讨价
什么是讨价 讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的，即迫使价格降低;也是策略性的，其作用是引导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。 讨价的方式 讨价的方式一般可以分为全面 […]
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管理综合 第446页
愚蠢缴枪型
愚蠢缴枪型 愚蠢缴枪型也称反拐式，让步方式是：60—0—0……0。这种让步是一上来就把自己所能作出的让步和盘托出，让出全部可让利益的方法。 愚蠢缴枪型的特点 这种让步的特点是：态度诚恳、语气坚定、表述准确、显示坦率。由于这种让步方式一开始就亮出了底牌，可以获得以诚制胜的效果，因此 […]
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调停谈判策略
什么是调停策略 调停策略是指在采取迂回策略不能奏效的情况下，可运用第三方调停，即请局外人来帮助解决双方的矛盾。 调停策略的优点 采用调停策略的优点是： ①因为他们没有直接卷入双方的争论，所以较为容易将谈判双方人员之间的人际关系与谈判实质区分开来，使双方的注意力集中于谈判本身。 ② […]
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疲惫谈判策略
什么是疲惫策略 疲惫策略是指在通过拉锯战，使对方疲惫、生厌，以扭转己方在谈判中的不利地位，到了对手精疲力竭时，己方反守为攻，促使对方接受己方条件的一种策略。 在商务谈判中，实力较强一方的谈判者常常咄咄逼人，锋芒毕露，表现出居高临下、先声夺人的气势。对于这种谈判者，疲惫策略是一个十 […]
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绿票讹诈
绿票讹诈概述 绿票讹诈（Greenmail）又译讹诈赎金，直译为绿讹诈函又称：溢价回购，由green（美元的俚称）和blackmail（讹诈函）两个词演绎而来，指的是单个或一组投资者大量购买目标公司的股票。其主要目的是迫使目标公司溢价回购上述股票（进行讹诈）。出于防止被收购的考虑 […]
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不拉马的士兵法则
什么是不拉马的士兵法则 不拉马的士兵法则是指通过消除影响组织运作效率的多余环节，使组织系统得以优化，组织资源得到有效配置，从而提高组织效率。 不拉马的士兵法则的应用 不拉马的士兵效应法则实际上是一个组织工作系统的优化过程。管理的首要工作就是科学分工。只有每个员工都明确自己的岗位职 […]
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查雪尔定理
什么是查雪尔定理 查雪尔定理是指一个杰出的领导者必定是一个高明的授权人。管理者要做到权力适当下移。 查雪尔定理来源 美国心理学家查雪尔在人们的精神健康上很有研究，并为此创建了“查雪尔精神康复之家”，对于生活和工作有压力的人进行心理健康指导，同时他发现高阶层经营者的工作和应酬相当繁 […]
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250定律
乔·吉拉德简介：12年平均每天销售6辆车 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 乔·吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝 […]
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可口可乐企业文化
可口可乐的理念 当我们能够使员工快乐振奋而有价值，我们就能够成功地培育和保护我们的品牌，这就是我们能够持续地为公司带来商业回报的关键！ 可口可乐的市场营销 一、市场调查 1、商品定位 商品特征 可口可乐综合各层面人士意见认定，其饮料产品属于清凉型，适销的空间与时间范围大；更属于兴 […]
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强攻战谈判
什么是强攻战 强攻战的本质是置于死地而后生。决不退让、强硬高压、不怕僵局迫使对方让步。 强攻战是在谈判中以绝不退让或以高压的态度，迫使对方让步的策略。强攻战可以随时随地发生，却又可随时随地死而复生。“置之死地而后生”的强硬拼争，能使谈判格外生动，扣人心弦，对于意志薄弱者确有威慑的 […]
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软硬兼施谈判策略
什么是软硬兼施策略 软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。谈判时，面对咄咄逼人的对手，可在坚持原则的条件下做一些顺水推舟的工作，等到对方锐气减退时，己方再发动反攻，力争反败为胜。 软硬兼施策略通俗地讲，又叫做“红白脸”策略，它的具体做法有 […]
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彼得斯定律
彼得斯定律的含义 彼得斯定律是指为产品最后1%的完满性所做的努力，可能导致市场的丧失。这个定律是由美国管理学家T.彼得斯提出的。 彼得斯定律操作实务 彼得斯定律给管理者的启示就是：精细勿拘细，求全莫贪全。正如一句经典的广告词所言：没有最好，只有更好。海尔总裁张瑞敏也说过：R […]
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意见交换法
什么是意见交换法 意见交换法是指熟悉预测的事物或营销现象的有关人员。座谈讨论、交换意见、综合判断预测对象的未来变化趋向的——钟预测方法。集体判断法的一种。 意见交换法的步骤 (1)由预测主持者根据决策和计划的需要，争先向参与预测的有关人员提出预测的基本要求； (2)参与预测的人员 […]
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随手作图法
什么是随手作图法 随手作图法也称大致预测法，是指随手作图法是趋势分桥法中一种简捷方法。随手作图法主要是根据解析几何直线方程的原理，将过去的实际销售额，列表、作图，画出其销售倾向直线(或曲线)，把倾向延长，预测下期的销售量。运用这种方法的前提是社会需求量呈一种倾向，即越来越高或越来 […]
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因果关系预测
什么是因果关系预测 因果关系预测是利用事物发展的因果关系来推测事物发展趋势的方法，一般根据过去掌握的历史资料找出预测对象的变量与其相关事物的变量之间的依存关系来建立相应的因果预测的数学模型，然后通过对数学模型的求解来进行预测。 因果关系预测的内容 因果关系预测包括：回归分析法、经 […]
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简单季节指数法
什么是简单季节指数法 简单季节指数法是指反映季节变化对销售量影响的一种简便方法。其实质就是计算各个季节的不同销售指数。 简单季节指数法的步骤 简单季节预测法的具体步骤如下： 1.收集历年按季度记录的历史统计资料； 2.计算出n年各相同季度的平均值(A)； 3.计算出n年每一个季度 […]
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干预分析模型预测法
什么是干预模型 干预分析模型(Intervention analysis model) ①干预的含义：时间序列经常会受到特殊事件及态势的影响，称这类外部事件为干预。是指预测模型拟合的好坏程度，即由预测模型所产生的模拟值与 历史实际值拟合程度的优劣。 ②研究干预分析的目的：从定量分 […]
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工程分析法
什么是工程分析法 工程分析法又叫技术定额法，主要是根据企业的设备参数、工艺参数、标准的技术费用等工程技术指标，来确定不同产量水平下企业的平均成本。通过比较不同产量时的平均成本曲线，以确定企业的适度规模。 工程分析法的优缺点 优点是比较准确，具有操作简便，能够根据工艺或工厂系统的技 […]
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对演法
什么是对演法？ 对演法是靠相互批评激发创造性。而头脑风暴法提倡高度自由联想，禁止批评。 其做法是分两组制定出的目的方案，通过唱对台戏的方法进行辩论，攻其所短，充分揭露矛盾。也可拿出一个方案，人为设置对立面去批评，挑剔反驳，以其使一些潜在的危险性问题得到较充分彻底的揭露，使新见解更 […]
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文化折扣
文化折扣简介 文化折扣是指因文化背景差异，国际市场中的文化产品不被其它地区受众认同或理解而导致其价值的减低。霍斯金斯（Colin Hoskins）和米卢斯（R. Mirus）在1988年发表的论文《美国主导电视节目国际市场的原因》（“Reasons for the U.S. Do […]
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