管理学百科|12Reads

渠道管理 第2页

分销渠道

 管理学书籍 创建于  2016-12-17

分销渠道的概念 所谓分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此,分销渠道包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权),此外,还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用 […]

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渠道成员选择

 管理学书籍 创建于  2016-12-17

什么是渠道成员选择 渠道成员的选择,就是从众多的相同类型的分销成员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司分销目标的分销伙伴的过程。 营销渠道设计的最后一步是着手选择营销渠道成员。如果渠道设计结果是采用直销的营销方式,就不存在对分销成员的需求,也就无所谓对分销成员进行选择了。 […]

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渠道壁垒

 管理学书籍 创建于  2016-12-17

什么是渠道壁垒 渠道壁垒是指利用品牌对各种细分渠道如“餐饮、商超、烟酒专卖行、团购市场、夜场、流通等”的精确分析,选择一个最适于自己品牌的主攻渠道,并集中优势兵力,短时间内在个别渠道为自己品牌构筑起一道最为牢固的市场屏障。 渠道壁垒的沙质化 现阶段的经销商群体扮演渠道商的角色成分 […]

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推广让价

 管理学书籍 创建于  2016-12-17

什么是推广让价 所谓推广让价又称推广津贴,是生产企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠。 推广让价的方式 推广让价的方式主要有: 1、促销让价:当中间商为产品提供各种促销活动时,如刊登广告、设置样品陈列窗等,生产者乐意给予津贴,或降低价格作为补偿。 2、以旧换新让 […]

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分销商选择

 管理学书籍 创建于  2016-12-17

什么是分销商选择 分销商选择是指企业面对购买者众多、分布面又广的目标市场的时候,助于市场上专业销售机构来进行分销。选择分销商选择是渠道决策过程中的重要环节之一。 分销商选择的原则 1、目标性原则 所谓的目标性原则。是指供应商为了达到某个特定市场目标而选择分销商的原则。从企业的角度 […]

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一级市场 (销售渠道)

 管理学书籍 创建于  2016-12-17

什么是一级市场 在营销领域里,一级市场一般是指对市场的定义,一般是大中城市,成熟的有影响力的城市。比如,北京、上海、重庆、天津和国家计划单列市,如宁波、青岛、大连等以及杭州、成都、沈阳等消费能力较高的省会城市。 以此类推,一般认为,二级市场主要是各省会城市,沿海发达地区的地级市; […]

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多层渠道模式

 管理学书籍 创建于  2016-12-17

什么是多层渠道模式 多层渠道模式是指超过一层以上的渠道层级模式。市场空间的继续庞大,注定了没有一家现存企业的资源能够满足全部的市场需求,甚至几十家现存最大规模的企业也无法满足。需要成千上万家企业去努力弥补市场空缺,这是多层渠道模式形成的最根本原因。 多层渠道模式的来源 由于有PC […]

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消费积分计划

 管理学书籍 创建于  2016-12-17

什么是消费积分计划 消费积分计划是企业许诺经常购买或大量购买企业产品的客户,以消费积分换取诸如折扣、累计积分、赠送商品等奖励服务的一种活动。目的是为了企业能留住客户、保持市场份额.从而维持利润、赢得竞争。 消费积分计划诞生于1981年的“美利坚航空公司常客项目”,其形式是按乘客的 […]

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渠道差异化

 管理学书籍 创建于  2016-12-17

渠道差异化概述 在产品同质化的今天,价格战成了企业之间竞争最常用、最有效的手段,虽然厂家最不愿意,却又不得不经常用、最有效的手段,虽然厂家最不愿意,却又不得不经常采用这种最残酷的恶性价格竞争行为。抵抗产品同质化、回避恶性价格竞争的核心策略是差异化,可以通过品牌个性差异化、产品利益 […]

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选择性分销渠道

 管理学书籍 创建于  2016-12-17

什么是选择性分销渠道 选择性分销渠道是指在市场上选择少数符合本企业要求的中间商经营本企业的产品。它是一种介于宽与窄之间的销售渠道。它一般适用于消费品中的选购品和特殊品,以及专业性强,用户比较固定,对售后服务有一定要求的工业产品。其他企业也可选用这一策略。 选择性分销渠道的优点 1 […]

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固定渠道策略

 管理学书籍 创建于  2016-12-16

什么是固定渠道策略 固定渠道策略是指企业要选择资信好、商品质量高的进货渠道,与他们建立长期的合作关系。 固定渠道策略的优点 这一策略通常适用于需求量稳定的日常生活品采购。实行固定渠道策略,商业企业可以为供应单位提供稳定的销售渠道,供应单位也可以为商业企业提供稳定的货源,供求双方相 […]

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折价券

 管理学书籍 创建于  2016-12-16

什么是折价券 折价券是美国极为普遍的促销方式,最早的使用纪录是于1895年,由生产早餐谷类食品的C.W.Post公司开始。认为折价券是提供持有此卷的消费者在购买特定产品时,享有折价券上所列的折扣优待。 折价券一般分为两种形式:一是针对消费者的折价券;二是针对经销商的折价券。在此我 […]

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渠道系统竞争

 管理学书籍 创建于  2016-12-16

什么是渠道系统竞争 渠道系统竞争是指服务于一个既定市场的不同的渠道系统之间的竞争。例如,食品消费者可以接受服务于传统的营销渠道、合作连锁组织、批发商发起的自愿连锁组织、零售合作组织和食品特约代营系统的服务。 渠道系统竞争的内容 竞争迫使各机构尽可能高效率地销售金融产品。营销效益差 […]

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赠送促销

 管理学书籍 创建于  2016-12-16

什么是赠送促销 赠送促销,即通过向消费者赠送小包装的新产品或其它便宜的商品,来介绍某种产品的性能、特点、功效,以达到促进销售的目的。赠送,可以使消费者很快地熟悉企业的产品,刺激他们的购买欲望,使产品迅速打开市场,为企业赢得稳定的利润,因而常常为企业所应用。 然而,并不是所有的赠送 […]

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优待券

 管理学书籍 创建于  2016-12-16

优待券的概述 优待券是运用最为广泛,成效最显著的促销手段之一。以往,优待券一直被认为是持有人在购货时享受折价、特惠价或换取某种赠品的一种凭证。而最近优待券则被运用于提供消费者各式各样的优惠奖励上,从退费优待到联合促销,甚至赠送免费样品,不一而足。优待券运用的方式很多,但是在某种产 […]

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折扣促销

 管理学书籍 创建于  2016-12-16

什么是折扣促销 折扣促销又称打折促销,是企业在特定市场范围和经营时期内,根据商品原价确定让利系数,进行减价销售的一种方式,是现代市场上最频繁的一种促销手段。 折扣促销的两面性 折扣促销是一把“双刃剑”,它的作用机制、客观效应具有两面性。 从好的影响方面来说,折扣促销由于给消费者以 […]

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核心渠道

 管理学书籍 创建于  2016-12-15

什么是核心渠道 核心渠道是指在各个区域市场作为核心代理商的一级渠道,核心渠道下还设有二、三级渠道,而这些二、三级渠道对品牌的忠诚度和稳定性往往不强。在所有的渠道中,核心渠道是新品牌或者弱势品牌发力的跳板。 但是不同市场定位的产品应该采取不同的核心渠道确定方式,以便在进入市场,起动 […]

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网络中介渠道

 管理学书籍 创建于  2016-12-15

网络中介渠道的概述 网络中介渠道是指通过融入互联网技术后的中间商向消费者提供产品或服务。传统中间商由于融合了互联网技术,大大提高了网络中间商的交易效率、专门化服务水平和规模经济效益。基于互联网的新型间接网络分销渠道与传统间接分销渠道有着很大不同,传统间接分销渠道可能有多个中间环节 […]

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有奖销售

 管理学书籍 创建于  2016-12-15

什么是有奖销售 有奖销售是指经营者销售商品或提供服务时,附带性地向购买者提供物品、金钱或者其他经济上的利益行为。 有奖销售的类型 有奖销售主要包括附赠式有奖销售和抽奖式有奖销售。 (1)附赠式有奖销售是指依附于或者随附于销售行为的赠与行为。附赠式有奖销售实际上是一种赠与行为,即所 […]

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销售渠道宽度

 管理学书籍 创建于  2016-12-15

什么是销售渠道宽度 销售渠道宽度是指销售渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 一般来说,产品从生产者转移到消费者手中经过两个以上的同类中间商,销售渠道的宽度越大,也成为款渠道;如果只选择一个中间商,销售渠道的宽度就窄,也称为窄渠道。 销售渠道宽度的分类 1.广泛分销策略 […]

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