什么是证实提问法

证实提问法就是指销售人员通过提出一些特殊问题，并根据客户的回答来判断其是否对产品感兴趣且愿意继续深入下去。销售人员在提出证实性问题时，其实是在寻找给自己正面激励的答案。

证实提问法具体内容

(1)直接询问法

直销人员：“王总，您是否在预约单上签下您的大名，好让我安排出货手续。”

很多直销人员极度畏惧直接向客户开口要求订单，他们害怕客户会拒绝。事实上，当您对客户有一定把握的时候，简单而直接地提出订单要求，让客户有一个简单回答或处理的机会就可以把订单签下来。

(2)选择法

这项策略是向潜在客户提供两个选择，每个选项都对直销有利。这样比只是提出一项建议要好得多，因为建议有可能被对方一口否决。提供选择有助于他们经理思考什么对自己有好处，以及他们实际上需要什么。直销人员：“陈主任，您看是周一给您送过来，还是周二比较方便?”如果她不确定，她将产生异议或者竭力改变话题。

(3)错误的结论

在现场讲解示范时自始至终应认真听取对方的言论，为的是以后成交时，可以利用这些错误的结论。所谓错误的结论就是用以检验潜在客户对继续进行交易的严肃程度而故意得出的结论。如果他们不加以矫正，表明他们对此并不严肃。如果他们确是在矫正您，他们的购买热情已经点燃了，在成交测试中，您希望的只是测试对方的购买热情，看对方是否有足够的热情进行下一步。

比如，您在别人家中直销家庭改进设备。在您说明产品时，家庭主妇对丈夫说：“我妈妈10月份来，如果我们今天决定购买的话，我们在她来之前能安装好吗？”

许多直销人员会忽视她的谈话，认为是对自己的打断。但是专业人士听到之后，将记住，然后他会微笑着对主妇进行下列对话。

直销人员：“可以看出来您非常高兴添加这项设备。噢，您的母亲是在11月份来吗?”

主妇：“不，是在10月份。”

直销人员：“那么9月份的第一个星期就应该开始安装了。”

主妇：“是的。”

直销人员：“让我记下来。”(然后您就大小、颜色、窗户的方向等几乎任何的东西应用这种错误结论法。)

主妇：“我希望在南面的墙上开一扇窗子，可以看到外面的海滩。”

(之后，您就可以利用这条信息来得出错误的结论。)

直销人员：“让我看看，您希望窗子开在东面的墙上……”

主妇：“不，我希望在南面的墙上。”

直销人员：“好的，让我记下来。”

把这些信息记录在纸上。如果您弄错了，对方加以纠正您，通过您记录正确的信息，也许同意继续下一步。

这个方法并不是您说谎或欺骗客户，而是检验对方对继续下一步是否关心。如果他们不在意，则他们不会去纠正您的错误。