转化处理法的定义

转化处理法又叫利用处理法或自食其果法，此法是利用顾客异议本身，对业务有利的一面来处理异议，把顾客拒绝购买的理由转化为说服顾客购买的理由。

如一位业务员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客异议：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”业务员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”

运用转化处理法的注意事项

推销人员在使用这种方法使应注意：

1、要尽量真诚地响应顾客异议。由于在利用转化法时，顾客的异议是基础，顾客异议中所包含的积极因素是利用的论据，因此，推销人员只有先肯定这个基础与论据后才可以利用，推销员不仅应肯定顾客异议的实际性，合理性与积极性，而且应做到态度诚恳，语气热情，方式得当，并保持良好的推销气氛。

2、必须认真分析与区别对待顾客异议。推销人员能应肯定顾客的异议，但不是不加分析地肯定与赞美顾客的全部异议，而是要抓住顾客拒绝购买的关键因素。

3、应当正确分析顾客购买动机与影响商品推销的各项因素，向顾客输出正确的信息。

转化处理法的案例

顾客提出:“你们的产品又涨价了，我们买不起。”

推销员回答：“你说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。现在不买，过一段时间价格会更贵。”

分析提示：这个例子中推销员就是利用产品涨价这个问题，向顾客解释了涨价的原因，并引导顾客及时做出购买决定。

转化处理法的评价

转化处理法是一种有效的处理顾客异议的方法。这种方法是“以子之矛，攻子之盾”，推销员可以改变顾客异议的性质和作用，把顾客拒绝购买的理由转化为说服顾客购买的理由，把顾客异议转化为推销提示，把成交的障碍转化为成交的动力，不仅有针对性地转变了顾客在最关键问题上的看法，而且使之不再提出新的异议。推销员直接承认，肯定顾客意见，在此基础上转化顾客异议，这样可以保持良好的人际关系和洽谈气氛。

转化处理法有很多优点，但是也有其局限，如果这种方法使用得不当，反而会给推销工作带来麻烦。因为，推销人员是直接利用顾客的异议进行转化处理的，会使顾客感到有损自尊，产生一种被人利用、愚弄的感觉，可能会引起顾客的反感甚至恼怒，也可能会使顾客失望而提出更难解决的异议。