口头传播
什么是口头传播 口头传播，也可称为有声语言传播、口语传播，是传播学专业术语。口头传播是指传播者(说话人)通过口腔发声并运用特定的语词和语法结构及各种辅助手段向受传者(听话人)进行的一种信息交流。 在漫长的人类进化史上，原始传播时期是历时最久的，长达几百万年。经过无数代的进化演变， […]
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销售与营销 第371页
报价对比策略
什么是报价对比策略 报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。 价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价 […]
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媒介公众
什么是媒介公众 媒介公众又称新闻界公众，是指新闻传播机构及工作人员，如报社、杂志社、广播电台、电视台的编辑和记者。新闻媒介是组织与公众联系的最主要渠道，也是组织最敏感、最重要的公众之一。 媒介公众是具有双重性格的特殊公众，它既是公关人员赖以实现公关目标的重要媒介，又是公关人员必须 […]
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习惯性购买行为
什么是习惯性购买行为 如果消费者属低度介入并认为各品牌之间没有显著差异，就会产生习惯性购买行为。习惯性购买行为是指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。 一般来说，这类消费者对价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品花最少的 […]
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服务接近顾客法
什么是服务接近顾客法 服务接近法是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户，具体的方法包括：维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。 服务接近顾客法的要点 […]
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绿色消费者
绿色消费者的概念 绿色消费者是指那些关心生态环境、对绿色产品和服务具有现实和潜在购买意愿和购买力的消费人群。也就是说，绿色消费者是那些具有绿色意识，并已经或可能将绿色意识转化为绿色消费行为的人群。 绿色消费者的分类 绿色消费者虽然在总体上有很多共性，如有亲环境的意识、追求生活质量 […]
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从众性购买行为
什么是从众性购买行为 从众性购买行为是指由于受他人或周围情景因素的影响而进行的购买行为。 从众性购买行为的情况 从众性购买行为的发生一般有两种情况： 其一，消费者不是真正需要这种商品，他们自己对所购买的产品事先并没有充分地了解，也没有购买的计划。他们的购买行动是由于别人的行动引起 […]
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潜在消费者
什么是潜在消费者 潜在消费者是指当前尚未购买或使用某种商品，但在将来的某一时间有可能转变为现实消费者的人。生产经营企业应该特别重视这类消费者，因为他们是企业开拓新的市场，在竞争中保持并提高市场占有率的潜在力量。 潜在消费者定位的方法 1. 寻找空当 价格是潜在消费者大脑里最容易理 […]
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体验价值
什么是体验价值 顾客感知价值由三个核心驱动要素构成，即产品价值、服务价值和体验价值。 体验，就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。具体地说就是在消费全程中设置一些体验性细节，更加人性化、生动化、体贴化，使得产品的概念得以充分的扩散，以在传播的强度和 […]
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客户开发
什么是客户开发 客户开发工作是销售工作的第一步，通常来讲是业务人员通过市场扫街调查初步了解市场和客户情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。但以上只是一个企业客户开发工作的冰山一角，要成功做好企业的客户开发工作，企业需要从企业自身资源情况出发，了解竞 […]
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不定型购买行为
什么是不定型购买行为 不定型购买行为又称随意型购买行为，一般指顾客对商品没有固定的偏好，不讲究商品的商标和外观，往往是随机购买的一种购买行为模式。对这类顾客，销售人员应抓住时机，诱导宣传，促其产生购买欲望。 不定型购买行为的特点 这类消费者的购买行为没有一定的规律性和倾向性，对商 […]
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举例说明法
什么是举例说明法 举例说明法是指推销人员用列举事例的方法来引导顾客同意自己的观点，以解除顾客异议的处理方法。一般来说，顾客对推销人员有一种本能的拒绝。他们不相信推销人员，只相信自己做出的判断或他们熟悉的人的意见。 举例说明法的要点 在使用该方法时，可以举些使用产品的实例，说明它体 […]
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目标顾客
什么是目标顾客 目标顾客是指企业的产品或者服务的针对对象，是企业产品的直接购买者或使用者。目标顾客要解决的根本问题是，企业准备向哪些市场区间传递价值， 企业与市场营销渠道中的各种力量保持密切关系的目的就是为了有效地向其目标顾客提供产品和服务。顾客的需求正是企业营销努力的起点和核心 […]
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消费系数法
什么是消费系数法 消费系数法，是对某种产品在各个行业的消费数量进行分析，在了解各个行业规划产量的基础上，汇总各个行业的需求量，从而得出该产品的总需求量。 消费系数是指某种产品在各个行业(或部门、地区、人口、群体等)的单位消费量。 消费系数法的程序 具体步骤： 1、分析产品的可能用 […]
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客户价值主张
什么是客户价值主张 客户价值主张是指对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述 对于客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。 客 […]
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请教接近客户法
什么是请教接近客户法 请教接近法是指推销人员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法。这种方法体现了敬重顾客、满足顾客自尊的心理需求为原则的推销思想，在实际应用中的效果较好，尤其是对那些个性较强，有定学识、身份和地位的专家型顾客，这种方法更为奏效。 请教可以 […]
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顾客感知成本
什么是顾客感知成本 顾客感知利失(CPC)，也称顾客感知利失，指的是顾客在实际消费过程中感觉到的支出总和，是顾客在消费产品或服务的整个过程中涉及的时间、金钱、体力、精力、心理等成本的总和，而不仅仅指顾客实际支付的商品价格。 顾客感知利得与顾客感知成本曲线受企业所在具体的行业、市场 […]
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顾客决策价值
什么是顾客决策价值 顾客决策价值是指顾客在实际购买和消费之前，在顾客预期价值和顾客预期成本之间进行权衡比较得出的一种价值余额。 顾客决策价值(DCV)概念的理论意义在于，从价值角度为分析和解释消费行为提供一个有力的工具。顾客期望价值决定顾客的购买意向或消费决策的初始发生，而顾客决 […]
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客户智能
什么是客户智能 客户智能是创新和使用客户知识，帮助企业提高优化客户关系的决策能力和整体运营能力的概念、方法、过程以及软件的集合。客户知识是客户知识管理的核心概念。客户知识是企业与客户在共同的智力劳动中所发现和创造的，并进入企业产品创新的知识。 客户智能的理解 客户智能可以从以下5 […]
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集团性客户
集团客户的概述 集团客户是指以资本或契约为纽带，以集团章程为共同行为规范的母公司、子公司、参股公司及其他成员企业或机构共同组成的具有一定规模的企业法人联合体。实践中集团客户的类型较为复杂：从集团成员联结方式看，我国企业集团主要有三种形式：其一，契约式联结的企业集团。即参加企业集团 […]
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