概念和定义

统计需求分析法是在找出影响销售的最重要的实际因素的基础上，研究这些实际因素与产品销售之间关系的一套统计方法。它将产品销售量看作一系列独立的需求变量的函数。运用多元回归分析的方法可以建立反映这些需求变量与销售量之间的相关关系的销售预测模型。

统计需求分析法的分析因素

企业经常分析的因素主要有价格、收入、人口和促销等。

影响统计需求分析法有效性的因素

在运用统计需求分析法时，应充分注意影响其有效性的以下四方面的问题：

• (1)观察值过少；
• (2)各变量之间高度相关；
• (3)变量与销售量之间的因果关系不清；
• (4)未考虑到新变量的出现。

需要说明的是，需求预测是一项十分复杂的工作。实际上，只有特殊情况下的少数几种产品的预测较为简单，如未来需求趋势相当稳定，或没有竞争者存在(如公用事业)，或竞争条件比较稳定(如纯粹垄断的产品生产)等。在大多数情况下，企业经营的市场环境是不断变化的，由于这种变化，总市场需求和企业需求都是变化的、不稳定的。需求越不稳定，越需要精确的预测。这时准确的预测市场需求和企业需求都成为企业成功的关键，因为任何错误的预测都可能导致诸如库存积压或存量不足，从而使销售额下降以至出现销售中断等不良后果。

在需求预测的过程中，所涉及到的许多问题需要由专业技术人员解决，但是市场营销管理人员应熟悉主要的预测方法以及每种方法的长处和不足。