销售人员意见法 – 12Reads管理百科

什么是销售人员意见法

销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测，有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。

销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销、滞销比较了解．对商品花色、品种、规格、式样的需求等都比较了解。所以，许多企业都通过听取销售人员的意见来预测市场需求。

推销员	预测项目	销售量	出现概率	销售量×概率
甲	最高销售量	1000	0.3	300
	最可能销售量	800	0.5	400
	最低销售量	500	0.2	100
	期望值			800
乙	最高销售量	1000	0.2	200
	最可能销售量	700	0.5	350
	最低销售量	400	0.3	120
	期望值			670
丙	最高销售量	900	0.2	180
	最可能销售量	600	0.6	360
	最低销售量	400	0.2	80
	期望值			620

如果企业对三位销售人员意见的信赖程度是一样的，那么平均预测值为:

$\frac{800+670+620}{3}=696.7$

1、销售人员意见法的优点

1）比较简单明了，容易进行。

2）销售人员经常接近客户，对客户意向有较全面深刻的了解，对市场比其他人有更敏锐的洞察力，因此，所作预测值可靠性较大，风险性较小。

3）适应范围广。

4）对商品销售量、销售额和花色、品种、规格都可以进行预测，能比较实际地反映当地需求。

5）销售人员直接参与公司预测．从而对公司下达的销售配额有较大信心去完成。

6）运用这种方法，也可以按产品、区域、顾客或销售人员来划分各种销售预测值。

2、销售人员意见法的缺点

1）销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解。

2）销售人员受知识、能力或兴趣影响，其判断总会有某种偏差，有时受情绪的影响，也可能估计过于乐观或过于悲观。

3）有些销售人员为了能超额完成下年度的销售配额指标，获得奖励或升迁机会，可能会故意压低预测数字。