逆向渠道概述

逆向营销使顾客能够随时购买产品或获得服务的通道日益多样化，“虚拟商店”已成为市场营销的新通道。消费者正逐渐改变习惯的消费行为和模式，他们可以直接通过网上下载的方式购物；或借助于互联网表达对购物的思路和要求，在网上展示厅里看样品定制，在家中坐等送货；甚至可以主动选择能为自己带来便利的方式或通道获取产品和服务。

逆向渠道的条件

便利(Convenience)是逆向通道的条件

逆向营销使顾客能够随时购买产品或获得服务的通道日益多样化，许多产品可以通过专业机构送至客户家中；而对于音乐、书籍、软件、电影等数字化产品，现在可以从网上直接下载，即便是买衣服，也可以在网络上观看有关档案资料，甚至可以把展示间搬到客户家中，而不是客户前往展示间观看，这一方式的转变暗示企业必须发展并管理更多的通道。“虚拟商店”已成为市场营销的新通道。消费者正逐渐改变习惯的消费行为和模式，他们往往不必光顾实际的商店，而直接通过网上下载的方式购物；或借助于互联网表达对购物的思路和要求，在网上展示厅里看样品定制，在家中坐等送货；甚至可以主动选择能为自己带来便利的方式或通道获取产品和服务。

当然，逆向营销并不排斥实体通道，在许多情况下，实体和虚拟系统的整合运用才为最佳选择。值得注意的是，不同产品或服务以及不同顾客常需要不同的通道。消费者可以成为通道的主动选择者、参与者或设计者，他们更了解最为便利的通道，并愿意为此支付相应的费用。

逆向渠道策略的运用

在传统的分销模式下，随着渠道层次的增加，企业与终端客户的距离越来越远，这势必会影响生产者与客户之间沟通效率，从而疏远两者之间的距离。要有效避免这些问题，企业在进行渠道选择时，首先就需要从渠道的终端开始向上考虑，反方向从分销渠道金字塔模型的底部向金字塔的顶部运动；其次，要运用现代沟通技术和手段加强与客户的沟通，尽量缩短客户与生产者之间的距离；再次，不同产品、不同服务和不同客户往往需要不同的分销渠道，消费者可以成为分销通路的主动参与者或影响者，营造灵活多样的针对消费者的分销渠道。