营销战略三角模型
模型结构与要求 科特勒提出的战略业务三角模型由三个维度构成：公司战略、公司战术和公司价值。这三个维度又可细分成九个要素，分别是：市场细分、目标市场、市场定位、差异化、营销组合、销售、品牌、服务、流程。公司战略旨在赢得”心智份额”，即在顾客的心智中占据一定的 […]
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渠道管理 第10页
现购自运批发商
什么是现货自购批发商 现购自运批发商是指顾客自行到批发商仓库采购货物，付款后自行将货物运回。 现货自购批发商的内容 现购自运批发商是限制功能中间商，是在现金基础上没有和无须商品递送的情况下进行作业的。这种形式主要出现于食品杂货贸易，它们被确立为小型零售商服务，其订货规模最大也不足 […]
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渠道价值
什么是渠道价值 渠道价值是指生产企业发展、培养和维持与特定销售组织及其成员之间的特定关系从而能在关系生命周期内为企业带来的价值，其本质是一种关系价值。斯里瓦斯塔瓦等人认为渠道价值反映的是企业和渠道成员之间的关系，是企业和主要渠道成员长期和成功商业关系的产出，属于市场关系资产的产出 […]
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知识促销
什么是知识促销 知识促销是以知识和技术密集型商品作载体，以知识和技术密集型商品的知识科普为先导，以知识营造市场，而非分享市场。 知识促销的特点 “知识促销”通常以改进和创新知识型产品为基础。 一种产品问世的时间长了，消费者往往能够熟悉这种产品，获得有关的知识，知道怎样使用它。但是 […]
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复合渠道
复合渠道概述 复合渠道，即多种流通模式并存：既有直营，亦有分销，甚至包括直销。 营销大师菲利浦·科特勒指出：营销渠道决策是公司面临的最复杂和最富有挑战性的决策之一。由于营销环境不断在变化，必须定期改进渠道，营销渠道的特性表现为连续性和有时出现的剧烈变化。 在当前激烈竞争的市场环境 […]
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生物链渠道
生物链渠道概述 通过对企业在市场中的表现研究，我们惊奇地发现企业的市场行为与生物界的自然现象有着非常相似之处，冷静地看一看生物界，生物高度的可靠性和优化的、高效率的且耗能极少的生态平衡能力值得人类借鉴和仿效，这种生态平衡不会破坏生态环境。所谓生态，即生物与环境的互动现象。我们不是 […]
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营销渠道选择
什么是营销渠道选择 营销渠道选择是指企业根据企业的战略目标，选择适合企业需求和目标的渠道模式。 营销渠道选择策略 (一)可供选择的营销渠道类型 1．按照营销渠道有无中间环节来划分，营销渠道可分为直接营销渠道与间接营销渠道。 (1)直接营销渠道。又称零层营销渠道，是产品从生产者流向 […]
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渠道管控
什么是渠道管控 渠道管控是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理与控制，以确保对渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动的有效控制。 渠道管控的目的就是要建立稳定、可控的渠道分销体系及市场秩序；维护价值链上各级客户的合理利润空间，与经销商建立稳定、共赢的 […]
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渠道长度
什么是渠道长度 渠道长度是指为完成企业的目标而需要的渠道层次数目。如果产品从制造商直接到达客户，我们就称其为较短的渠道，如果产品要经过代理商、批发商、零售商等多种环节才能到达客户，我们就称其为较长的渠道。 企业有时通过兼并处于另一渠道层次的公司来缩短其渠道的长度。例如，一个制造商 […]
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分销渠道长度
什么是分销渠道长度 分销渠道长度是指渠道层次的数量，即产品在渠道的流通过程中，经过多少中间环节、经过多少层的中间商参与其销售的全过程。中间环节是指同一产品的买卖方和实现转移商品所有权的机构和个人。商品在分销过程中所经过的环节越多，分销渠道就越长；反之，分销渠道就越短。 分销渠道长 […]
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分销渠道广度
什么是分销渠道广度 分销渠道广度渠道的广度是渠道宽度的一种扩展和延伸。是指企业选择多条渠道进行某种产品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商的参与。即在产品的分销过程中，根据市场密度不同而设置直营销或不同层次的分销制；或根据渠道末端零售商的购买数量，采取不同的渠道环节送达。如对大 […]
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厂商合作渠道
厂商合作渠道概述 厂商合作渠道尽管在表现形式上并未改变传统的渠道结构，但本质上却由松散的、利益相对独立的关系变为紧密的、利益融为一体的关系，简单地说，即由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。这种合作伙伴关系可以消除厂家与商家为追求各自利益造成的冲突，厂家与商家结成利益共同体， […]
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渠道招募
什么是渠道招募 渠道招募就是招募渠道销售，渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人，而渠道销售就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能 […]
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分销商风险
分销商风险概述 大多数企业都选择分销商销售产品，企业在选择分销商时若出现失误，将难以达到预期的目的。分销商风险主要表现为：分销商的实力不适应企业产品销售条件、分销商的地理位置不好、各分销商之间不能协调甚至相互倾轧、分销商的其他违约行为等。 分销商风险的内容 分销商风险包括： a． […]
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渠道关系
什么是渠道关系 从渠道整体角度来看，渠道关系是指渠道系统中各个成员之间的交往状态和合作深度。 渠道关系有横向关系、纵向关系、类型间关系和多渠道关系四种形态。横向关系指的是同一渠道、同一层次、相似企业之间的关系;纵向关系指同一渠道、不同层次上的企业之间的关系;类型间关系指同一渠道、 […]
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工业配销商
什么是工业配销商 工业配销商是指向生产商销售商品的批发商。 工业配销商的作用 工业配销商，主要面向生产企业，经营各种通用生产设备或零部件。如滚珠轴承、电动机、手工和电动工具、维修保养品等的工业分销。 它们持有存货，提供信贷并负责交货，一般都经营范围相当广泛的商品。
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销售渠道调查
销售渠道调查概述 销售渠道调查是市场调查中的重要环节，对于销售渠道的研究也已成为热门，其原因有两点：新产品上市（或进入新市场）、增加现有产品的占有率/提高利润率水平。销售渠道调查是统计全部市场不同销售渠道的比例或销售量，更详细的则可分析个别产品各销售渠道的利润率水平。由于通常缺乏 […]
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结构分销
什么是结构分销 结构分销，就是以顾客导向为原则，将企业主体的资源要素与分销成员的客体资源要素进行一体化动态整合匹配，以经济、高效地满足顾客需求的一种分销网络模式。 不到20年的时间，我国企业的营销经历了从交易营销观念下的渠道交易、广告营销下的经销商铺货、公关营销下的营业点公关促销 […]
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渠道改进安排
渠道改进安排的定义 渠道改进安排，又可称为渠道改进决策。生产者的任务不能仅限于设计一个良好的渠道系统，并推动其运转。渠道系统还要求定期进行改进，以适应市场新的动态。当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现以及产品进入产品生命周期的下一阶段时，便有必 […]
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农产品流通渠道
什么是农产品流通渠道 农产品流通渠道是指农产品从生产领域进入流通领域衔接消费的渠道，即农产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的途径。 农产品流通渠道可划分为：直接、间接流通渠道；专营、兼营商业渠道和产销结合渠道；计划调节性和市场调节性流通渠道。 农产品多渠道流通的客观必然性： […]
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