客户资料标准化的概念

客户资料标准化，就是继续细化客户分类，使企业能够根据各个不同的视图找到客户。

企业对于客户的管理，看起来简单，其实要做好却是很不容易的。

第一，销售员接触的客户，不能完全交给公司；

第二，提交给公司的客户资料严重不全。

同时，新业务人员对需要了解客户哪些要素都不清楚，即使培训很多次，业务员也无法完全掌握。其实，要解决以上的问题，根本点在于“客户资料标准化”，即公司应该制定详细的“客户档案表”，让业务员按照公司的要求去了解并填写即可，根本不用专门培训。这个标准化的过程，在某种程度而言，就是一个“标准化带人”的过程。

客户资料标准化的过程

客户资料标准化，主要是客户基本资料和联系人资料标准化。而客户的基本资料，根据企业自身要求，应设置不同的管理要求，制定出“明确的管理标准”。企业对管理客户的基本资料，必须明确地给出“记录要求”。

一句话，资料标准化就是要达到：看了客户的资料，不见面就知道客户的详细情况。

客户基本资料有两大组成部分：一是基础要素；二是管理要素。

基础要素包括公司名称、地址、主页、电话、传真、账号等。

管理要素，即需要管理客户的要素，如成立时间、公司人数、营业额等。

对于每个客户，需要建立完整的客户档案表，这个详细的客户档案表，就是公司对客户的统一管理标准。
详细的客户资料记录，能起到对客户再分类的作用。

除了一些客户名称和联系信息外，我们都统称为“管理要素”。管理要素的深度和广度决定了企业客户管理的成熟度。

完成客户资料标准化后，要想管理好客户，必须借助软件工具。为什么这么说呢?尽管员工已经对客户资料进行标准化记录，但你会发现，很多客户资料员工根本不上交；同时，提交的资料，哪怕属于必须填写的内容，不少也还是空白的。这就需要借助CRM软件进行控制，做到“客户资料不填写完整就不能保存”。这就保证提交的客户资料是完整的。但是，员工如果不提交怎么办呢?这就必须借助CRM软件进行一个行为控制，那就是“凡是与客户交往的行为，必须关联客户”，如果CRM系统里有客户资料，就直接关联，如果没有，就必须新增客户资料，并且新增的客户资料必须完整。比如，销售人员出门见客户都要填写出门条，这样我们就可以有效掌握客户信息。

这是一个员工外出的日程记录，在右侧必须关联一个客户名字，如果系统有客户名字，直接关联即可，如果没有，则需要立即新增。双击进人该页面就可以看到该客户资料是否被记录完整。如果不完整，这条日程的填写就不符合要求，将会受到日考核的扣分处理。这样，就能确保客户资料一个不漏地进入公司的数据库。

即使这样做，填写的客户资料也还是不符合要求，因此还必须使软件具备“检视记录”的功能，即发现不合格的纪录立即标记，以便公司对不符合要求的记录进行处理。