什么是顾问型推销

顾问型推销出现于20世纪60年代末70年代初，是市场营销观念在推销领域的应用和延伸。顾问型推销强调推销员要了解把握顾客的实际需求，充当顾客的购买顾问，帮助顾客提供产品购买的解决方案。

顾问型推销是适应现代消费需求的高层次的推销方式，是现代营销理念在推销领域的具体应用。顾问型推销是一个复杂的寻找解决方案的过程，是一个持续进取的过程，它对推销人员的意识、知识和能力都有很高要求。顾问型推销应该是现代企业的推销追求，成为顾问型推销人员应该是现代推销人员的发展目标。

顾问型推销的适用及特点

这种推销方式强调通过推销人员和顾客之间的有效沟通来识别需要，帮助顾客解决合理购买问题，因此非常符合现代顾客的购买心理需求。推销人员通过适当地询问和仔细地倾听顾客的意见，建立起双向沟通渠道，推销人员扮演顾问的角色并提供深思熟虑的推荐意见，以帮助顾客形成解决方案。推销人员要为长期伙伴关系奠定基础，要站在顾客的角度考虑，商谈代替了操纵，赢得了顾客信任。因此，采用顾问型推销方式的推销人员要掌握倾听、识别顾客需求和提供一个或多个解决方案的关键能力。

在企业营销实践中，那些具有市场营销观念的生产、服务、零售和批发公司都已经采用或者正在采用顾问型推销实践并取得成效。顾问型推销方式的主要特点包括：

(1)顾客被视为服务的对象，而不仅仅是推销产品的对象。顾问型推销人员认为他们的职责就是给顾客以充分的咨询与指引，帮助顾客作出明智的决定。所以，顾问型推销人员首先要是一个信息专家或产品行家，还要是一个热心者。顾问型推销一般采用四步骤推销流程，包括：发现需要、选择解决方案、需要一满足和推销服务(如图所示)。

(2)顾问型推销人员，不像早期的小贩那样采用高压的推销陈述对顾客进行强力推销，相反，他们在拜访之前先进行调研，在推销拜访过程中进行询问，尽可能多地了解顾客的需要和感知，通过双向沟通确认顾客的需要，尊重顾客并帮助顾客作出正确决策。

(3)顾问型推销强调提供专业信息、技术咨询和双向沟通，而不是操纵。这种方法使推销人员和购买者建立起更加信任的关系。推销人员通过帮助购买者在掌握充分信息的情况下作出更明智的购买决策，从而为产品推销过程增加价值。

(4)顾问型推销强调售后服务。在越来越多的现代交易活动中，顾客在接受推销之后产生了更高的服务期望，推销后的服务增加了推销的价值，这种个性化的售后服务可能包括信用安排、产品的配送和安装、服务保证以及对顾客投诉的妥善处理等，推销员与顾客的平等、互利、沟通的这种客户关系加强了，更加有利于公司业务的进一步开展。