什么是客户定位系统

谁是我们的客户?

他们具备什么特征?

这些客户在哪里?

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目标客户，指的是最适合企业的客户。作为管理者，我们应该明白，并不是所有客户都是我们的目标客户，好比一个小伙子找对象，并不是所有女士都可以成为他的女朋友，肯定是有一定标准的。

时间是有限的，只有按一定标准精准锁定“目标客户”，我们的效率和成交率才会高。对于目标客户定位，企业里经验丰富的销售高手是可以快速判断的，而新手，却经常把精力浪费在一些非目标客户身上，既耽误时间，也影响销售业绩。这就是所谓必须“抓鱼”而不是“抓虾”。

目标客户四大特征：有需求、买得起、意愿强、能拍顿

对于企业来说，目标客户才是企业真正需要的。一般来说，目标客户具有“有需求、买得起、意愿强、能拍板”的特征。企业要从这些目标客户中进一步挑出核心客户，避免抓虾丢鱼。

目标客户三个定位系统：从社会角色、价值观、行为方式三者交集中找到“鱼塘”

寻找目标客户是企业的重大问题，也是难题，必须从客户的社会角色、价值观和行为方式三个方面去考虑，找到目标客户的“鱼塘”。

社会角色：目标客户的身份，即在社会上扮演的角色。

价值观：客户是否认同你的产品理念、功能和服务。比如认同保健品对身体健康有帮助，且应该吃保健品去补充生活中不易获取的营养。

行为方式：符合社会角色和价值观的客户经常在哪些场合出现。比如老人们一般在社区会所、晨练场所、菜市场等。

而社会角色、价值观和行为方式的交集就是目标客户的“鱼塘”。