什么是诱引法

诱引法是指以外部给予能诱发、引导和促进内部心理发展的“诱因”为特征的方法。

人的心理和行为活动是通过以下过程来完成的，这就是，刺激（诱因）——需要（及兴趣）——动机（内驱力）——行为。这就是说，通过内外因素的刺激，使人产生某些需求及兴趣，需要和兴趣则使人产生动机，人在动机的驱动下产生行为。显然，诱因是人的行为之源，它是外部给予的一种刺激，这种刺激，能够促进内部心理矛盾的发生、发展和加强，人的内部需要、兴趣转化为内驱力，使被诱引者产生期望，发生行为。所以，诱引是一种有意向对方施加影响的方法。

诱引作为一种社会现象普遍存在，如奖励是一种诱引，惩罚也是一种诱引。在日常生活中，诱引这种方法既可以为正大光明的目的服务，也可以为不可告人的目的服务。在公共关系活动中应当有意识地领会正确运用这种方法。

诱引法的方式

组织在公关实践活动中，可以采取以下几种方式来诱引公众的行为。

（一）需要方面的诱引

需要是公众客观存在着的一种缺乏状态，表现为对某种客观对象的渴求和欲望。它是人类不断进步和发展的原始动力。公众的需要是多种多样的，而且是多层次的，从公共关系活动的角度来看，组织团体除了要做到及时满足公众已产生的合理需要之外，还要主动地去激发公众潜在需要，激发是诱引的特殊形式，激发公众的潜在需要能更充分地体现诱引公众的心理的性质。

公众的潜在需要主要是指积极参与组织中各种活动，显示自己才能和与组织获得共同利益等方面的需要。组织团体要激发公众的这些需要必须建立在三个基本条件之上：

第一，要给公众以信任感；

第二，要给公众以公平感；

第三，要给公众以安全感。

当然，要激发公众需要，还要恰当地运用各种方法，其中最常用的方法主要有奖励和惩罚。

1、奖励不仅是对公众某种需要的肯定，而且是对公众某种需要的满足，具有激励和诱引的作用。

美国心理学家戴维•普瑞迈克（Darid Premack）认为“世界上的任何事情或活动都有可能加强另一事情或活动——前提是：这种事情或活动本身必须比另一事情或活动具有更高的反应发生可能性”，这说明了奖励的作用在于强化某种行为或肯定某种行为。关键在于发现那些对公众有更高反应发生可能性的事物，这些事物可以加强公众应该做但也许他们并不想做的事情。如为了激发公众为组织目标而牺牲个人目标，可以从了解公众的迫切需要入手，因为迫切需要比非迫切需要更能激发公众的为组织目标而奋斗的动机。

奖励包括物质奖励和精神奖励两种，但无论哪种奖励都应遵循一定的原则：

第一，奖励要有目的性，即为何奖励，一定要让公众对象知晓，否则就达不到鼓励的目的。

第二，奖励要合理，不要搞平均主义和形式主义。

第三，奖励要有针对性，要能满足公众的不同需要，否则只会是“有奖无励”。

第四，奖励要得当。奖励太高会使公众的期望值过高，太低则没有刺激性。第五，奖励要注意时效性。奖励来得太慢，公众需要的功能就会淡化。

2、惩罚是对公众需要的一种否定。它是通过外部压力使其自动调整结构，从而和惩罚者方面的要求一致，它能够起到调整公众需要的诱引作用。

根据惩罚的终止效应模式原理，惩罚的关键在于使个体的某些行为与焦虑或恐惧联系起来，一旦条件反射形成，这些行为本身不需惩罚就会导致焦虑与恐惧。为了避免焦虑与恐惧反应，个体不得不中止不良行为。其基本步骤如下：

第一，不良行为→无焦虑与恐惧行为；

第二，惩罚+不良行为→焦虑与恐惧反应；

第三，不良行为→焦虑与恐惧反应。

组织团体在运用惩罚时应注意：

第一，惩罚发生的时间，惩罚发生的时间是指个体的不良行为发生多长时间后进行惩罚，它所强调的是什么时候惩罚效果最好。根据惩罚终止原理，个体开始发生不良行为时就给以惩罚效果最好，它使个体的这种行为一开始就以焦虑或恐惧相连，为避免这种反应，个体不得不中止这种行为。一旦此种行为中止，惩罚立刻结束，焦虑恐惧也随之消失，如果不良行为发生后惩罚，个体不良行为发生时体会不到焦虑与恐惧，有些时候，还会从不良行为中获得乐趣，这种乐趣可能部分抵消后来惩罚带给他们的不快。

第二，惩罚要有针对性；

第三，惩罚要运用正确的政策和方法；

第四，惩罚要注意给人以出路。

（二）兴趣方面的诱引

兴趣是公众行为活动的内部动力机制，对其行为其有直接的激发作用，重视诱引公众的兴趣对组织开展公关活动具有重要作用。主要表现在以下三个方面。

第一，对公共关系的目标有导向作用。

公共关系的目标只有在迎合了公众兴趣的前提下才有实际意义。组织在制定公关目标时公众的兴趣必然会自发的产生影响，发挥实事实上的导向作用。

第二，对公共关系过程有能动作用。

由于公关活动是组织和公众之间双向交流的过程。公众有能动作用，兴趣是公众能动作用的内容。组织发出的公关信息要受到公众兴趣的检验。若能符合公众的兴趣就能推动公共关系的发展，反之就会起阻碍作用。

第三，对公共关系有启迪和诱导作用。

组织在公关活动中必须收集各种有用的信息，利用各种机会。公众的兴趣是重要的信息资源，它能使组织受到启迪，为开展公关活动提供机会和条件，对组织产生诱导作用，使公关活动产生实效。

在公关实践活动中诱引公众兴趣常用的有以下几种办法：

第一、以利益为媒介的诱引。

以利益为媒介诱引兴趣的方法，我国古代早已有之，“张榜悬赏”就是如此。除了经济利益能够诱引兴趣，其它利益也能诱引兴趣，如商业活动中的“有奖销售”、“有奖竞猜”等。

第二、以竞赛为媒介的诱引。

竞赛本身具有刺激性，它能够刺激人们的情绪，激发人们的参与意识，诱发人们的兴趣。

第三、以专家指导为媒介的诱引。

某种产品或某种活动如有专家或名人的指导，往往能引起人们更大的兴趣。

第四、以新奇为媒介的诱引。

好奇是人的天性。新奇的内容、新奇的结构、新奇的功能、新奇的包装、新奇的方法等都能引起人们的好奇，进而诱引人们的兴趣。企业之所以要不断开发新产品，实行新包装，采取新颖的广告形式，也是基于此目的。

总之，兴趣能激发人的需要，引导人们行动，因而公关活动应注意分析和把握每一个时期、每一类公众的兴趣所在，对公众那些凡是属于正当的兴趣给予关心和支持，对那些有意义的工作也要注意培养人们的兴趣，引导人们关注和参与。组织团体若能很好地做到这些，对内可凝聚人心，对外能得到公众的认同。