渠道定位
渠道定位概述 长期以来，各制造商的渠道管理策略主要就是对各分销商(渠道成员)采取一些短期的激励措施，而不是寻求一些长期的战略性的解决措施。他们对渠道成员的管理通常是没有组织的或混乱的。当渠道成员缺乏动机时，制造商通常求助于一些价格激励、广告补贴、经销商竞赛等来鼓励各分销商向本企业 […]
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渠道管理 第7页
STV三角模型
什么是STV三角模型 STV三角模型是由科特勒提出的营销战略模型。STV将整个营销体系设计成三个维度：公司战略S、公司策略T和公司价值V，公司战略由市场细分、目标市场、市场定位三个要素构成，公司策略由差异化、营销组合、销售三个要素构成，公司价值由品牌、服务、流程构成(见下图)。 […]
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微分销
什么是微分销 微分销是指在大数据时代背景下企业数据营销方式，是基于微信公众平台定制研发，专门为品牌公司和商家提供微信连锁商城、微分销渠道的三级分销微信商城体系，微分销助力商家高粘度、快速将自媒体转化为自有分销商。 微分销的特点 第一、信息分销商+用户+产品经理=无界数据营销。 第 […]
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终端人员接触
终端人员接触 终端人员接触是指营销人员在终端售点与消费者、潜在消费者的接触，包括与终端售点的接触。 营销人员在终端作为企业和品牌的形象代言人，在人员接触过程中的接触质量直接影响企业形象和品牌形象，影响被接触者的认识和态度，直接影响消费者现场购买决策。 终端人员接触的步骤 从人员接 […]
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经销商管理
什么是经销商管理 经销商管理是指建立在对经销商管理实际需求的基础上，根据经销商工作的实际情况，对经销商的管理模式进行细分，并制定专业而有效管理方法，其中包括：终端选址、活动促销、店面管理、人员管理等管理模式和方法。 经销商管理的内容 经销商管理主要应用于快速消费品、耐用消费品，以 […]
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销售渠道长度
什么是销售渠道的长度 销售渠道长度是指商品从生产者手里最后转移到消费者手中所经历的环节多少。采用的渠道不同，经过的流通环节的多少也不一样，而且可以从中判断出销售渠道的优劣。 影响销售渠道长度的因素 市场因素 市场规模大小、居民居住集中与分散等市场因 素要影响分销渠道长度的设计。市 […]
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营销近视症
什么是营销近视症？ 营销近视症(Marketing Myopia)是著名的市场营销专家、美国哈佛大学管理学院西奥多·莱维特(Theodore Levitt)教授在1960年提出的一个理论。营销近视症就是不适当地把主要精力放在产品上或技术上，而不是放在市场需要(消费需要)上，其结果 […]
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分销平台
什么是分销平台 分销平台是指由某个网络运营商研发提供的，用于帮助供应商搭建、管理及运作其网络销售渠道，帮助分销商获取货源渠道的平台。 分销平台的用户 供应商：指通过分销平台供应商签约入口页面与《分销平台用户协议》（以下或简称“协议”）各方签署协议，并通过分销平台进行产品网络销售渠 […]
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渠道集成
什么是渠道集成 企业在互联网时代有两项渠道决策：渠道隔离和渠道集成。 渠道集成，即把传统渠道和在线渠道完整地结合起来，充分利用在线和离线的优势，共同创造一种全新的经营模式。 渠道集成的案例 这是解决渠道冲突的最好办法。当然，这种方法要求供应商能够对传统渠道施以足够的控制权，所以操 […]
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多渠道系统
多渠道系统的定义 多渠道系统是对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。大致有两种形式。一种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品；另一种是制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品。 多渠道系统，是指企业设计构建的组合多种营销途径和组织的渠道系统。由于 […]
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渠道隔离
什么是渠道隔离 企业在互联网时代有两项渠道决策：渠道隔离和渠道集成。 渠道隔离是指当一种商品在两个渠道中同时销售发生冲突时，对同一种商品制造人为差异来隔离这两个渠道的办法。 在传统零售业的竞争中，大型廉价折扣店和昂贵的百货店形成了两个阵营。但是，双方经营的很大一部分商品是重合的， […]
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渠道领袖
什么是渠道领袖 渠道领袖是分销渠道中充当领袖的组织，该组织向各公司买进或（和）卖出商品，代他们承担风险，总是从事一些有益与供应商、顾客及自身的活动。渠道领袖的存在，一方面可以减少渠道冲突，使商业运作效果最大化；另一方面，渠道领袖会提出高于一般分销商的要求，让生产商往往不敢造次。 […]
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互借渠道
互借渠道概述 经销商的相互联合、相互借用渠道在现在的市场营销中是行得通的。通过资源互补，可以弥补渠道结构不合理的缺陷，同时扩展产品的销售空间。 互借渠道的四个要点 1、以诚信作为合作的基石 现在，经销商都拥有不同的资源优势，互借渠道可以实现共赢。但在现代的商业中，共赢的首要前提是 […]
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分销效率
什么是分销效率 所谓分销效率，是指确定销售渠道的方针是否合理，所选择的分销渠道是否适当，对中间商的激励和控制是否有效等，是反映企业分销策略的有效指标。 分销效率是对企业存货水准、仓库位置及运输方式进行分析和改进，以达到最佳配置并寻找最佳运输方式和途径。例如，面包批发商遭到了来自面 […]
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限时抢购
什么是限时抢购 限时抢购是对准了国人爱占便宜的“穴位”搞强刺激，是一种非常有效的促销手段。但如果不能系统地把握其中的诀窍，一针扎下去，不爽反疼。 限时抢购，既可以由超市发起，也可以由供应商建议零售商安排。但其中之细致门道，却不是每家企业每个门店都能体会。 有的门店比较忌讳限时抢购 […]
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渠道激励
渠道激励概述 渠道激励是指渠道领袖对其他渠道成员激发鼓励、调动其热情和积极性的行为。 渠道因素将直接影响其他营销决策的制定和效果。比如，厂家要进行大规模的派发活动时，极有可能因铺货不足、缺乏相应的店内宣传等因素，导致试用产品感到满意后的消费者买不到产品，而使派送的促销效果大打折扣 […]
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渠道质量
什么是渠道质量 渠道质量是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径的优劣程度。渠道质量涉及渠道的规模、渠道关系的稳定性、渠道合作、渠道冲突、渠道信任和渠道承诺等内容。 渠道质量的影响因素 渠道质量取决于两方面因素： 1、渠道合作。渠道合作是指渠道成员在共同目标的引领下 […]
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重点突破策略 (渠道管理)
什么是重点突破策略 重点突破策略是指厂家或供应商为了实现更好的分销商组合，对这个组合中占据重要地位、起到示范作用的分销商，实施重点突破，以此来带动组合内的其他分销商的一种策略。 作为分销渠道上主要成员的各类分销商，它们在行业内的市场影响力大小是不一样的。比如，作为零售环节的各类商 […]
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网上赠品促销
什么是网上赠品促销 网上赠品促销是指在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。它是争取消费者购买产品，提升业绩成长的法宝，它也是品牌之车提速的动力所在。 网上赠品促销的优缺点 赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新 […]
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渠道危机
什么是渠道危机 美国营销学者尼尔·恩·博登教授提出了市场营销组合的概念，伊·杰罗姆·麦卡塞教授概括出营销组合的“4PS”，即产品（Product）、地点（Place）、促销（Promotion）、价格（Price）。在现代营销活动中，缺少其中任何一个环节，都会使营销活动发生停滞。 […]
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