在《与达芬奇打交道》一书中，杰弗里·摩尔谈到了高层主管们是如何尝试着维持企业增长的。整本书中，他讲述了怎样做资源分配讨论——往往是一个充满争论、预测和政治动机的争议过程，我非常佩服摩尔先生在这方面的洞察力。

摩尔把主管们做的决策描述为两类：重要的决策和紧急的决策。重要的决策是主管认为从长期来说是重要的决策，是典型的关于明天和未来的决策。与需要立即处理的紧急的决策相比，重要的决策没有那么关切和紧急。你投资自己的退休账户或者为你的孩子投资储蓄基金，这都是重要的决策。从商业角度来说，事关发展新产品的决策是一个非常重要的决策——一个不需要花费太多时间却对企业长期健康发展很重要的决策。

紧急的决策是指需要立即行动而做的决策，紧急的决策是很关键的——必须立即重视它，因为公司必须维持每天的生存——或者说根本没有什么明天——紧急的决策通常具有比重要的决策更高的优先级。例如，如果你冒险违约了抵押贷款，你将不得不动用你的退休金——这笔资金是你只在非常时刻才使用的。一旦公司高层决定裁员2％——并且制定了招聘冻结方案——就是一个紧急的决策，这意味着公司的支出将马上降低。

对于销售员来说主要的挑战仅仅在于不知道企业是怎么赢利的。这是非常关键的，在一个让客户挣钱的世界，无知并不是幸福。或者说，要增值一个你自己都不了解的东西几乎是不可能的。所以，如果你想连接和增值客户战略。进行有关客户如何获得和维持收入的谈话是必不可少的。

跟主管们谈论有关挣钱的话题可以从两条线索展开：今天和明天。你需要讨论一下他们今天是怎样获得收入和利润的，以及维持明天的利润增长需要做哪些改变。不管你拜访的是一家世界500强企业、一家中型市场领头羊企业、一家销售额10万美金的小型企业，或者一个独唱乐团，这种谈话都是很有用的。