顾客价值关系理论的观 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-12-09

顾客价值与顾客流失 现代公司通过计算一位顾客一生能为公司带来多少销售额和利润来衡量顾客价值。例如：一位顾客每周平均去某超市一次，平均每次购物100元，一年50周就是 5000元，假定他在该区域居住10年，就是5万元；按10％的利润计算就是5000元利润。所以，一位不满意的顾客可能 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-12-09

什么是顾客作业 作业是企业提供产品或劳务过程中的各个工作程序或工作环节，即组织内为了某种目的所进行的消耗人力、技术、原材料、方法和环境等资源的活动。 彼得·特尼（Peter B·Turney）教授提出了顾客作业，即为特定顾客服务的作业，如为顾客提供售后技术服务的作业。 顾客作业的 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-12-09

什么是客户定位系统 谁是我们的客户? 他们具备什么特征? 这些客户在哪里? … … 目标客户，指的是最适合企业的客户。作为管理者，我们应该明白，并不是所有客户都是我们的目标客户，好比一个小伙子找对象，并不是所有女士都可以成为他的女朋友，肯定是有一定标准的。 时间是有限的，只有按一 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-12-09

什么是虚假异议 虚假异议是指客户提出的异议是违反客观事实的，因而是虚假的、无效的。比如，某客户账户上有很多存款却说因没有钱而不购买推销品，明明他有权决定是否购买推销品，却说需等总经理批准，这些话与客观事实不符，因此这些异议都是虚假的、无效的。 虚假异议的理由 如果顾客提出虚假异议 […]

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 管理学书籍 创建于  2016-12-09

“AIO”尺度的定义 为进行生活方式的细分，企业用下面三个尺度来测量消费者的生活方式，即： （1）活动（Activities），如消费者的工作、业余消遣、休假、购物、体育、交友等活动； （2）兴趣（Interest），如消费者对家庭、服饰的流行式样、食品、娱乐等的兴趣； （3）意 […]

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